大家都希望做大单，过瘾，提成高，但是说句很多人不爱听的话，大单并不是每个人都能做的，大单一般历时长，变数多，客户要考虑的因素多，任何一个环节出现偏差都会功亏一篑！
昨天，我的业务员告诉我，她要筹划一个大单，我急得汗都出来了，因为这个客户是我转交给她的客户，打过几次电话，一开始只是要一台设备，说是12月
13日要来中国考察，这台设备是实验室用的，同时他告诉我还要采购其他的实验室设备，因为他打算做一个实验室，但是没有经验，需要我们为其推荐设备！
我在电话里答复他：不要急，每个国家的这种实验室要求不同，而且很多标准不一样，如果你对这方面不了解的话，不建议急于出手，我们有专业的工程师，会根据你们国家的要求给你配置出一套最为合适的设备！既然**是你急需的，建议先买这一台，其他的我们慢慢配置，要找到你确切能用的才好！
而我的业务员明显的操之过急，想做一个大单，却忽略掉了做大单的很多潜在风险，列举一下：
1.客户的预算。
客户明确的说，他没有经验，也就是，他根本不知道需要什么设备，多少设备，他可能只是看了某些实验室，发现了其效益点，却根本的不知道自己要花多少钱，才能配齐这个实验室！或许从表面上看，就那么几台设备，花不了几个钱，所以心里一动，自己做一个吧。
但是，完完整整的一个实验室却需要五十几种仪器！价格不菲！一旦我们按照我们的配置发给客户，看到清单和价格，客户极有可能被吓一跳，觉得大大超出预算，或者退却，或者认为我们是想蒙他，或者认为我们根本不了解当地标准，胡乱报价！无论是哪一种价格，对于我们都是坏事！
这种情形我以前遇到过很多次，客户原本就想买一样产品，结果看了我们的产品，这个不错，那个也想要，合在一起一算，远超出心理预期，退却了，当我们再想谈客户一开始要的产品的时候，他已经心猿意马了！
2.销售人员的专业知识
这个整套设备，只有几种是我们自己生产，其他的都是对外采购，不用说业务员，就连我们采购经理，很多产品根本不了解，更谈不上专业了，客户不懂，他希望有一个懂的人能够帮他，教他如何使用，但是这一点，我们做不到。
而且万一买到了不合适的设备，后期出现问题，维护起来就麻烦了！
3.产品的价格控制
同第二点，对很多设备不了解的前提下，价格就难以把控，报出的价格就未必合适，可能我们自己生产的价格，客户能接受，但是其他的仪器设备，可能会出现很高，极高的情形，这种情形的出现给客户的感觉就是我们想浑水摸鱼，极大的削弱客户对我们的信任感。
4.谈判占线拉的太长，容易出现变故
相比较一台设备，五十几台设备的谈判难度可想而知，涉及的问题太多，耗时很长，这个期间就会有很多的供应商加入进来，出现很多难以控制的情形。
5.分散客户谈判精力，可能丢掉起始的小订单
就如同我这个单子，本来已经谈的不错的试验机订单，会以为突然出现了这个清单而让客户精力分散，如果大单谈不下，可能连最基本的小订单也丢了。
这是一个心理现象，谈判时要让客户把精力集中在要谈判的产品上，不到万不得已，绝对不能提出更换产品或者添加产品，一方面让客户产生迷惑，难以抉
择，第二方面，产品越多你的竞争者越多，面对的阻力就会越大，第三方面，需要投资的越多，客户的顾虑就会越多，他就会希望多考察一些供应商，你将面对的困
难，可想而知！
以上五点，让我非常着急，因为我的策略是，先把他最急需的搞定，拿下，建立第一次合作，这样就建立了最基本的信任，等他来到中国，检验我们的设备认可我们的质量，再加上我一贯的接待客户的细致全面，绝对让他对我们非常认可。这个时候，我再慢慢的跟他聊，探
知他的心理预算，探知他是否有现成的实验室模式，了解他对这个实验室的定位（我们的配置非常全面，但是客户未必全部需要，他可能只是需要其中的几项个别功
能），然后根据他的需求，当场可以给他配置一条线，基于对我们的信任和好感，还有复合他心理价位和需求的配置，足可以拿下订单！
当然，我只是说做大单需谨慎，没说完全不能做，如果你觉得你能解决掉上面的五个疑虑，完全可以自己尝试着培养一个大单，对能力和信心都是极大的提升。
但是，对于新人，还是建议不要盲目贪多，如果客户有优先采购的产品，先尝试着拿下这个产品，建立基本的信任感，再扩开，去筹划一个大单；当然有些人有特殊的魅力，能一开始就让客户对他非常信任，愿意让他采购很多产品，那一定要抓住机会！
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