微博上一个同学圈了我一个问题：
客户半夜发来图片，说铸造的不好，有个小减速机摔坏了。看了图片，一看就应该是摔坏的，应该是客户运输或者吊装的时候摔的，之前几年从没出现过这种情况。工厂看了图片也说是摔的。 咋跟客户讲呢？
面对这种问题，我的处理方法是这样的：
装箱的时候肯定是有图片，拿出装箱时候的图片来证明，当时的产品是完好无损的，货物时装箱之后损坏的，或者是运输途中或者是卸货过程中，责任很明确。
分清责任是第一步！
还有一种代表性观点就是，多大点事啊，一个小小的设备，在以后的订单里免费给了也就是了，不要跟客户计较这些鸡毛蒜皮，没什么好处！
其实这种观点也没什么错，只是在我看来欠妥。
我也会在以后的订单给他更换一个，但是我还是会分清责任，分清责任并不是要推
脱责任，只是为了有据可依。我会一五一十的给客户摆清楚缘由，找出可能的原因，例如，卸货过程中不小心摔坏，我会提醒客户，这次是个小配件，怎么都好处
理，没有几个钱，万一下次是个贵重产品怎么办？一定要嘱咐你们的货运代理，这次我们可以不追究他们责任，为了长期合作，我们愿意给您更换，但是不代表我们
认同我们的产品质量有问题。
之所以要说明白，还有一个重要原因，就是防止给客户留下话头，相信很大一部分人都遇到过这种客户，本来你是想吃个亏，维护好关系，给他换了，结果他却认定你承认了质量有问题，以后经常拿这个说事，到那时你再反驳，就成了狡辩了。
我吃过这种亏，是个澳大利亚客户，当时发电机过去，有一台损坏，非说我们质量
有问题，我让他发照片过来，他拍了发过来，很明显是摔了，已经变形，外包装的编号跟电机型号不一致，他说那个盒子丢了。很明显是那个盒子可能摔碎了，我打
算跟他深究的时候，仁慈的老板说，算了，就那么一台，免费给他换了！
结果不是我们施恩，他谢恩。而是还在那一直叨叨，说这说那，说我们不专业之类，占了便宜又卖乖！ 之后谈起订单也会经常拿这个说事，无奈无奈！
我之前写过一个文章，叫做不能有求必应，说的也是这个道理，我们根据客户的条件开价格，价格谈定了，突然又加一些额外条件，是经常出现的，可能就一点点钱，但是却不仅仅是是钱的事。有些事情开了头，就会一而再再而三，即便是可以接受，也要有接受的说法。
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2014年2月25日星期二
JAC外贸实战：如何看待同行套价格
说实话，我比较喜欢老郭那句话：同行才是赤裸裸的仇恨！
商场如战场，血拼厮杀，同行到底是敌人还是战友？应该说大部分时候是敌人，但是没有永恒的敌人，只有永恒的利益，角色是可以发生变化的，所以从来不建议同行之间处处针锋相对，势同水火，谁也没有杀了谁的父母，抢了谁的媳妇，何必呢？
很多人害怕同行套价格，可是我不怕，为啥？
1.
防不胜防，你如何判断哪个是同行，要price list的一定是同行？给你详细参数，热情似火的一定是客户？我也套价格，我从来不会要一个price list，我会写的情深意切，诚意拳拳，你如何判断呢？IP？一个翻墙，统统搞定；电话号码？我从黄页上随便找一个，放上，连公司名称都是真的，你如何 查，有几个人会打电话？
2.
现在价格是机密吗？现在的市场机制如此透明，各种途径都能拿到准确的价格，例如某些海关数据，某些商检数据，还需要找你来套价格？
3.
价格的确是竞争的重要手段，但是绝对不是唯一手段。之所以很多人害怕同行套取价格，是害怕价格竞争，怕同行再给客户一个更低的价格，拿走订单。这种担心显示出两个问题：
第一，定价价位自己心里没底，或者不了解成本，每个行业利润都会有一个大体的水平，如果你的定价本身利润就是合理的，让他们知道了价格又如何，这些 人如果打算恶意价格竞争，根本不需要知道你的报价，直接成本上稍微加一些就得了。对于大部分同行来说，即便是拿到你的价格，报价的时候也是跟你的价格相差 无几，而不是恶意压价去报！何况，你就那么肯定，你们会碰到同一个客户吗？
第二，没有找到价格以外的产品卖点，信息化时代，很多东西，包括成本，价格都很透明，大部分的供应商价格报出去，价格都相差无几（注意，大部分，还是有浑水摸鱼的人存在），如果碰到价格导向性客户，即便你知道某个同行价格也没有，客户给的价格能不能做，你心里最清楚；同时，除了价格以外，还有其他的竞争手段，你见过海尔藏着掖着自己的价格吗？不需要，价格就是透明，就是高，我有其他的卖点！
很多人说了，海尔是大品牌啊，所以，不需要藏着，是，但是你要看他跟谁竞争，格力不是大品牌吗？LG不是吗？同等档次的供应商竞争，价格是一方面，其他的卖点更重要。
有哪些可以作为谈判中的卖点呢？实在是强调的够多了，给出链接：
JAC外贸实战：一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手
JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势
JAC实战：产品找不到亮点，价格却不低，怎么做外贸？
JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
4.
对于有心者，处处皆商机，如果你真的确定是你的同行来套价格，你会怎么做，避之唯恐不及？我不会，我会很开心，因为我会想办法把他变成我的客户，如何转变，给出链接：
JAC外贸实战：我是如何把套价格的同行变成客户
商场如战场，血拼厮杀，同行到底是敌人还是战友？应该说大部分时候是敌人，但是没有永恒的敌人，只有永恒的利益，角色是可以发生变化的，所以从来不建议同行之间处处针锋相对，势同水火，谁也没有杀了谁的父母，抢了谁的媳妇，何必呢？
很多人害怕同行套价格，可是我不怕，为啥？
1.
防不胜防，你如何判断哪个是同行，要price list的一定是同行？给你详细参数，热情似火的一定是客户？我也套价格，我从来不会要一个price list，我会写的情深意切，诚意拳拳，你如何判断呢？IP？一个翻墙，统统搞定；电话号码？我从黄页上随便找一个，放上，连公司名称都是真的，你如何 查，有几个人会打电话？
2.
现在价格是机密吗？现在的市场机制如此透明，各种途径都能拿到准确的价格，例如某些海关数据，某些商检数据，还需要找你来套价格？
3.
价格的确是竞争的重要手段，但是绝对不是唯一手段。之所以很多人害怕同行套取价格，是害怕价格竞争，怕同行再给客户一个更低的价格，拿走订单。这种担心显示出两个问题：
第一，定价价位自己心里没底，或者不了解成本，每个行业利润都会有一个大体的水平，如果你的定价本身利润就是合理的，让他们知道了价格又如何，这些 人如果打算恶意价格竞争，根本不需要知道你的报价，直接成本上稍微加一些就得了。对于大部分同行来说，即便是拿到你的价格，报价的时候也是跟你的价格相差 无几，而不是恶意压价去报！何况，你就那么肯定，你们会碰到同一个客户吗？
第二，没有找到价格以外的产品卖点，信息化时代，很多东西，包括成本，价格都很透明，大部分的供应商价格报出去，价格都相差无几（注意，大部分，还是有浑水摸鱼的人存在），如果碰到价格导向性客户，即便你知道某个同行价格也没有，客户给的价格能不能做，你心里最清楚；同时，除了价格以外，还有其他的竞争手段，你见过海尔藏着掖着自己的价格吗？不需要，价格就是透明，就是高，我有其他的卖点！
很多人说了，海尔是大品牌啊，所以，不需要藏着，是，但是你要看他跟谁竞争，格力不是大品牌吗？LG不是吗？同等档次的供应商竞争，价格是一方面，其他的卖点更重要。
有哪些可以作为谈判中的卖点呢？实在是强调的够多了，给出链接：
JAC外贸实战：一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手
JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势
JAC实战：产品找不到亮点，价格却不低，怎么做外贸？
JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
4.
对于有心者，处处皆商机，如果你真的确定是你的同行来套价格，你会怎么做，避之唯恐不及？我不会，我会很开心，因为我会想办法把他变成我的客户，如何转变，给出链接：
JAC外贸实战：我是如何把套价格的同行变成客户
JAC外贸实战：2014年新征程第四步，员工招聘加培训
招聘员工，我不会说那么多大道理，什么价值观一致，人生观一致，这些我都不懂，因为我自己都弄不懂我自己的价值观和人生观，又如何去判断应聘者？
我招聘往往倾向于招聘新人，新人是一张白纸，可以随意书写，我的经验足够带这帮新人，把他们一个个的都教导出来。而有经验的员工往往会有一些先入为 主的东西，这些经验，习惯，习气未必适应我的创业，创业初期，我会“独裁”，一切以我为主，道路一致，步调一致，令行禁止，方能快速打开局面，这是我上一 次成功创业的最大感受！
新员工到了公司，首先就要给他们完善的培训，能让他们迅速找到投入工作的门道，这对于新人的自信心确立非常重要！
我的培训都有哪些内容呢？
1.心态培训
这是培训的非常重要的内容，新公司加新产品加新员工，意味着一切是0，从零开始，从头开始，就会遇到不可预料的困难，可能每天都是枯燥的工作，短期未必能有成效，要做好这个思想准备！
这个在招聘的时候我就会给大家说明白，来了之后，就是基础工作，网络宣传，产品上传，当然公司虽然能够尽量配备尽量多的收费平台，但是具体工作还是需要由业务员自己去进行，这些具体工作，繁琐而枯燥，短时间又未必见到回报，顶住，扛过去，是外贸上成功的必要条件。
2.产品培训
这个似乎不需要多说，不了解产品什么工作都做不了，但是这个地方很多人有误区，觉得员工一来就要让他完全了解产品，了解产品的所有方面，而我不是， 我只需要告诉他们这个产品是做什么的，是如何运行的，都是由哪些部分组成，每一部分都是什么作用，其他的，是在慢慢地工作中逐渐的教给他们的，因为我们的 第一步是宣传，把我们的产品宣传出去，出现在客户的视野中，才有可能迎来订单。而且当员工在研究宣传的时候，对产品是一个加深认识和了解的过程，而这个过 程中获取的信息，更加深刻有效。
3具体工作流程培训
心态准备好了，基本上也能了解了产品的状况，就要开始工作了。所以下面的培训就是基本工作的培训：
①资料准备培训：开始工作必须准备很多资料，例如产品文字，产品图片，产品视频，都需要事先放进一个文件夹里面，包括公司简介的内容等等，这些都是开展宣传工作的基础准备。
这里还包括平台管理汇总表，客户管理汇总表，随时录入，随时整理，以免后期产生大量的未处理信息，需要花大量的时间去整理。
②工具准备培训：做外贸有很多工具，例如PDF跟office相互转换的工具，例如图片处理工具等等，工欲善其事必先利其器，这些工具能让我们以后的工作简易很多
汇总贴：外贸工具汇总
③工作流程培训：前面我说过了，我们倾向于招聘新人，他们未必知道外贸流程，就算是有经验，也未必知道这个产品，这个公司的流程，要“独裁”，要步调一致，就要严格按照我的流程进行。
流程无非就是准备资料——宣传（精化，细致化）——等待询盘或者寻找邮箱发开发信——报价单——讨价还价——成交——生产——交货——做单据。
每个公司从大的流程上基本一致，但是细节上差别很大，需要不断强调的是细节。
④具体工作培训：这个是根据工作进程来，不是一开始就把所有的东西都塞到新人的脑袋里，他们消化不了，所以，遇到问题，解决问题，培训跟上。
例如第一步就是宣传，入职之后首先是进行宣传的培训，很多人说了，我原来就是操作平台，上传产品，管理产品，这个很简单，不需要培训，那我说，或许你所认为的宣传跟我所要求的宣传差距太远。
宣传绝对不是上传个产品，制作个图片那么简单，要考虑到关键词的选择，简短描述的组织，产品详细描述的处理，大量的同行都是在某一个平台，但是效果会出现差异，一方面与投入数量息息相关，另一方面则是与操作密不可分，这将是培训的重点。
我招聘往往倾向于招聘新人，新人是一张白纸，可以随意书写，我的经验足够带这帮新人，把他们一个个的都教导出来。而有经验的员工往往会有一些先入为 主的东西，这些经验，习惯，习气未必适应我的创业，创业初期，我会“独裁”，一切以我为主，道路一致，步调一致，令行禁止，方能快速打开局面，这是我上一 次成功创业的最大感受！
新员工到了公司，首先就要给他们完善的培训，能让他们迅速找到投入工作的门道，这对于新人的自信心确立非常重要！
我的培训都有哪些内容呢？
1.心态培训
这是培训的非常重要的内容，新公司加新产品加新员工，意味着一切是0，从零开始，从头开始，就会遇到不可预料的困难，可能每天都是枯燥的工作，短期未必能有成效，要做好这个思想准备！
这个在招聘的时候我就会给大家说明白，来了之后，就是基础工作，网络宣传，产品上传，当然公司虽然能够尽量配备尽量多的收费平台，但是具体工作还是需要由业务员自己去进行，这些具体工作，繁琐而枯燥，短时间又未必见到回报，顶住，扛过去，是外贸上成功的必要条件。
2.产品培训
这个似乎不需要多说，不了解产品什么工作都做不了，但是这个地方很多人有误区，觉得员工一来就要让他完全了解产品，了解产品的所有方面，而我不是， 我只需要告诉他们这个产品是做什么的，是如何运行的，都是由哪些部分组成，每一部分都是什么作用，其他的，是在慢慢地工作中逐渐的教给他们的，因为我们的 第一步是宣传，把我们的产品宣传出去，出现在客户的视野中，才有可能迎来订单。而且当员工在研究宣传的时候，对产品是一个加深认识和了解的过程，而这个过 程中获取的信息，更加深刻有效。
3具体工作流程培训
心态准备好了，基本上也能了解了产品的状况，就要开始工作了。所以下面的培训就是基本工作的培训：
①资料准备培训：开始工作必须准备很多资料，例如产品文字，产品图片，产品视频，都需要事先放进一个文件夹里面，包括公司简介的内容等等，这些都是开展宣传工作的基础准备。
这里还包括平台管理汇总表，客户管理汇总表，随时录入，随时整理，以免后期产生大量的未处理信息，需要花大量的时间去整理。
②工具准备培训：做外贸有很多工具，例如PDF跟office相互转换的工具，例如图片处理工具等等，工欲善其事必先利其器，这些工具能让我们以后的工作简易很多
汇总贴：外贸工具汇总
③工作流程培训：前面我说过了，我们倾向于招聘新人，他们未必知道外贸流程，就算是有经验，也未必知道这个产品，这个公司的流程，要“独裁”，要步调一致，就要严格按照我的流程进行。
流程无非就是准备资料——宣传（精化，细致化）——等待询盘或者寻找邮箱发开发信——报价单——讨价还价——成交——生产——交货——做单据。
每个公司从大的流程上基本一致，但是细节上差别很大，需要不断强调的是细节。
④具体工作培训：这个是根据工作进程来，不是一开始就把所有的东西都塞到新人的脑袋里，他们消化不了，所以，遇到问题，解决问题，培训跟上。
例如第一步就是宣传，入职之后首先是进行宣传的培训，很多人说了，我原来就是操作平台，上传产品，管理产品，这个很简单，不需要培训，那我说，或许你所认为的宣传跟我所要求的宣传差距太远。
宣传绝对不是上传个产品，制作个图片那么简单，要考虑到关键词的选择，简短描述的组织，产品详细描述的处理，大量的同行都是在某一个平台，但是效果会出现差异，一方面与投入数量息息相关，另一方面则是与操作密不可分，这将是培训的重点。
JAC外贸实战：2014年新征程第三步，筛选供应商
系列文章：
JAC外贸实战:我的2014，新征程
JAC外贸实战:2014年新征程第一步，做产品的嘴巴
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
招聘进行中，请关注新浪微博：jacindustry
对于一个贸易公司来说，要生存，要有订单，要发展，需要有越来越多的订单。但是同时，供应商非常重要，价格公道，供货期履行约定，质量可靠，后期服务要到位。
总之，订单前端，要有优惠的价格，配合的货期；订单过程中，不搅合，跟着我们的思路走；订单后端，要有周到的服务，去除后顾之忧！
这样的供应商并不容易找！
所以，要花一些时间去寻找，筛选，培养。
很多人说了，没必要啊，只要你有订单，订单越来越多，供应商会来求着你的。非常对，但是也非常荒谬，前提错了，有订单的前提是有好的价格，专业的资料，配合的货期等等，这个前提的前提是有供应商可以为你提供！
没有可靠的供应商就没有订单，没有订单，就没法让供应商忠诚。貌似是一个恶性循环，没法入手，实则不是，供应商是可以公司甫成立就可以培养的。
1.找大量的供应商，实地考察
例如，我现在要新做的产品，地域集中的特点比较明显，baidu一下，很多，济南周边一百公里以内，开车三天五天，就可以考察十几家。
大量的供应商是筛选的前提也是，了解这个行业的必要条件！哪怕是筛选出来几家好的，这些也不能完全断掉联系，可以探知行情，了解趋势，万一选定的几家出现状况，可以立马转移阵地。
这或许就是外贸公司的优势所在！
2.找到供应商的关键人物
关键人物，能做决定，说话有分量，价格有特权，货期有保障，后期如果有安装，维修，也是一句话的事。
我找供应商很少找业务员谈订单，当然可以找他们要一些资料信息，当到了关键条件的时候，我就会说，我直接跟你们负责人谈吧，放心，签合同还是跟你签，只是找他们确认一些因素，还是算你的业绩。他们还是很乐意让我接触到他们的负责人。
负责人未必是老板，因为很多老板不直接负责业务，甚至不怎么懂，他们还是会把这些活安排给下面人，可能根本就是个小业务，结果还是一样，就算是安排 给销售经理，也存在一些问题。一般来说销售经理是高手，高手相对气傲。我们这些空降的，他们未必全心的配合我们，不如直接找到这部分人，搞好关系！
3.显示出我们其他产品的业绩
这个绝对不是为了显摆和炫耀，只是让对方知道，我们外贸做的还凑合，我们在外贸行业还是可以混出点名堂的，所以，跟我们合作有好处，因为我们可以给你们订单。
还有，我们做的不错，有一些现成的客户，关系非常好，已经在各个领域进行了合作，这个产品也有可能，只要你给的条件合适。
四个字，以利诱之！
4.显示出我们对该行业的了解，和对行业里面主要工厂的了解
虽然我们没有你们这些工厂这么专业，但是我们并非是完全不了解，行业状况，竞争情况，行业里面的工厂有哪些，知名的有哪些，市场主要在哪边，其实我们都是知道的。这些都需要我们前期对这个产品进行一定程度的调研！
我曾经说过，只要你愿意去找，网上几乎有你所有需要的产品信息，行业信息，收费或者免费，当然工艺，核心技术不可能有，但是基本的参数，构造，组成等，还是很全。
对这些信息了解可以让工厂觉得我们有备而来，要的是实实在在的东西，别想蒙我们，还有，我们是真的有想法把这个产品做好。
5.显示出我们为这个产品的投入和准备
虽然我们现在没有客户，但是我们的投入是巨大的，绝对要比大部分企业的投入要高，宣传用的高配置，人才用的高配置，各方面都是准备周全，大干一场。
所以我们不是玩玩的，是真正想做好，请相信我们的诚意和决心。
工厂会设想这个公司的前景如何，会给自己带来多少利益，这样他才会在某些方面对我们进行配合和照顾！
这5个方面足可以在前期让工厂对我们重视，而且我想说的是，有了第二步，宣传篇的铺垫，询盘是早晚的事情，一旦开始有了询盘，开始有了客户验厂，工厂会我们会更加青睐，会把我们看做重点客户，重点照顾，更有利于订单的拿下，而订单拿下，交给他们生产，他们就更加……
那么这个过程就是一个培养的过程，同样也是筛选的过程，工厂在对包括我们在内的外贸公司进行筛选，我们也在对工厂进行筛选，标准有很多，可能前期会 通过价格进行一系列的定位，总是处在高位的，作为备胎，价格合适的作为主力；后期通过质量和售后服务进行进一步的判断，淘汰，慢慢的选出建立战略关系的三 家左右的工厂，其他的作为后备，除非主力的工厂全部歇菜，后备尽量不动用，因为实在不是优等选择！
JAC外贸实战:我的2014，新征程
JAC外贸实战:2014年新征程第一步，做产品的嘴巴
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
招聘进行中，请关注新浪微博：jacindustry
对于一个贸易公司来说，要生存，要有订单，要发展，需要有越来越多的订单。但是同时，供应商非常重要，价格公道，供货期履行约定，质量可靠，后期服务要到位。
总之，订单前端，要有优惠的价格，配合的货期；订单过程中，不搅合，跟着我们的思路走；订单后端，要有周到的服务，去除后顾之忧！
这样的供应商并不容易找！
所以，要花一些时间去寻找，筛选，培养。
很多人说了，没必要啊，只要你有订单，订单越来越多，供应商会来求着你的。非常对，但是也非常荒谬，前提错了，有订单的前提是有好的价格，专业的资料，配合的货期等等，这个前提的前提是有供应商可以为你提供！
没有可靠的供应商就没有订单，没有订单，就没法让供应商忠诚。貌似是一个恶性循环，没法入手，实则不是，供应商是可以公司甫成立就可以培养的。
1.找大量的供应商，实地考察
例如，我现在要新做的产品，地域集中的特点比较明显，baidu一下，很多，济南周边一百公里以内，开车三天五天，就可以考察十几家。
大量的供应商是筛选的前提也是，了解这个行业的必要条件！哪怕是筛选出来几家好的，这些也不能完全断掉联系，可以探知行情，了解趋势，万一选定的几家出现状况，可以立马转移阵地。
这或许就是外贸公司的优势所在！
2.找到供应商的关键人物
关键人物，能做决定，说话有分量，价格有特权，货期有保障，后期如果有安装，维修，也是一句话的事。
我找供应商很少找业务员谈订单，当然可以找他们要一些资料信息，当到了关键条件的时候，我就会说，我直接跟你们负责人谈吧，放心，签合同还是跟你签，只是找他们确认一些因素，还是算你的业绩。他们还是很乐意让我接触到他们的负责人。
负责人未必是老板，因为很多老板不直接负责业务，甚至不怎么懂，他们还是会把这些活安排给下面人，可能根本就是个小业务，结果还是一样，就算是安排 给销售经理，也存在一些问题。一般来说销售经理是高手，高手相对气傲。我们这些空降的，他们未必全心的配合我们，不如直接找到这部分人，搞好关系！
3.显示出我们其他产品的业绩
这个绝对不是为了显摆和炫耀，只是让对方知道，我们外贸做的还凑合，我们在外贸行业还是可以混出点名堂的，所以，跟我们合作有好处，因为我们可以给你们订单。
还有，我们做的不错，有一些现成的客户，关系非常好，已经在各个领域进行了合作，这个产品也有可能，只要你给的条件合适。
四个字，以利诱之！
4.显示出我们对该行业的了解，和对行业里面主要工厂的了解
虽然我们没有你们这些工厂这么专业，但是我们并非是完全不了解，行业状况，竞争情况，行业里面的工厂有哪些，知名的有哪些，市场主要在哪边，其实我们都是知道的。这些都需要我们前期对这个产品进行一定程度的调研！
我曾经说过，只要你愿意去找，网上几乎有你所有需要的产品信息，行业信息，收费或者免费，当然工艺，核心技术不可能有，但是基本的参数，构造，组成等，还是很全。
对这些信息了解可以让工厂觉得我们有备而来，要的是实实在在的东西，别想蒙我们，还有，我们是真的有想法把这个产品做好。
5.显示出我们为这个产品的投入和准备
虽然我们现在没有客户，但是我们的投入是巨大的，绝对要比大部分企业的投入要高，宣传用的高配置，人才用的高配置，各方面都是准备周全，大干一场。
所以我们不是玩玩的，是真正想做好，请相信我们的诚意和决心。
工厂会设想这个公司的前景如何，会给自己带来多少利益，这样他才会在某些方面对我们进行配合和照顾！
这5个方面足可以在前期让工厂对我们重视，而且我想说的是，有了第二步，宣传篇的铺垫，询盘是早晚的事情，一旦开始有了询盘，开始有了客户验厂，工厂会我们会更加青睐，会把我们看做重点客户，重点照顾，更有利于订单的拿下，而订单拿下，交给他们生产，他们就更加……
那么这个过程就是一个培养的过程，同样也是筛选的过程，工厂在对包括我们在内的外贸公司进行筛选，我们也在对工厂进行筛选，标准有很多，可能前期会 通过价格进行一系列的定位，总是处在高位的，作为备胎，价格合适的作为主力；后期通过质量和售后服务进行进一步的判断，淘汰，慢慢的选出建立战略关系的三 家左右的工厂，其他的作为后备，除非主力的工厂全部歇菜，后备尽量不动用，因为实在不是优等选择！
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
说的很文艺，实际上很简单，就是宣传，当我们对产品的资料提炼，加工了之后，也就有了宣传资料，可以把这些东西放出来，吸引客户，招徕生意了！
宣传，之前 也写过很多，今天继续提炼！
做宣传，我的新公司会四个结合：
1.收费与免费结合
2.平台与自主网站结合
3.硬广和软广结合
4.多个小语种结合
这样能够基本上保证，全方位，立体化的覆盖整个网络，只要客户搜索，就能看到我，我的目标，我无处不在，除非你不需要，只要你需要，就必然会看到我！
1.收费与免费结合
顾名思义，花钱的要做，省时省力，专业见效快；不花钱的也要做，一来让自己每天有点事情做，二来总会有漏网之鱼，而且可能是大鱼！
最简单的例子是收费b2b和免费b2b，收费的要做，例如alibaba，有大量的买家聚集，虽然这些买家比较挑剔，只要你敢给出低价，让出利润，订单还是会有的；免费的也要注册，一方面可以借助平台提升自己的信息覆盖度，还可以对自己的网站做出必要的优化。
实事求是，我的免费平台来单子并不少，关键是看技巧！
收费平台的利用技巧：
宣传，之前 也写过很多，今天继续提炼！
做宣传，我的新公司会四个结合：
1.收费与免费结合
2.平台与自主网站结合
3.硬广和软广结合
4.多个小语种结合
这样能够基本上保证，全方位，立体化的覆盖整个网络，只要客户搜索，就能看到我，我的目标，我无处不在，除非你不需要，只要你需要，就必然会看到我！
1.收费与免费结合
顾名思义，花钱的要做，省时省力，专业见效快；不花钱的也要做，一来让自己每天有点事情做，二来总会有漏网之鱼，而且可能是大鱼！
最简单的例子是收费b2b和免费b2b，收费的要做，例如alibaba，有大量的买家聚集，虽然这些买家比较挑剔，只要你敢给出低价，让出利润，订单还是会有的；免费的也要注册，一方面可以借助平台提升自己的信息覆盖度，还可以对自己的网站做出必要的优化。
实事求是，我的免费平台来单子并不少，关键是看技巧！
收费平台的利用技巧：
JAC外贸实战：如何充分利用自己的收费平台
免费平台三部曲：
JAC外贸宣传实战：细致的告诉你如何注册免费的b2b
JAC宣传实战：如何找到更多的免费b2b
JAC免费b2b系列：如何管理为数众多的已注册免费b2b
收费免费通吃，如何处理产品的描述：
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
2.平台与自主网站SEO结合
所谓平台，就是别人搭台，我们借台唱戏，这个舞台名声在外，老宾客如云，哪怕你是新手，也会有人来看，也会慢慢的培养出自己的受众。即便是新客，也可以很容易找到这个舞台，进而找到借台唱戏的我们！
这是优势。
劣势也很明显，你要给这个舞台交钱，某一天你突然没有钱交保护费了，你的信息立马会被撤下，而且江湖上不会再有你任何信息，有也是说你曾经在某舞台卖唱，地址是某著名大舞台，到了却无论如何也找不到，便会慢慢的被忘掉。
当你的信息从A平台被撤下，原有的搜索引擎收录的你的信息也将不复存在，你还剩下什么？Nothing~所以你就要一年又一年的去交钱维持这个平台，依赖，被牵制跟着别人的规则来，因为没有了这个平台，你将什么都没有了！
自主平台将会解决这个问题，虽然自己搭建的小舞台名气不大，江湖上没什么“传说”，但是舞台是自己的，通过慢慢的宣传，造势，会逐渐的有名气，会有宾客上门！
虽然效果出来的慢，但是毕竟是自己的，只要符合“江湖规矩”，自己的小舞台想怎么玩就怎么玩，关键是这个地址（域名）永远是我的，我投入费用、精力进行宣传，造势，完全是为了我自己，客户上了门，也是冲着我自己而来， 何乐而不为！
两者结合，是最好的选择！
3.硬广和软广相结合
硬广，就是所有的b2b啊，商业平台啊，自主SEO网站啊，直接了当的推销产品，这是所有的卖家都在采用的推销方式；
软广，软推广，旁敲侧击，曲线救国，最常见的就是SNS，facebook，linkedin，推特，原本都不是商业推销平台，可是我们通过写一些 软文，软广告，依旧能让客户知道我们是做什么的，这里肯定不能进行直接的 推销，或者说，尽量少用直接的推销， 否则引起反感。
这些都不是传统的销售模式，但是如果用好了，却比传统模式成功率更高，因为更容易有针对性，更贴近用户心理，避免产生反感情绪，于潜移默化中了解到我们的产品。
软文，就是讲故事，把你的产品糅合到一个故事里面，最常见的故事模式是街头发的那些报刊杂志，例如，人流的，各种药的等等，故事很有意思，看到了结尾才知道，这是个广告，却并不反感。
还有，聚美优品的广告，为什么令人印象深刻？软公告的威力！
软推广，不仅仅包括文字，还包括图片，视频，其实还是讲故事，只不过换了更加有冲击力的形式而已！
4.多种语言相结合
英语，绝大多数人都在英语这个市场上厮杀，利润低，猫腻多，所以我们定的策略是主打小语种，当然与之配合的就是小语种的资料，或许很多公司可以给翻 译，小语种的人才，所以，我们一直在招聘小语种人才，西班牙语，阿拉伯语，俄语，工作地点在济南，请关注我的新浪微博，获取职位最新信息，等待您的加盟， 新浪微博是jacindustry！
JAC外贸宣传实战：细致的告诉你如何注册免费的b2b
JAC宣传实战：如何找到更多的免费b2b
JAC免费b2b系列：如何管理为数众多的已注册免费b2b
收费免费通吃，如何处理产品的描述：
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
2.平台与自主网站SEO结合
所谓平台，就是别人搭台，我们借台唱戏，这个舞台名声在外，老宾客如云，哪怕你是新手，也会有人来看，也会慢慢的培养出自己的受众。即便是新客，也可以很容易找到这个舞台，进而找到借台唱戏的我们！
这是优势。
劣势也很明显，你要给这个舞台交钱，某一天你突然没有钱交保护费了，你的信息立马会被撤下，而且江湖上不会再有你任何信息，有也是说你曾经在某舞台卖唱，地址是某著名大舞台，到了却无论如何也找不到，便会慢慢的被忘掉。
当你的信息从A平台被撤下，原有的搜索引擎收录的你的信息也将不复存在，你还剩下什么？Nothing~所以你就要一年又一年的去交钱维持这个平台，依赖，被牵制跟着别人的规则来，因为没有了这个平台，你将什么都没有了！
自主平台将会解决这个问题，虽然自己搭建的小舞台名气不大，江湖上没什么“传说”，但是舞台是自己的，通过慢慢的宣传，造势，会逐渐的有名气，会有宾客上门！
虽然效果出来的慢，但是毕竟是自己的，只要符合“江湖规矩”，自己的小舞台想怎么玩就怎么玩，关键是这个地址（域名）永远是我的，我投入费用、精力进行宣传，造势，完全是为了我自己，客户上了门，也是冲着我自己而来， 何乐而不为！
两者结合，是最好的选择！
3.硬广和软广相结合
硬广，就是所有的b2b啊，商业平台啊，自主SEO网站啊，直接了当的推销产品，这是所有的卖家都在采用的推销方式；
软广，软推广，旁敲侧击，曲线救国，最常见的就是SNS，facebook，linkedin，推特，原本都不是商业推销平台，可是我们通过写一些 软文，软广告，依旧能让客户知道我们是做什么的，这里肯定不能进行直接的 推销，或者说，尽量少用直接的推销， 否则引起反感。
这些都不是传统的销售模式，但是如果用好了，却比传统模式成功率更高，因为更容易有针对性，更贴近用户心理，避免产生反感情绪，于潜移默化中了解到我们的产品。
软文，就是讲故事，把你的产品糅合到一个故事里面，最常见的故事模式是街头发的那些报刊杂志，例如，人流的，各种药的等等，故事很有意思，看到了结尾才知道，这是个广告，却并不反感。
还有，聚美优品的广告，为什么令人印象深刻？软公告的威力！
软推广，不仅仅包括文字，还包括图片，视频，其实还是讲故事，只不过换了更加有冲击力的形式而已！
4.多种语言相结合
英语，绝大多数人都在英语这个市场上厮杀，利润低，猫腻多，所以我们定的策略是主打小语种，当然与之配合的就是小语种的资料，或许很多公司可以给翻 译，小语种的人才，所以，我们一直在招聘小语种人才，西班牙语，阿拉伯语，俄语，工作地点在济南，请关注我的新浪微博，获取职位最新信息，等待您的加盟， 新浪微博是jacindustry！
JAC外贸实战：2014征程第一步，做产品的嘴巴
产品的差异化，未必在于产品的性质本身，或许在于表达方式的不同，表达深度的不同；
你喜欢用文字表达，我喜欢用视频证明；你非要简短，我却喜欢详尽表达，这些都是差异化！
这个是为我的新贸易公司写的第一步工作，当然也可以作为很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！
无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解自己的产品永远是第一步：
了解产品，提炼卖点，寻找差异化，用最有效的表达方式传递给客户！
也就是这么多东西，熟悉我文章的人都知道，这些实际上我都或多或少的写了，为了写2014年的工作步骤，重新拿出来，提炼加强！
了解产品
了解是其他任何工作的基础，如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！1.产品样本，网站等，在上一个帖子里面，提到了，建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商，或者具备找到靠谱供应商的能力。样品，资料是必须的，这些东西多找几家供应商，好好沟通一下怎么也能拿到的。
2.搜索引擎，很多人说，公司不提供资料，不提供产品培训自己不知道怎么办，那么我说，作为一名业务，你太懒惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的几乎所有信息，我做了那么多产品，还从没有遇到一个产品，网上没有任何信息的。
3.竞争对手网站，资料，宣传资料，不多说，这是研究差异化的重要依据，不了解同行，不了解竞争对手，很多时候就很难找到自身的优势所在
4.套取资料，这个说的实在是太多了，不再多说。意欲寻找答案，请翻阅我之前的文章。
5.实地考察，如果有机会，可以深入到工厂的车间，这是最好的学习时机，千万不要错过，嘴甜一点，腿勤一点，你总能学到别人学不到的东西。
6.从客户处拿信息，很多人不注重客户的回访，回访客户有两个作用，一来维系客户关系，让客户更加忠诚，返单不断；二来可以拿到一些比较直接的产品资料，例如使用过程中的视频影像资料，检验资料，等等，这些信息都很关键！
信息提取
第一步了解产品，很多人都做的不错，但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上，了解产品的时候，有大量的资料，信息，冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接，真正有效的内容被埋在了大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，这些内容未必全面！
应该提炼哪些内容呢？
1.功能性的描述，这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用；
2.证明功能性的材料，如图片，视频，如权威机构证明，客户证明，等等；
3.如果可能，可以提取证明你产品功能性的客户案例，样本工程；
4.如果有，找出你比你的同行的优势所在，亮点所在
5.哪些指标，参数会影响价格，虽然这个放在最好，却是非常重要
信息加工
我们提取了信息之后，并不是马上可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数较多，专业术语较多，直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面，可能会透露一下技术信息，所以需要加工。我记得看过一句话，产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴！非常赞同这句话，也要践行这句话！
如何加工这些信息呢？
原则同上，展现其功能性为主，图文并茂的展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关话，数字化，形象化！
举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量，给客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高，这个参数是非 常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤 的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，是客户那我们的产品做得实验，发给您看 看……
这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力！
信息传递
这一步是终极目标，这一步是真正的实现了我们是产品的嘴巴这个目标！信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单！
所以，传递消息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化，立体化，数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了加工，所以信手拈来而已了！
信息传递还有一个原则就是充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得！既然已经提取了信息，加 工了信息，就要尽量全面的传递出去，谈客户就是这样，你不知道哪一点会打动客户，你认为的那点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 ！
这是2014年我要马上进行的工作，因为是进入新行业，一切从头开始！希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路，找到自己的不足，让自己的2014丰富起来，立体起来！
导读，与本篇有关的文章有很多，估计可以解决大家读完此文的很多疑问，链接如下：
JAC外贸实战：同质化产品，同质化供应商如何争客户JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：关于你的产品，你能记住多少？
JAC外贸实战：你确切的知道客户在关注哪个参数吗？
JAC教你”做“外贸:会“说”更要会“做”
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
JAC外贸实战：我的2014，新征程
有些事情或许没有事先规划，但是会一拍即合。
一直以为2014或许还是按照我的轨迹继续下去，周旋于工厂与公司之间，工厂犹如一个无底洞，要把公司里赚的钱投进去才能维持运转，看着贸易公司的 数据，真心的喜悦，再看看工厂的资金缺口，顿时掉入冰窟窿。活得累，无比的累，没有一个朋友不说我，累死累活到底是为了什么，抛开这个包袱，哪怕一无所 有，从头开始也可以再干出一番成就！
可是从2007年12月接手这个公司，从几百万产值到上亿，最忙的时候一天只睡三个小时，从一个占地8亩的小破工厂，到现在60亩地的大型工厂，如何能够说放弃就能放弃？
跟朋友的一次会面改变了我的想法，原有的公司我不需要再投入再多精力了，有些事情我已经改变不了，不如拿点精力出来，再开一条路，就算是第二次创业吧！
第一天确认合作事项，第二天租房子，第三天买了办公桌，电脑，万事俱备！
于是发了一条微博，招聘俄语，西班牙语，阿拉伯语人才，有意者请联系：
很多人问我，如何能够经营好一个贸易公司，我跟朋友聊天的晚上就已经把所有的因素都分析了一遍，列出来，算是自己的计划，也给想要自己做的朋友提个醒：
1.必要的资金，这个不用讳言，要租房子，要买各种设备，要有人工工资，还要有流动资金，并不是所有的客户都采用前TT，可能是信用证，而工厂可能 会要求事先支付货款，这就意味着你需要先行垫付资金，当然现在有太多途径可以解决这个问题，但是没有资金，就要受到很多条件限制，至少这个贸易公司是不健 全的。至于多少，就要看产品了，一般一单会有多少金额？总要有三五单的流动资金！
2.靠谱的供应商，或者你有找到靠谱的供应商的能力，供应对于贸易公司多么重要，相信大家都知道，价格，付款方式，货期，质量，都是贸易中的决定性 环节，而这些环节都是由工厂来掌控，供应商不靠谱，再好的客户也会丢掉。这里的靠谱还有一个意思，就是自己能够掌控，很多人是从其他的公司跳出来建立自己 的贸易公司，原来的公司跟供应商关系的确是非常好，但是自己却没有莫明白其中的道道，出来后，再去联系，发现原有的条件自己根本拿不到，没有任何优势，没 法在市场上竞争，让自己的发展受到了极大的阻碍！
3.自己具备开拓市场的能力或者有足够的资金招聘到具备市场开拓能力的人，说白了要么就是自己有能力谈客户，拿客户，如果没有能力，就要有钱去找有能力的人来帮忙。
4.具备驾驭强者的能力，如果你通过招聘找到了业务高手为你开拓市场，业务方面你可以很轻松，但是管理方面你需要留神，如何激励，如何考核，如何进 行利益的分配，找到一个平衡点；如何能够充分利用这个业务强人为自己尽快带来效益，又能让团队迅速成长，脱离对此人的完全依赖，这些都是很现实的问题。当 然，如果你能找到或者培养出一个死忠，那你就省事了！这一方面很多人吃过亏，找的人能力是很强，但是缺乏约束，让他为所欲为，又不愿意带新人，团队就难以 成长，他觉得自己钱赚的够多了，一甩手走人，企业立马陷入困局！
5.充分得当的宣传，加适当的耐心。很多人做外贸就选择了一个alibaba平台，还是基本服务，然后就往死里逼业务员，赶紧出单，你真的把业务员当牲口用了，这是一个什么年代，搜一搜你的产品在平台上是否有排名？搜一搜你的网站是否有搜索引擎收录？
外贸不是你想的那么简单，一台电脑，一个人（这个人还得什么都干）， 一个收费平台，就可以迅速出业绩，现在已经不是草根外贸时代了，需要有大投入，例如平台的大投入，搜索引擎的大投入，多平台配合，多语言配合，自主建站的 优化，等等，而且需要一段时间的沉淀，积累，摸索，如果是新产品，更复杂，需要重新找规律，探行情，等等，没有充足的耐心，建议还是别走上外贸这条路！
6.上面是外贸公司的基本配备，有了基本的配备，就需要去开展工作，工作如何开展呢？内容太多，以后慢慢拆解吧！
一直以为2014或许还是按照我的轨迹继续下去，周旋于工厂与公司之间，工厂犹如一个无底洞，要把公司里赚的钱投进去才能维持运转，看着贸易公司的 数据，真心的喜悦，再看看工厂的资金缺口，顿时掉入冰窟窿。活得累，无比的累，没有一个朋友不说我，累死累活到底是为了什么，抛开这个包袱，哪怕一无所 有，从头开始也可以再干出一番成就！
可是从2007年12月接手这个公司，从几百万产值到上亿，最忙的时候一天只睡三个小时，从一个占地8亩的小破工厂，到现在60亩地的大型工厂，如何能够说放弃就能放弃？
跟朋友的一次会面改变了我的想法，原有的公司我不需要再投入再多精力了，有些事情我已经改变不了，不如拿点精力出来，再开一条路，就算是第二次创业吧！
第一天确认合作事项，第二天租房子，第三天买了办公桌，电脑，万事俱备！
于是发了一条微博，招聘俄语，西班牙语，阿拉伯语人才，有意者请联系：
很多人问我，如何能够经营好一个贸易公司，我跟朋友聊天的晚上就已经把所有的因素都分析了一遍，列出来，算是自己的计划，也给想要自己做的朋友提个醒：
1.必要的资金，这个不用讳言，要租房子，要买各种设备，要有人工工资，还要有流动资金，并不是所有的客户都采用前TT，可能是信用证，而工厂可能 会要求事先支付货款，这就意味着你需要先行垫付资金，当然现在有太多途径可以解决这个问题，但是没有资金，就要受到很多条件限制，至少这个贸易公司是不健 全的。至于多少，就要看产品了，一般一单会有多少金额？总要有三五单的流动资金！
2.靠谱的供应商，或者你有找到靠谱的供应商的能力，供应对于贸易公司多么重要，相信大家都知道，价格，付款方式，货期，质量，都是贸易中的决定性 环节，而这些环节都是由工厂来掌控，供应商不靠谱，再好的客户也会丢掉。这里的靠谱还有一个意思，就是自己能够掌控，很多人是从其他的公司跳出来建立自己 的贸易公司，原来的公司跟供应商关系的确是非常好，但是自己却没有莫明白其中的道道，出来后，再去联系，发现原有的条件自己根本拿不到，没有任何优势，没 法在市场上竞争，让自己的发展受到了极大的阻碍！
3.自己具备开拓市场的能力或者有足够的资金招聘到具备市场开拓能力的人，说白了要么就是自己有能力谈客户，拿客户，如果没有能力，就要有钱去找有能力的人来帮忙。
4.具备驾驭强者的能力，如果你通过招聘找到了业务高手为你开拓市场，业务方面你可以很轻松，但是管理方面你需要留神，如何激励，如何考核，如何进 行利益的分配，找到一个平衡点；如何能够充分利用这个业务强人为自己尽快带来效益，又能让团队迅速成长，脱离对此人的完全依赖，这些都是很现实的问题。当 然，如果你能找到或者培养出一个死忠，那你就省事了！这一方面很多人吃过亏，找的人能力是很强，但是缺乏约束，让他为所欲为，又不愿意带新人，团队就难以 成长，他觉得自己钱赚的够多了，一甩手走人，企业立马陷入困局！
5.充分得当的宣传，加适当的耐心。很多人做外贸就选择了一个alibaba平台，还是基本服务，然后就往死里逼业务员，赶紧出单，你真的把业务员当牲口用了，这是一个什么年代，搜一搜你的产品在平台上是否有排名？搜一搜你的网站是否有搜索引擎收录？
外贸不是你想的那么简单，一台电脑，一个人（这个人还得什么都干）， 一个收费平台，就可以迅速出业绩，现在已经不是草根外贸时代了，需要有大投入，例如平台的大投入，搜索引擎的大投入，多平台配合，多语言配合，自主建站的 优化，等等，而且需要一段时间的沉淀，积累，摸索，如果是新产品，更复杂，需要重新找规律，探行情，等等，没有充足的耐心，建议还是别走上外贸这条路！
6.上面是外贸公司的基本配备，有了基本的配备，就需要去开展工作，工作如何开展呢？内容太多，以后慢慢拆解吧！
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