微博上一个同学圈了我一个问题：
客户半夜发来图片，说铸造的不好，有个小减速机摔坏了。看了图片，一看就应该是摔坏的，应该是客户运输或者吊装的时候摔的，之前几年从没出现过这种情况。工厂看了图片也说是摔的。 咋跟客户讲呢？
面对这种问题，我的处理方法是这样的：
装箱的时候肯定是有图片，拿出装箱时候的图片来证明，当时的产品是完好无损的，货物时装箱之后损坏的，或者是运输途中或者是卸货过程中，责任很明确。
分清责任是第一步！
还有一种代表性观点就是，多大点事啊，一个小小的设备，在以后的订单里免费给了也就是了，不要跟客户计较这些鸡毛蒜皮，没什么好处！
其实这种观点也没什么错，只是在我看来欠妥。
我也会在以后的订单给他更换一个，但是我还是会分清责任，分清责任并不是要推
脱责任，只是为了有据可依。我会一五一十的给客户摆清楚缘由，找出可能的原因，例如，卸货过程中不小心摔坏，我会提醒客户，这次是个小配件，怎么都好处
理，没有几个钱，万一下次是个贵重产品怎么办？一定要嘱咐你们的货运代理，这次我们可以不追究他们责任，为了长期合作，我们愿意给您更换，但是不代表我们
认同我们的产品质量有问题。
之所以要说明白，还有一个重要原因，就是防止给客户留下话头，相信很大一部分人都遇到过这种客户，本来你是想吃个亏，维护好关系，给他换了，结果他却认定你承认了质量有问题，以后经常拿这个说事，到那时你再反驳，就成了狡辩了。
我吃过这种亏，是个澳大利亚客户，当时发电机过去，有一台损坏，非说我们质量
有问题，我让他发照片过来，他拍了发过来，很明显是摔了，已经变形，外包装的编号跟电机型号不一致，他说那个盒子丢了。很明显是那个盒子可能摔碎了，我打
算跟他深究的时候，仁慈的老板说，算了，就那么一台，免费给他换了！
结果不是我们施恩，他谢恩。而是还在那一直叨叨，说这说那，说我们不专业之类，占了便宜又卖乖！ 之后谈起订单也会经常拿这个说事，无奈无奈！
我之前写过一个文章，叫做不能有求必应，说的也是这个道理，我们根据客户的条件开价格，价格谈定了，突然又加一些额外条件，是经常出现的，可能就一点点钱，但是却不仅仅是是钱的事。有些事情开了头，就会一而再再而三，即便是可以接受，也要有接受的说法。
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2014年2月25日星期二
JAC外贸实战：如何看待同行套价格
说实话，我比较喜欢老郭那句话：同行才是赤裸裸的仇恨！
商场如战场，血拼厮杀，同行到底是敌人还是战友？应该说大部分时候是敌人，但是没有永恒的敌人，只有永恒的利益，角色是可以发生变化的，所以从来不建议同行之间处处针锋相对，势同水火，谁也没有杀了谁的父母，抢了谁的媳妇，何必呢？
很多人害怕同行套价格，可是我不怕，为啥？
1.
防不胜防，你如何判断哪个是同行，要price list的一定是同行？给你详细参数，热情似火的一定是客户？我也套价格，我从来不会要一个price list，我会写的情深意切，诚意拳拳，你如何判断呢？IP？一个翻墙，统统搞定；电话号码？我从黄页上随便找一个，放上，连公司名称都是真的，你如何 查，有几个人会打电话？
2.
现在价格是机密吗？现在的市场机制如此透明，各种途径都能拿到准确的价格，例如某些海关数据，某些商检数据，还需要找你来套价格？
3.
价格的确是竞争的重要手段，但是绝对不是唯一手段。之所以很多人害怕同行套取价格，是害怕价格竞争，怕同行再给客户一个更低的价格，拿走订单。这种担心显示出两个问题：
第一，定价价位自己心里没底，或者不了解成本，每个行业利润都会有一个大体的水平，如果你的定价本身利润就是合理的，让他们知道了价格又如何，这些 人如果打算恶意价格竞争，根本不需要知道你的报价，直接成本上稍微加一些就得了。对于大部分同行来说，即便是拿到你的价格，报价的时候也是跟你的价格相差 无几，而不是恶意压价去报！何况，你就那么肯定，你们会碰到同一个客户吗？
第二，没有找到价格以外的产品卖点，信息化时代，很多东西，包括成本，价格都很透明，大部分的供应商价格报出去，价格都相差无几（注意，大部分，还是有浑水摸鱼的人存在），如果碰到价格导向性客户，即便你知道某个同行价格也没有，客户给的价格能不能做，你心里最清楚；同时，除了价格以外，还有其他的竞争手段，你见过海尔藏着掖着自己的价格吗？不需要，价格就是透明，就是高，我有其他的卖点！
很多人说了，海尔是大品牌啊，所以，不需要藏着，是，但是你要看他跟谁竞争，格力不是大品牌吗？LG不是吗？同等档次的供应商竞争，价格是一方面，其他的卖点更重要。
有哪些可以作为谈判中的卖点呢？实在是强调的够多了，给出链接：
JAC外贸实战：一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手
JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势
JAC实战：产品找不到亮点，价格却不低，怎么做外贸？
JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
4.
对于有心者，处处皆商机，如果你真的确定是你的同行来套价格，你会怎么做，避之唯恐不及？我不会，我会很开心，因为我会想办法把他变成我的客户，如何转变，给出链接：
JAC外贸实战：我是如何把套价格的同行变成客户
商场如战场，血拼厮杀，同行到底是敌人还是战友？应该说大部分时候是敌人，但是没有永恒的敌人，只有永恒的利益，角色是可以发生变化的，所以从来不建议同行之间处处针锋相对，势同水火，谁也没有杀了谁的父母，抢了谁的媳妇，何必呢？
很多人害怕同行套价格，可是我不怕，为啥？
1.
防不胜防，你如何判断哪个是同行，要price list的一定是同行？给你详细参数，热情似火的一定是客户？我也套价格，我从来不会要一个price list，我会写的情深意切，诚意拳拳，你如何判断呢？IP？一个翻墙，统统搞定；电话号码？我从黄页上随便找一个，放上，连公司名称都是真的，你如何 查，有几个人会打电话？
2.
现在价格是机密吗？现在的市场机制如此透明，各种途径都能拿到准确的价格，例如某些海关数据，某些商检数据，还需要找你来套价格？
3.
价格的确是竞争的重要手段，但是绝对不是唯一手段。之所以很多人害怕同行套取价格，是害怕价格竞争，怕同行再给客户一个更低的价格，拿走订单。这种担心显示出两个问题：
第一，定价价位自己心里没底，或者不了解成本，每个行业利润都会有一个大体的水平，如果你的定价本身利润就是合理的，让他们知道了价格又如何，这些 人如果打算恶意价格竞争，根本不需要知道你的报价，直接成本上稍微加一些就得了。对于大部分同行来说，即便是拿到你的价格，报价的时候也是跟你的价格相差 无几，而不是恶意压价去报！何况，你就那么肯定，你们会碰到同一个客户吗？
第二，没有找到价格以外的产品卖点，信息化时代，很多东西，包括成本，价格都很透明，大部分的供应商价格报出去，价格都相差无几（注意，大部分，还是有浑水摸鱼的人存在），如果碰到价格导向性客户，即便你知道某个同行价格也没有，客户给的价格能不能做，你心里最清楚；同时，除了价格以外，还有其他的竞争手段，你见过海尔藏着掖着自己的价格吗？不需要，价格就是透明，就是高，我有其他的卖点！
很多人说了，海尔是大品牌啊，所以，不需要藏着，是，但是你要看他跟谁竞争，格力不是大品牌吗？LG不是吗？同等档次的供应商竞争，价格是一方面，其他的卖点更重要。
有哪些可以作为谈判中的卖点呢？实在是强调的够多了，给出链接：
JAC外贸实战：一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手
JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势
JAC实战：产品找不到亮点，价格却不低，怎么做外贸？
JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
4.
对于有心者，处处皆商机，如果你真的确定是你的同行来套价格，你会怎么做，避之唯恐不及？我不会，我会很开心，因为我会想办法把他变成我的客户，如何转变，给出链接：
JAC外贸实战：我是如何把套价格的同行变成客户
JAC外贸实战：2014年新征程第四步，员工招聘加培训
招聘员工，我不会说那么多大道理，什么价值观一致，人生观一致，这些我都不懂，因为我自己都弄不懂我自己的价值观和人生观，又如何去判断应聘者？
我招聘往往倾向于招聘新人，新人是一张白纸，可以随意书写，我的经验足够带这帮新人，把他们一个个的都教导出来。而有经验的员工往往会有一些先入为 主的东西，这些经验，习惯，习气未必适应我的创业，创业初期，我会“独裁”，一切以我为主，道路一致，步调一致，令行禁止，方能快速打开局面，这是我上一 次成功创业的最大感受！
新员工到了公司，首先就要给他们完善的培训，能让他们迅速找到投入工作的门道，这对于新人的自信心确立非常重要！
我的培训都有哪些内容呢？
1.心态培训
这是培训的非常重要的内容，新公司加新产品加新员工，意味着一切是0，从零开始，从头开始，就会遇到不可预料的困难，可能每天都是枯燥的工作，短期未必能有成效，要做好这个思想准备！
这个在招聘的时候我就会给大家说明白，来了之后，就是基础工作，网络宣传，产品上传，当然公司虽然能够尽量配备尽量多的收费平台，但是具体工作还是需要由业务员自己去进行，这些具体工作，繁琐而枯燥，短时间又未必见到回报，顶住，扛过去，是外贸上成功的必要条件。
2.产品培训
这个似乎不需要多说，不了解产品什么工作都做不了，但是这个地方很多人有误区，觉得员工一来就要让他完全了解产品，了解产品的所有方面，而我不是， 我只需要告诉他们这个产品是做什么的，是如何运行的，都是由哪些部分组成，每一部分都是什么作用，其他的，是在慢慢地工作中逐渐的教给他们的，因为我们的 第一步是宣传，把我们的产品宣传出去，出现在客户的视野中，才有可能迎来订单。而且当员工在研究宣传的时候，对产品是一个加深认识和了解的过程，而这个过 程中获取的信息，更加深刻有效。
3具体工作流程培训
心态准备好了，基本上也能了解了产品的状况，就要开始工作了。所以下面的培训就是基本工作的培训：
①资料准备培训：开始工作必须准备很多资料，例如产品文字，产品图片，产品视频，都需要事先放进一个文件夹里面，包括公司简介的内容等等，这些都是开展宣传工作的基础准备。
这里还包括平台管理汇总表，客户管理汇总表，随时录入，随时整理，以免后期产生大量的未处理信息，需要花大量的时间去整理。
②工具准备培训：做外贸有很多工具，例如PDF跟office相互转换的工具，例如图片处理工具等等，工欲善其事必先利其器，这些工具能让我们以后的工作简易很多
汇总贴：外贸工具汇总
③工作流程培训：前面我说过了，我们倾向于招聘新人，他们未必知道外贸流程，就算是有经验，也未必知道这个产品，这个公司的流程，要“独裁”，要步调一致，就要严格按照我的流程进行。
流程无非就是准备资料——宣传（精化，细致化）——等待询盘或者寻找邮箱发开发信——报价单——讨价还价——成交——生产——交货——做单据。
每个公司从大的流程上基本一致，但是细节上差别很大，需要不断强调的是细节。
④具体工作培训：这个是根据工作进程来，不是一开始就把所有的东西都塞到新人的脑袋里，他们消化不了，所以，遇到问题，解决问题，培训跟上。
例如第一步就是宣传，入职之后首先是进行宣传的培训，很多人说了，我原来就是操作平台，上传产品，管理产品，这个很简单，不需要培训，那我说，或许你所认为的宣传跟我所要求的宣传差距太远。
宣传绝对不是上传个产品，制作个图片那么简单，要考虑到关键词的选择，简短描述的组织，产品详细描述的处理，大量的同行都是在某一个平台，但是效果会出现差异，一方面与投入数量息息相关，另一方面则是与操作密不可分，这将是培训的重点。
我招聘往往倾向于招聘新人，新人是一张白纸，可以随意书写，我的经验足够带这帮新人，把他们一个个的都教导出来。而有经验的员工往往会有一些先入为 主的东西，这些经验，习惯，习气未必适应我的创业，创业初期，我会“独裁”，一切以我为主，道路一致，步调一致，令行禁止，方能快速打开局面，这是我上一 次成功创业的最大感受！
新员工到了公司，首先就要给他们完善的培训，能让他们迅速找到投入工作的门道，这对于新人的自信心确立非常重要！
我的培训都有哪些内容呢？
1.心态培训
这是培训的非常重要的内容，新公司加新产品加新员工，意味着一切是0，从零开始，从头开始，就会遇到不可预料的困难，可能每天都是枯燥的工作，短期未必能有成效，要做好这个思想准备！
这个在招聘的时候我就会给大家说明白，来了之后，就是基础工作，网络宣传，产品上传，当然公司虽然能够尽量配备尽量多的收费平台，但是具体工作还是需要由业务员自己去进行，这些具体工作，繁琐而枯燥，短时间又未必见到回报，顶住，扛过去，是外贸上成功的必要条件。
2.产品培训
这个似乎不需要多说，不了解产品什么工作都做不了，但是这个地方很多人有误区，觉得员工一来就要让他完全了解产品，了解产品的所有方面，而我不是， 我只需要告诉他们这个产品是做什么的，是如何运行的，都是由哪些部分组成，每一部分都是什么作用，其他的，是在慢慢地工作中逐渐的教给他们的，因为我们的 第一步是宣传，把我们的产品宣传出去，出现在客户的视野中，才有可能迎来订单。而且当员工在研究宣传的时候，对产品是一个加深认识和了解的过程，而这个过 程中获取的信息，更加深刻有效。
3具体工作流程培训
心态准备好了，基本上也能了解了产品的状况，就要开始工作了。所以下面的培训就是基本工作的培训：
①资料准备培训：开始工作必须准备很多资料，例如产品文字，产品图片，产品视频，都需要事先放进一个文件夹里面，包括公司简介的内容等等，这些都是开展宣传工作的基础准备。
这里还包括平台管理汇总表，客户管理汇总表，随时录入，随时整理，以免后期产生大量的未处理信息，需要花大量的时间去整理。
②工具准备培训：做外贸有很多工具，例如PDF跟office相互转换的工具，例如图片处理工具等等，工欲善其事必先利其器，这些工具能让我们以后的工作简易很多
汇总贴：外贸工具汇总
③工作流程培训：前面我说过了，我们倾向于招聘新人，他们未必知道外贸流程，就算是有经验，也未必知道这个产品，这个公司的流程，要“独裁”，要步调一致，就要严格按照我的流程进行。
流程无非就是准备资料——宣传（精化，细致化）——等待询盘或者寻找邮箱发开发信——报价单——讨价还价——成交——生产——交货——做单据。
每个公司从大的流程上基本一致，但是细节上差别很大，需要不断强调的是细节。
④具体工作培训：这个是根据工作进程来，不是一开始就把所有的东西都塞到新人的脑袋里，他们消化不了，所以，遇到问题，解决问题，培训跟上。
例如第一步就是宣传，入职之后首先是进行宣传的培训，很多人说了，我原来就是操作平台，上传产品，管理产品，这个很简单，不需要培训，那我说，或许你所认为的宣传跟我所要求的宣传差距太远。
宣传绝对不是上传个产品，制作个图片那么简单，要考虑到关键词的选择，简短描述的组织，产品详细描述的处理，大量的同行都是在某一个平台，但是效果会出现差异，一方面与投入数量息息相关，另一方面则是与操作密不可分，这将是培训的重点。
JAC外贸实战：2014年新征程第三步，筛选供应商
系列文章：
JAC外贸实战:我的2014，新征程
JAC外贸实战:2014年新征程第一步，做产品的嘴巴
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
招聘进行中，请关注新浪微博：jacindustry
对于一个贸易公司来说，要生存，要有订单，要发展，需要有越来越多的订单。但是同时，供应商非常重要，价格公道，供货期履行约定，质量可靠，后期服务要到位。
总之，订单前端，要有优惠的价格，配合的货期；订单过程中，不搅合，跟着我们的思路走；订单后端，要有周到的服务，去除后顾之忧！
这样的供应商并不容易找！
所以，要花一些时间去寻找，筛选，培养。
很多人说了，没必要啊，只要你有订单，订单越来越多，供应商会来求着你的。非常对，但是也非常荒谬，前提错了，有订单的前提是有好的价格，专业的资料，配合的货期等等，这个前提的前提是有供应商可以为你提供！
没有可靠的供应商就没有订单，没有订单，就没法让供应商忠诚。貌似是一个恶性循环，没法入手，实则不是，供应商是可以公司甫成立就可以培养的。
1.找大量的供应商，实地考察
例如，我现在要新做的产品，地域集中的特点比较明显，baidu一下，很多，济南周边一百公里以内，开车三天五天，就可以考察十几家。
大量的供应商是筛选的前提也是，了解这个行业的必要条件！哪怕是筛选出来几家好的，这些也不能完全断掉联系，可以探知行情，了解趋势，万一选定的几家出现状况，可以立马转移阵地。
这或许就是外贸公司的优势所在！
2.找到供应商的关键人物
关键人物，能做决定，说话有分量，价格有特权，货期有保障，后期如果有安装，维修，也是一句话的事。
我找供应商很少找业务员谈订单，当然可以找他们要一些资料信息，当到了关键条件的时候，我就会说，我直接跟你们负责人谈吧，放心，签合同还是跟你签，只是找他们确认一些因素，还是算你的业绩。他们还是很乐意让我接触到他们的负责人。
负责人未必是老板，因为很多老板不直接负责业务，甚至不怎么懂，他们还是会把这些活安排给下面人，可能根本就是个小业务，结果还是一样，就算是安排 给销售经理，也存在一些问题。一般来说销售经理是高手，高手相对气傲。我们这些空降的，他们未必全心的配合我们，不如直接找到这部分人，搞好关系！
3.显示出我们其他产品的业绩
这个绝对不是为了显摆和炫耀，只是让对方知道，我们外贸做的还凑合，我们在外贸行业还是可以混出点名堂的，所以，跟我们合作有好处，因为我们可以给你们订单。
还有，我们做的不错，有一些现成的客户，关系非常好，已经在各个领域进行了合作，这个产品也有可能，只要你给的条件合适。
四个字，以利诱之！
4.显示出我们对该行业的了解，和对行业里面主要工厂的了解
虽然我们没有你们这些工厂这么专业，但是我们并非是完全不了解，行业状况，竞争情况，行业里面的工厂有哪些，知名的有哪些，市场主要在哪边，其实我们都是知道的。这些都需要我们前期对这个产品进行一定程度的调研！
我曾经说过，只要你愿意去找，网上几乎有你所有需要的产品信息，行业信息，收费或者免费，当然工艺，核心技术不可能有，但是基本的参数，构造，组成等，还是很全。
对这些信息了解可以让工厂觉得我们有备而来，要的是实实在在的东西，别想蒙我们，还有，我们是真的有想法把这个产品做好。
5.显示出我们为这个产品的投入和准备
虽然我们现在没有客户，但是我们的投入是巨大的，绝对要比大部分企业的投入要高，宣传用的高配置，人才用的高配置，各方面都是准备周全，大干一场。
所以我们不是玩玩的，是真正想做好，请相信我们的诚意和决心。
工厂会设想这个公司的前景如何，会给自己带来多少利益，这样他才会在某些方面对我们进行配合和照顾！
这5个方面足可以在前期让工厂对我们重视，而且我想说的是，有了第二步，宣传篇的铺垫，询盘是早晚的事情，一旦开始有了询盘，开始有了客户验厂，工厂会我们会更加青睐，会把我们看做重点客户，重点照顾，更有利于订单的拿下，而订单拿下，交给他们生产，他们就更加……
那么这个过程就是一个培养的过程，同样也是筛选的过程，工厂在对包括我们在内的外贸公司进行筛选，我们也在对工厂进行筛选，标准有很多，可能前期会 通过价格进行一系列的定位，总是处在高位的，作为备胎，价格合适的作为主力；后期通过质量和售后服务进行进一步的判断，淘汰，慢慢的选出建立战略关系的三 家左右的工厂，其他的作为后备，除非主力的工厂全部歇菜，后备尽量不动用，因为实在不是优等选择！
JAC外贸实战:我的2014，新征程
JAC外贸实战:2014年新征程第一步，做产品的嘴巴
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
招聘进行中，请关注新浪微博：jacindustry
对于一个贸易公司来说，要生存，要有订单，要发展，需要有越来越多的订单。但是同时，供应商非常重要，价格公道，供货期履行约定，质量可靠，后期服务要到位。
总之，订单前端，要有优惠的价格，配合的货期；订单过程中，不搅合，跟着我们的思路走；订单后端，要有周到的服务，去除后顾之忧！
这样的供应商并不容易找！
所以，要花一些时间去寻找，筛选，培养。
很多人说了，没必要啊，只要你有订单，订单越来越多，供应商会来求着你的。非常对，但是也非常荒谬，前提错了，有订单的前提是有好的价格，专业的资料，配合的货期等等，这个前提的前提是有供应商可以为你提供！
没有可靠的供应商就没有订单，没有订单，就没法让供应商忠诚。貌似是一个恶性循环，没法入手，实则不是，供应商是可以公司甫成立就可以培养的。
1.找大量的供应商，实地考察
例如，我现在要新做的产品，地域集中的特点比较明显，baidu一下，很多，济南周边一百公里以内，开车三天五天，就可以考察十几家。
大量的供应商是筛选的前提也是，了解这个行业的必要条件！哪怕是筛选出来几家好的，这些也不能完全断掉联系，可以探知行情，了解趋势，万一选定的几家出现状况，可以立马转移阵地。
这或许就是外贸公司的优势所在！
2.找到供应商的关键人物
关键人物，能做决定，说话有分量，价格有特权，货期有保障，后期如果有安装，维修，也是一句话的事。
我找供应商很少找业务员谈订单，当然可以找他们要一些资料信息，当到了关键条件的时候，我就会说，我直接跟你们负责人谈吧，放心，签合同还是跟你签，只是找他们确认一些因素，还是算你的业绩。他们还是很乐意让我接触到他们的负责人。
负责人未必是老板，因为很多老板不直接负责业务，甚至不怎么懂，他们还是会把这些活安排给下面人，可能根本就是个小业务，结果还是一样，就算是安排 给销售经理，也存在一些问题。一般来说销售经理是高手，高手相对气傲。我们这些空降的，他们未必全心的配合我们，不如直接找到这部分人，搞好关系！
3.显示出我们其他产品的业绩
这个绝对不是为了显摆和炫耀，只是让对方知道，我们外贸做的还凑合，我们在外贸行业还是可以混出点名堂的，所以，跟我们合作有好处，因为我们可以给你们订单。
还有，我们做的不错，有一些现成的客户，关系非常好，已经在各个领域进行了合作，这个产品也有可能，只要你给的条件合适。
四个字，以利诱之！
4.显示出我们对该行业的了解，和对行业里面主要工厂的了解
虽然我们没有你们这些工厂这么专业，但是我们并非是完全不了解，行业状况，竞争情况，行业里面的工厂有哪些，知名的有哪些，市场主要在哪边，其实我们都是知道的。这些都需要我们前期对这个产品进行一定程度的调研！
我曾经说过，只要你愿意去找，网上几乎有你所有需要的产品信息，行业信息，收费或者免费，当然工艺，核心技术不可能有，但是基本的参数，构造，组成等，还是很全。
对这些信息了解可以让工厂觉得我们有备而来，要的是实实在在的东西，别想蒙我们，还有，我们是真的有想法把这个产品做好。
5.显示出我们为这个产品的投入和准备
虽然我们现在没有客户，但是我们的投入是巨大的，绝对要比大部分企业的投入要高，宣传用的高配置，人才用的高配置，各方面都是准备周全，大干一场。
所以我们不是玩玩的，是真正想做好，请相信我们的诚意和决心。
工厂会设想这个公司的前景如何，会给自己带来多少利益，这样他才会在某些方面对我们进行配合和照顾！
这5个方面足可以在前期让工厂对我们重视，而且我想说的是，有了第二步，宣传篇的铺垫，询盘是早晚的事情，一旦开始有了询盘，开始有了客户验厂，工厂会我们会更加青睐，会把我们看做重点客户，重点照顾，更有利于订单的拿下，而订单拿下，交给他们生产，他们就更加……
那么这个过程就是一个培养的过程，同样也是筛选的过程，工厂在对包括我们在内的外贸公司进行筛选，我们也在对工厂进行筛选，标准有很多，可能前期会 通过价格进行一系列的定位，总是处在高位的，作为备胎，价格合适的作为主力；后期通过质量和售后服务进行进一步的判断，淘汰，慢慢的选出建立战略关系的三 家左右的工厂，其他的作为后备，除非主力的工厂全部歇菜，后备尽量不动用，因为实在不是优等选择！
JAC外贸实战:2014年新征程第二步，我无处不在
说的很文艺，实际上很简单，就是宣传，当我们对产品的资料提炼，加工了之后，也就有了宣传资料，可以把这些东西放出来，吸引客户，招徕生意了！
宣传，之前 也写过很多，今天继续提炼！
做宣传，我的新公司会四个结合：
1.收费与免费结合
2.平台与自主网站结合
3.硬广和软广结合
4.多个小语种结合
这样能够基本上保证，全方位，立体化的覆盖整个网络，只要客户搜索，就能看到我，我的目标，我无处不在，除非你不需要，只要你需要，就必然会看到我！
1.收费与免费结合
顾名思义，花钱的要做，省时省力，专业见效快；不花钱的也要做，一来让自己每天有点事情做，二来总会有漏网之鱼，而且可能是大鱼！
最简单的例子是收费b2b和免费b2b，收费的要做，例如alibaba，有大量的买家聚集，虽然这些买家比较挑剔，只要你敢给出低价，让出利润，订单还是会有的；免费的也要注册，一方面可以借助平台提升自己的信息覆盖度，还可以对自己的网站做出必要的优化。
实事求是，我的免费平台来单子并不少，关键是看技巧！
收费平台的利用技巧：
宣传，之前 也写过很多，今天继续提炼！
做宣传，我的新公司会四个结合：
1.收费与免费结合
2.平台与自主网站结合
3.硬广和软广结合
4.多个小语种结合
这样能够基本上保证，全方位，立体化的覆盖整个网络，只要客户搜索，就能看到我，我的目标，我无处不在，除非你不需要，只要你需要，就必然会看到我！
1.收费与免费结合
顾名思义，花钱的要做，省时省力，专业见效快；不花钱的也要做，一来让自己每天有点事情做，二来总会有漏网之鱼，而且可能是大鱼！
最简单的例子是收费b2b和免费b2b，收费的要做，例如alibaba，有大量的买家聚集，虽然这些买家比较挑剔，只要你敢给出低价，让出利润，订单还是会有的；免费的也要注册，一方面可以借助平台提升自己的信息覆盖度，还可以对自己的网站做出必要的优化。
实事求是，我的免费平台来单子并不少，关键是看技巧！
收费平台的利用技巧：
JAC外贸实战：如何充分利用自己的收费平台
免费平台三部曲：
JAC外贸宣传实战：细致的告诉你如何注册免费的b2b
JAC宣传实战：如何找到更多的免费b2b
JAC免费b2b系列：如何管理为数众多的已注册免费b2b
收费免费通吃，如何处理产品的描述：
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
2.平台与自主网站SEO结合
所谓平台，就是别人搭台，我们借台唱戏，这个舞台名声在外，老宾客如云，哪怕你是新手，也会有人来看，也会慢慢的培养出自己的受众。即便是新客，也可以很容易找到这个舞台，进而找到借台唱戏的我们！
这是优势。
劣势也很明显，你要给这个舞台交钱，某一天你突然没有钱交保护费了，你的信息立马会被撤下，而且江湖上不会再有你任何信息，有也是说你曾经在某舞台卖唱，地址是某著名大舞台，到了却无论如何也找不到，便会慢慢的被忘掉。
当你的信息从A平台被撤下，原有的搜索引擎收录的你的信息也将不复存在，你还剩下什么？Nothing~所以你就要一年又一年的去交钱维持这个平台，依赖，被牵制跟着别人的规则来，因为没有了这个平台，你将什么都没有了！
自主平台将会解决这个问题，虽然自己搭建的小舞台名气不大，江湖上没什么“传说”，但是舞台是自己的，通过慢慢的宣传，造势，会逐渐的有名气，会有宾客上门！
虽然效果出来的慢，但是毕竟是自己的，只要符合“江湖规矩”，自己的小舞台想怎么玩就怎么玩，关键是这个地址（域名）永远是我的，我投入费用、精力进行宣传，造势，完全是为了我自己，客户上了门，也是冲着我自己而来， 何乐而不为！
两者结合，是最好的选择！
3.硬广和软广相结合
硬广，就是所有的b2b啊，商业平台啊，自主SEO网站啊，直接了当的推销产品，这是所有的卖家都在采用的推销方式；
软广，软推广，旁敲侧击，曲线救国，最常见的就是SNS，facebook，linkedin，推特，原本都不是商业推销平台，可是我们通过写一些 软文，软广告，依旧能让客户知道我们是做什么的，这里肯定不能进行直接的 推销，或者说，尽量少用直接的推销， 否则引起反感。
这些都不是传统的销售模式，但是如果用好了，却比传统模式成功率更高，因为更容易有针对性，更贴近用户心理，避免产生反感情绪，于潜移默化中了解到我们的产品。
软文，就是讲故事，把你的产品糅合到一个故事里面，最常见的故事模式是街头发的那些报刊杂志，例如，人流的，各种药的等等，故事很有意思，看到了结尾才知道，这是个广告，却并不反感。
还有，聚美优品的广告，为什么令人印象深刻？软公告的威力！
软推广，不仅仅包括文字，还包括图片，视频，其实还是讲故事，只不过换了更加有冲击力的形式而已！
4.多种语言相结合
英语，绝大多数人都在英语这个市场上厮杀，利润低，猫腻多，所以我们定的策略是主打小语种，当然与之配合的就是小语种的资料，或许很多公司可以给翻 译，小语种的人才，所以，我们一直在招聘小语种人才，西班牙语，阿拉伯语，俄语，工作地点在济南，请关注我的新浪微博，获取职位最新信息，等待您的加盟， 新浪微博是jacindustry！
JAC外贸宣传实战：细致的告诉你如何注册免费的b2b
JAC宣传实战：如何找到更多的免费b2b
JAC免费b2b系列：如何管理为数众多的已注册免费b2b
收费免费通吃，如何处理产品的描述：
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
2.平台与自主网站SEO结合
所谓平台，就是别人搭台，我们借台唱戏，这个舞台名声在外，老宾客如云，哪怕你是新手，也会有人来看，也会慢慢的培养出自己的受众。即便是新客，也可以很容易找到这个舞台，进而找到借台唱戏的我们！
这是优势。
劣势也很明显，你要给这个舞台交钱，某一天你突然没有钱交保护费了，你的信息立马会被撤下，而且江湖上不会再有你任何信息，有也是说你曾经在某舞台卖唱，地址是某著名大舞台，到了却无论如何也找不到，便会慢慢的被忘掉。
当你的信息从A平台被撤下，原有的搜索引擎收录的你的信息也将不复存在，你还剩下什么？Nothing~所以你就要一年又一年的去交钱维持这个平台，依赖，被牵制跟着别人的规则来，因为没有了这个平台，你将什么都没有了！
自主平台将会解决这个问题，虽然自己搭建的小舞台名气不大，江湖上没什么“传说”，但是舞台是自己的，通过慢慢的宣传，造势，会逐渐的有名气，会有宾客上门！
虽然效果出来的慢，但是毕竟是自己的，只要符合“江湖规矩”，自己的小舞台想怎么玩就怎么玩，关键是这个地址（域名）永远是我的，我投入费用、精力进行宣传，造势，完全是为了我自己，客户上了门，也是冲着我自己而来， 何乐而不为！
两者结合，是最好的选择！
3.硬广和软广相结合
硬广，就是所有的b2b啊，商业平台啊，自主SEO网站啊，直接了当的推销产品，这是所有的卖家都在采用的推销方式；
软广，软推广，旁敲侧击，曲线救国，最常见的就是SNS，facebook，linkedin，推特，原本都不是商业推销平台，可是我们通过写一些 软文，软广告，依旧能让客户知道我们是做什么的，这里肯定不能进行直接的 推销，或者说，尽量少用直接的推销， 否则引起反感。
这些都不是传统的销售模式，但是如果用好了，却比传统模式成功率更高，因为更容易有针对性，更贴近用户心理，避免产生反感情绪，于潜移默化中了解到我们的产品。
软文，就是讲故事，把你的产品糅合到一个故事里面，最常见的故事模式是街头发的那些报刊杂志，例如，人流的，各种药的等等，故事很有意思，看到了结尾才知道，这是个广告，却并不反感。
还有，聚美优品的广告，为什么令人印象深刻？软公告的威力！
软推广，不仅仅包括文字，还包括图片，视频，其实还是讲故事，只不过换了更加有冲击力的形式而已！
4.多种语言相结合
英语，绝大多数人都在英语这个市场上厮杀，利润低，猫腻多，所以我们定的策略是主打小语种，当然与之配合的就是小语种的资料，或许很多公司可以给翻 译，小语种的人才，所以，我们一直在招聘小语种人才，西班牙语，阿拉伯语，俄语，工作地点在济南，请关注我的新浪微博，获取职位最新信息，等待您的加盟， 新浪微博是jacindustry！
JAC外贸实战：2014征程第一步，做产品的嘴巴
产品的差异化，未必在于产品的性质本身，或许在于表达方式的不同，表达深度的不同；
你喜欢用文字表达，我喜欢用视频证明；你非要简短，我却喜欢详尽表达，这些都是差异化！
这个是为我的新贸易公司写的第一步工作，当然也可以作为很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！
无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解自己的产品永远是第一步：
了解产品，提炼卖点，寻找差异化，用最有效的表达方式传递给客户！
也就是这么多东西，熟悉我文章的人都知道，这些实际上我都或多或少的写了，为了写2014年的工作步骤，重新拿出来，提炼加强！
了解产品
了解是其他任何工作的基础，如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！1.产品样本，网站等，在上一个帖子里面，提到了，建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商，或者具备找到靠谱供应商的能力。样品，资料是必须的，这些东西多找几家供应商，好好沟通一下怎么也能拿到的。
2.搜索引擎，很多人说，公司不提供资料，不提供产品培训自己不知道怎么办，那么我说，作为一名业务，你太懒惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的几乎所有信息，我做了那么多产品，还从没有遇到一个产品，网上没有任何信息的。
3.竞争对手网站，资料，宣传资料，不多说，这是研究差异化的重要依据，不了解同行，不了解竞争对手，很多时候就很难找到自身的优势所在
4.套取资料，这个说的实在是太多了，不再多说。意欲寻找答案，请翻阅我之前的文章。
5.实地考察，如果有机会，可以深入到工厂的车间，这是最好的学习时机，千万不要错过，嘴甜一点，腿勤一点，你总能学到别人学不到的东西。
6.从客户处拿信息，很多人不注重客户的回访，回访客户有两个作用，一来维系客户关系，让客户更加忠诚，返单不断；二来可以拿到一些比较直接的产品资料，例如使用过程中的视频影像资料，检验资料，等等，这些信息都很关键！
信息提取
第一步了解产品，很多人都做的不错，但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上，了解产品的时候，有大量的资料，信息，冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接，真正有效的内容被埋在了大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，这些内容未必全面！
应该提炼哪些内容呢？
1.功能性的描述，这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用；
2.证明功能性的材料，如图片，视频，如权威机构证明，客户证明，等等；
3.如果可能，可以提取证明你产品功能性的客户案例，样本工程；
4.如果有，找出你比你的同行的优势所在，亮点所在
5.哪些指标，参数会影响价格，虽然这个放在最好，却是非常重要
信息加工
我们提取了信息之后，并不是马上可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数较多，专业术语较多，直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面，可能会透露一下技术信息，所以需要加工。我记得看过一句话，产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴！非常赞同这句话，也要践行这句话！
如何加工这些信息呢？
原则同上，展现其功能性为主，图文并茂的展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关话，数字化，形象化！
举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量，给客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高，这个参数是非 常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤 的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，是客户那我们的产品做得实验，发给您看 看……
这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力！
信息传递
这一步是终极目标，这一步是真正的实现了我们是产品的嘴巴这个目标！信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单！
所以，传递消息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化，立体化，数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了加工，所以信手拈来而已了！
信息传递还有一个原则就是充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得！既然已经提取了信息，加 工了信息，就要尽量全面的传递出去，谈客户就是这样，你不知道哪一点会打动客户，你认为的那点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 ！
这是2014年我要马上进行的工作，因为是进入新行业，一切从头开始！希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路，找到自己的不足，让自己的2014丰富起来，立体起来！
导读，与本篇有关的文章有很多，估计可以解决大家读完此文的很多疑问，链接如下：
JAC外贸实战：同质化产品，同质化供应商如何争客户JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：关于你的产品，你能记住多少？
JAC外贸实战：你确切的知道客户在关注哪个参数吗？
JAC教你”做“外贸:会“说”更要会“做”
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
JAC外贸实战：我的2014，新征程
有些事情或许没有事先规划，但是会一拍即合。
一直以为2014或许还是按照我的轨迹继续下去，周旋于工厂与公司之间，工厂犹如一个无底洞，要把公司里赚的钱投进去才能维持运转，看着贸易公司的 数据，真心的喜悦，再看看工厂的资金缺口，顿时掉入冰窟窿。活得累，无比的累，没有一个朋友不说我，累死累活到底是为了什么，抛开这个包袱，哪怕一无所 有，从头开始也可以再干出一番成就！
可是从2007年12月接手这个公司，从几百万产值到上亿，最忙的时候一天只睡三个小时，从一个占地8亩的小破工厂，到现在60亩地的大型工厂，如何能够说放弃就能放弃？
跟朋友的一次会面改变了我的想法，原有的公司我不需要再投入再多精力了，有些事情我已经改变不了，不如拿点精力出来，再开一条路，就算是第二次创业吧！
第一天确认合作事项，第二天租房子，第三天买了办公桌，电脑，万事俱备！
于是发了一条微博，招聘俄语，西班牙语，阿拉伯语人才，有意者请联系：
很多人问我，如何能够经营好一个贸易公司，我跟朋友聊天的晚上就已经把所有的因素都分析了一遍，列出来，算是自己的计划，也给想要自己做的朋友提个醒：
1.必要的资金，这个不用讳言，要租房子，要买各种设备，要有人工工资，还要有流动资金，并不是所有的客户都采用前TT，可能是信用证，而工厂可能 会要求事先支付货款，这就意味着你需要先行垫付资金，当然现在有太多途径可以解决这个问题，但是没有资金，就要受到很多条件限制，至少这个贸易公司是不健 全的。至于多少，就要看产品了，一般一单会有多少金额？总要有三五单的流动资金！
2.靠谱的供应商，或者你有找到靠谱的供应商的能力，供应对于贸易公司多么重要，相信大家都知道，价格，付款方式，货期，质量，都是贸易中的决定性 环节，而这些环节都是由工厂来掌控，供应商不靠谱，再好的客户也会丢掉。这里的靠谱还有一个意思，就是自己能够掌控，很多人是从其他的公司跳出来建立自己 的贸易公司，原来的公司跟供应商关系的确是非常好，但是自己却没有莫明白其中的道道，出来后，再去联系，发现原有的条件自己根本拿不到，没有任何优势，没 法在市场上竞争，让自己的发展受到了极大的阻碍！
3.自己具备开拓市场的能力或者有足够的资金招聘到具备市场开拓能力的人，说白了要么就是自己有能力谈客户，拿客户，如果没有能力，就要有钱去找有能力的人来帮忙。
4.具备驾驭强者的能力，如果你通过招聘找到了业务高手为你开拓市场，业务方面你可以很轻松，但是管理方面你需要留神，如何激励，如何考核，如何进 行利益的分配，找到一个平衡点；如何能够充分利用这个业务强人为自己尽快带来效益，又能让团队迅速成长，脱离对此人的完全依赖，这些都是很现实的问题。当 然，如果你能找到或者培养出一个死忠，那你就省事了！这一方面很多人吃过亏，找的人能力是很强，但是缺乏约束，让他为所欲为，又不愿意带新人，团队就难以 成长，他觉得自己钱赚的够多了，一甩手走人，企业立马陷入困局！
5.充分得当的宣传，加适当的耐心。很多人做外贸就选择了一个alibaba平台，还是基本服务，然后就往死里逼业务员，赶紧出单，你真的把业务员当牲口用了，这是一个什么年代，搜一搜你的产品在平台上是否有排名？搜一搜你的网站是否有搜索引擎收录？
外贸不是你想的那么简单，一台电脑，一个人（这个人还得什么都干）， 一个收费平台，就可以迅速出业绩，现在已经不是草根外贸时代了，需要有大投入，例如平台的大投入，搜索引擎的大投入，多平台配合，多语言配合，自主建站的 优化，等等，而且需要一段时间的沉淀，积累，摸索，如果是新产品，更复杂，需要重新找规律，探行情，等等，没有充足的耐心，建议还是别走上外贸这条路！
6.上面是外贸公司的基本配备，有了基本的配备，就需要去开展工作，工作如何开展呢？内容太多，以后慢慢拆解吧！
一直以为2014或许还是按照我的轨迹继续下去，周旋于工厂与公司之间，工厂犹如一个无底洞，要把公司里赚的钱投进去才能维持运转，看着贸易公司的 数据，真心的喜悦，再看看工厂的资金缺口，顿时掉入冰窟窿。活得累，无比的累，没有一个朋友不说我，累死累活到底是为了什么，抛开这个包袱，哪怕一无所 有，从头开始也可以再干出一番成就！
可是从2007年12月接手这个公司，从几百万产值到上亿，最忙的时候一天只睡三个小时，从一个占地8亩的小破工厂，到现在60亩地的大型工厂，如何能够说放弃就能放弃？
跟朋友的一次会面改变了我的想法，原有的公司我不需要再投入再多精力了，有些事情我已经改变不了，不如拿点精力出来，再开一条路，就算是第二次创业吧！
第一天确认合作事项，第二天租房子，第三天买了办公桌，电脑，万事俱备！
于是发了一条微博，招聘俄语，西班牙语，阿拉伯语人才，有意者请联系：
很多人问我，如何能够经营好一个贸易公司，我跟朋友聊天的晚上就已经把所有的因素都分析了一遍，列出来，算是自己的计划，也给想要自己做的朋友提个醒：
1.必要的资金，这个不用讳言，要租房子，要买各种设备，要有人工工资，还要有流动资金，并不是所有的客户都采用前TT，可能是信用证，而工厂可能 会要求事先支付货款，这就意味着你需要先行垫付资金，当然现在有太多途径可以解决这个问题，但是没有资金，就要受到很多条件限制，至少这个贸易公司是不健 全的。至于多少，就要看产品了，一般一单会有多少金额？总要有三五单的流动资金！
2.靠谱的供应商，或者你有找到靠谱的供应商的能力，供应对于贸易公司多么重要，相信大家都知道，价格，付款方式，货期，质量，都是贸易中的决定性 环节，而这些环节都是由工厂来掌控，供应商不靠谱，再好的客户也会丢掉。这里的靠谱还有一个意思，就是自己能够掌控，很多人是从其他的公司跳出来建立自己 的贸易公司，原来的公司跟供应商关系的确是非常好，但是自己却没有莫明白其中的道道，出来后，再去联系，发现原有的条件自己根本拿不到，没有任何优势，没 法在市场上竞争，让自己的发展受到了极大的阻碍！
3.自己具备开拓市场的能力或者有足够的资金招聘到具备市场开拓能力的人，说白了要么就是自己有能力谈客户，拿客户，如果没有能力，就要有钱去找有能力的人来帮忙。
4.具备驾驭强者的能力，如果你通过招聘找到了业务高手为你开拓市场，业务方面你可以很轻松，但是管理方面你需要留神，如何激励，如何考核，如何进 行利益的分配，找到一个平衡点；如何能够充分利用这个业务强人为自己尽快带来效益，又能让团队迅速成长，脱离对此人的完全依赖，这些都是很现实的问题。当 然，如果你能找到或者培养出一个死忠，那你就省事了！这一方面很多人吃过亏，找的人能力是很强，但是缺乏约束，让他为所欲为，又不愿意带新人，团队就难以 成长，他觉得自己钱赚的够多了，一甩手走人，企业立马陷入困局！
5.充分得当的宣传，加适当的耐心。很多人做外贸就选择了一个alibaba平台，还是基本服务，然后就往死里逼业务员，赶紧出单，你真的把业务员当牲口用了，这是一个什么年代，搜一搜你的产品在平台上是否有排名？搜一搜你的网站是否有搜索引擎收录？
外贸不是你想的那么简单，一台电脑，一个人（这个人还得什么都干）， 一个收费平台，就可以迅速出业绩，现在已经不是草根外贸时代了，需要有大投入，例如平台的大投入，搜索引擎的大投入，多平台配合，多语言配合，自主建站的 优化，等等，而且需要一段时间的沉淀，积累，摸索，如果是新产品，更复杂，需要重新找规律，探行情，等等，没有充足的耐心，建议还是别走上外贸这条路！
6.上面是外贸公司的基本配备，有了基本的配备，就需要去开展工作，工作如何开展呢？内容太多，以后慢慢拆解吧！
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效
其实这方面的内容，在一个贴子里已经涉及到过，就是如何利用收费平台，点击进入，其中的第八点，阐述了一些内容，今天把这个内容完善起来。
产品描述，作用重大，无论对于免费平台，收费平台，还是自主网站，当客户通过关键词搜索看到我们的排名，通过关键词下的部分简短描述产生初步的兴 趣，点击产品进入之后，对客户产生吸引的就是产品描述。产品描述是否会对客户产生吸引，决定着客户是否会在浏览完你的产品后跟你联系！
从外贸宣传的大局来看，宣传无非分为三大部分：
1.关键词的设置，这一部分用来获取排名
2.简短描述的设置，这一部分用来给客户一个大体的认识和吸引，这一部分内容一般为详细描述的最开头部分
3.产品描述，当客户进入产品页面，浏览完此产品，产生购买我们产品的初步想法和冲动
因此，产品描述极其重要，一个好的产品描述对于产品的推广，是极大的推动，如何让产品描述更有效呢？
1.产品描述的开头部分很关键，
如图，一目了然，上面是google的搜索结果，下面是产品内页的描述。而且要对关键词进行必要的重复，增加关键词密度，有利于优化排名。
截取内容方面，肯定是写你的产品比较吸引人的地方，你的产品什么地方最吸引人？只有你自己最清楚。
注意其长度，开头部分要精简，干练，切题，直接点出其优势所在！
2.内容方面，以描述产品的功能性为主。
也就是产品的功用，当时在写让客人看工厂看什么的时候，我就提到了这一点，客户最感兴趣的是产品，尤其是产品的功用性，我买回去，就是使用的，所以，你要让我切切实实知道可以用，很好用，很耐用。
还是那些例子，点击进入，不再多说。
3.表现形式方面，文字往往是说服力最差的手段，图片次之，视频最强！
所以，图文并茂，是必须的，如果有视频那将是绝对的杀手锏！
这个地方，图片尽量是制作过的，不能太多太大，否则会影响打开速度，你觉得堆砌一大堆的图片是有说服力了，结果客户根本等不到页面刷新出来就关掉了，白搭。
一两张图片，多种资源整合到一起，例如产品图片，车间图片，产品的使用过程图片，如果有认证，可以通过加角标的形式加进去，这方面不多做阐述，美工方面很多人更擅长！
4.尝试着把产品功能与客户使用体验相联系
图片和视频实现了说明的形象化，数字化方面呢？有些数字，如果可以公布，是可以公布的，例如，节能减排方面的百分比，当然，这部分视情况加入，可以先把上面三个内容做好，推出去，看效果，如果本身效果不错，这部分就不需要再放进去，因为这是谈判中的武器！
客户的使用体验，可以通过评价实现，大家淘宝购物都会看看买家是怎么评价的，同样如果你有一些客户的体验在你的描述中体现出来，新客户对你的好感便会加深一些。
怎么实现呢？客户的考察照片，在客户工厂的试机照片，客户的检测报告，某些权威机构的检测报告，都是这方面的内容！
产品描述，作用重大，无论对于免费平台，收费平台，还是自主网站，当客户通过关键词搜索看到我们的排名，通过关键词下的部分简短描述产生初步的兴 趣，点击产品进入之后，对客户产生吸引的就是产品描述。产品描述是否会对客户产生吸引，决定着客户是否会在浏览完你的产品后跟你联系！
从外贸宣传的大局来看，宣传无非分为三大部分：
1.关键词的设置，这一部分用来获取排名
2.简短描述的设置，这一部分用来给客户一个大体的认识和吸引，这一部分内容一般为详细描述的最开头部分
3.产品描述，当客户进入产品页面，浏览完此产品，产生购买我们产品的初步想法和冲动
因此，产品描述极其重要，一个好的产品描述对于产品的推广，是极大的推动，如何让产品描述更有效呢？
1.产品描述的开头部分很关键，
如图，一目了然，上面是google的搜索结果，下面是产品内页的描述。而且要对关键词进行必要的重复，增加关键词密度，有利于优化排名。
截取内容方面，肯定是写你的产品比较吸引人的地方，你的产品什么地方最吸引人？只有你自己最清楚。
注意其长度，开头部分要精简，干练，切题，直接点出其优势所在！
2.内容方面，以描述产品的功能性为主。
也就是产品的功用，当时在写让客人看工厂看什么的时候，我就提到了这一点，客户最感兴趣的是产品，尤其是产品的功用性，我买回去，就是使用的，所以，你要让我切切实实知道可以用，很好用，很耐用。
还是那些例子，点击进入，不再多说。
3.表现形式方面，文字往往是说服力最差的手段，图片次之，视频最强！
所以，图文并茂，是必须的，如果有视频那将是绝对的杀手锏！
这个地方，图片尽量是制作过的，不能太多太大，否则会影响打开速度，你觉得堆砌一大堆的图片是有说服力了，结果客户根本等不到页面刷新出来就关掉了，白搭。
一两张图片，多种资源整合到一起，例如产品图片，车间图片，产品的使用过程图片，如果有认证，可以通过加角标的形式加进去，这方面不多做阐述，美工方面很多人更擅长！
4.尝试着把产品功能与客户使用体验相联系
图片和视频实现了说明的形象化，数字化方面呢？有些数字，如果可以公布，是可以公布的，例如，节能减排方面的百分比，当然，这部分视情况加入，可以先把上面三个内容做好，推出去，看效果，如果本身效果不错，这部分就不需要再放进去，因为这是谈判中的武器！
客户的使用体验，可以通过评价实现，大家淘宝购物都会看看买家是怎么评价的，同样如果你有一些客户的体验在你的描述中体现出来，新客户对你的好感便会加深一些。
怎么实现呢？客户的考察照片，在客户工厂的试机照片，客户的检测报告，某些权威机构的检测报告，都是这方面的内容！
JAC外贸实战：新人的迷茫和突破口
又到年底，盘点，总结，规划，一番折腾下来，假期就到了，热热闹闹，红红火火！
很多新人却是感觉自己游离于这个世界之外，这个世界的热闹与喜庆仿佛都与自己无关，过去的一年不知道自己到底收获了什么，要来的新一年让自己无所适从，彷徨犹豫，在公司不愿意回家，回到家又不想回到公司！
为什么会迷茫？
问了很多新人，答案很多，但是有一条是被提及最多的：
觉得自己付出了很多，效果却很差！是运气不好，还是自己做的不够，没人能告诉自己，自己也难以分析，来年会不会也是这样？这种循环什么时候才到头，自己的突破口在哪？
你也有这个迷茫吗？
如果你有，我尝试着为你解决，我也只能做下尝试，因为难以面面俱到！
首先我想说的是运气绝对是业务里面很重要的成分，很多时候万事俱备，只差运气，运气却迟迟不来，让人很纠结。所以，这个地方我们得出的结论是，运气看不见摸不着，我们能做的是做足了自己，等着属于我们自己的运气！
问题是你做足了吗？
我提供过一个自查的方法，链接：点击进入 。
建议把这些数字都列出来，你就可以清晰的知道这一年你做的到底够不够，哪里不够。
举个最简单的例子来说，你注册一个免费b2b，完善，需要半个小时，结果你自查下来，每天其实自己注册了一个，想想每天自己的闲暇时间也很多，为什么没有多注册几个？是不是自己偷懒了，浪费了？
再例如，你今年发开发信发了2000封，结果只回复了二十封，这样下来每天只发送10封，每十天才会收到一封回复，说明你开发信数量远远不够，而且开发信本身的针对性不高，造成回复率低，你就要想办法改进自己的开发信！
再例如，今年你收到了1000个询盘，但是成交了50个，甚至更低，你就要想一下，每个询盘的回复质量如何，如果你是客户，看到你的询盘会否有购买 的冲动？你跟客户的沟通是否深入，你有为自己的沟通提供证据吗，例如图片，视频？客户都是到了哪一步卡壳呢？等等，这些你都要分析一下看看，找到症结所在
总之，宣传质量决定着流量，决定着询盘数量，而询盘是成交的基础，链接着询盘和成交的是沟通，谈判！
宣传——询盘——谈判沟通——成交
四大环节，无数小细节，你做的如何？你迷茫是因为你没有把你整年的工作拆解，没法具体到每一个环节，所以找不出问题所在，你要你愿意，拿出一天的时间，进行拆解，你就会发现，其实很多问题可以很容易发现！
当你发现了自己的问题，就会找到突破口！
其实可以这样说，没有一无是处的业务，每个业务都有自己的长处，有人擅长宣传，有人擅长开发，有人擅长谈判，发挥自己的长处，弥补自己已经暴露出来的短处，不可能没有进步，当然前提是你要发现自己的短处！
外贸是一个积累，积累的过程很煎熬，每个人都是这样过来的，包括现在的很多外贸大牛，也不是一年两年熬出来的，外贸大牛之所以牛，不在于他们真的有超能力，而是在于他们善于发现自己的不足，并且把这些不足之处，一一摒弃！
还有某些新人，之所以迷茫是因为没有方向，不知道该如何给自己定位，建议这部分人看一下我当时写的，外贸职业生涯定位，链接如下，点击进入
当然还有一部分人是聪明人，但是过于聪明，急于寻求捷径，到处的搜集各种方法，技巧，其实我也说过，外贸不会只有一条路，一种方法，不同的人有不同的方法，有些方法甚至是相冲的，这些相冲的方法会让你迷茫，不知所措，邯郸学步的典故大家都知道，学成四不像就不好了。
对于这部分人我想说的是，去尝试，去实践，尽快找到属于自己的那条路，这个过程会失误频频，碰壁连连，很正常，就像是小孩子学走路，一开始总会摔倒，磕伤，阵痛；不敢走，或者总是想着找别人搀扶，一辈子都无法用自己的双腿走路。
很多新人却是感觉自己游离于这个世界之外，这个世界的热闹与喜庆仿佛都与自己无关，过去的一年不知道自己到底收获了什么，要来的新一年让自己无所适从，彷徨犹豫，在公司不愿意回家，回到家又不想回到公司！
为什么会迷茫？
问了很多新人，答案很多，但是有一条是被提及最多的：
觉得自己付出了很多，效果却很差！是运气不好，还是自己做的不够，没人能告诉自己，自己也难以分析，来年会不会也是这样？这种循环什么时候才到头，自己的突破口在哪？
你也有这个迷茫吗？
如果你有，我尝试着为你解决，我也只能做下尝试，因为难以面面俱到！
首先我想说的是运气绝对是业务里面很重要的成分，很多时候万事俱备，只差运气，运气却迟迟不来，让人很纠结。所以，这个地方我们得出的结论是，运气看不见摸不着，我们能做的是做足了自己，等着属于我们自己的运气！
问题是你做足了吗？
我提供过一个自查的方法，链接：点击进入 。
建议把这些数字都列出来，你就可以清晰的知道这一年你做的到底够不够，哪里不够。
举个最简单的例子来说，你注册一个免费b2b，完善，需要半个小时，结果你自查下来，每天其实自己注册了一个，想想每天自己的闲暇时间也很多，为什么没有多注册几个？是不是自己偷懒了，浪费了？
再例如，你今年发开发信发了2000封，结果只回复了二十封，这样下来每天只发送10封，每十天才会收到一封回复，说明你开发信数量远远不够，而且开发信本身的针对性不高，造成回复率低，你就要想办法改进自己的开发信！
再例如，今年你收到了1000个询盘，但是成交了50个，甚至更低，你就要想一下，每个询盘的回复质量如何，如果你是客户，看到你的询盘会否有购买 的冲动？你跟客户的沟通是否深入，你有为自己的沟通提供证据吗，例如图片，视频？客户都是到了哪一步卡壳呢？等等，这些你都要分析一下看看，找到症结所在
总之，宣传质量决定着流量，决定着询盘数量，而询盘是成交的基础，链接着询盘和成交的是沟通，谈判！
宣传——询盘——谈判沟通——成交
四大环节，无数小细节，你做的如何？你迷茫是因为你没有把你整年的工作拆解，没法具体到每一个环节，所以找不出问题所在，你要你愿意，拿出一天的时间，进行拆解，你就会发现，其实很多问题可以很容易发现！
当你发现了自己的问题，就会找到突破口！
其实可以这样说，没有一无是处的业务，每个业务都有自己的长处，有人擅长宣传，有人擅长开发，有人擅长谈判，发挥自己的长处，弥补自己已经暴露出来的短处，不可能没有进步，当然前提是你要发现自己的短处！
外贸是一个积累，积累的过程很煎熬，每个人都是这样过来的，包括现在的很多外贸大牛，也不是一年两年熬出来的，外贸大牛之所以牛，不在于他们真的有超能力，而是在于他们善于发现自己的不足，并且把这些不足之处，一一摒弃！
还有某些新人，之所以迷茫是因为没有方向，不知道该如何给自己定位，建议这部分人看一下我当时写的，外贸职业生涯定位，链接如下，点击进入
当然还有一部分人是聪明人，但是过于聪明，急于寻求捷径，到处的搜集各种方法，技巧，其实我也说过，外贸不会只有一条路，一种方法，不同的人有不同的方法，有些方法甚至是相冲的，这些相冲的方法会让你迷茫，不知所措，邯郸学步的典故大家都知道，学成四不像就不好了。
对于这部分人我想说的是，去尝试，去实践，尽快找到属于自己的那条路，这个过程会失误频频，碰壁连连，很正常，就像是小孩子学走路，一开始总会摔倒，磕伤，阵痛；不敢走，或者总是想着找别人搀扶，一辈子都无法用自己的双腿走路。
JAC外贸实战：这一篇等着你们来骂
这一篇等着你们来骂，为什么呢？
因为有些话会说的你们很不爱听，有些话说直接揭了某些人的伤疤……
因为这篇的内容，大部分都是一个意思，很多事情是某些人咎由自取，与人无尤！
因为这篇的内容，显得不怎么讲理，但是生意就是如此，没有道理可讲！
例如，我们之所以选择用信用证合作，是因为我们不信任客户，但是却相对比较信任银行；这种情况下，所有你跟客户事先谈好的内容，与资金安全有关的都要写入信用证，例如谈好了假远期，就应该包括两点，第一，远期汇票即期承兑；第二，利息由开证人承担，缺少任何一点都不可以！
当你发现少了一点的时候，基于你的出发点（信任银行，不信任客户），你应该是让客户去改证，而不是去找客户，寻求承诺！你不信任客户，承诺会有用吗？
这个时候，你却缺心眼的信了， 到时候产生了任何问题，你都要承担责任！而不是说客户是骗子，不靠谱！还公布了客户的信息，你的同行真应该谢谢你！
我想说的是，不论发生了任何问题，首先要想自己出了什么问题，被骗子骗了，你想想你为什么会被骗？是不是有些缺心眼的低级失误？为什么单单你们这一类人被骗了，而绝大部分人没有呢？
例如，邮箱里链接，打开后，要求输入邮箱号码和密码，这是多么低级的骗局？还是会有人中招，很多人说，没经验啊，我想说的是，这个跟有没有经验完全无关，是用不用脑子的问题。怎么可能有一个网站在你没有任何注册的情况下，能直接用邮箱和密码登陆？
再例如，信用证出现了不符点，被银行拒付，客户不接受不符点，只能自己想办法处理。 于是就出来喊，信用证不能做啊，太危险了，不靠谱啊。我想说的是你靠谱吗？出现不符点是别人让你出的吗？信用证的基本规则就是单证相符才会给钱，你做出来 了不符点，银行就有权利拒付！客户就有权利不接受，这是规则！这叫做合理利用规则漏洞，你是那个给自己挖坑的人，能怪的了别人吗？
有人说，因为不了解规则，不了解规则你还敢做？不了解规则为什么不找了解规则的人把关，指导？说不懂，不了解规则还敢做的人，是绝对的缺乏责任心，对自己所在公司的最起码的责任心！
所以，即使有些人骂我还是说，对于一个人来说最重要的不一定是能力和经验，而是责任心和担当！
只要你有责任心，你会想尽一切办法做好自己的事情，不让自己的公司遭受损失，食君之禄，担君之忧，在其位，谋其职。轻佻浮躁，自以为是，都会让公司遭受损失，当然也会让自己遭受损失；
敢担当，敢于承认自己的错误，是成长的开始，承认错误带来的可能是臭骂，扣薪水，甚至丢工作，但是你一辈子都会记住你这个错误，才会愿意去自己去思考，去领悟，去学习，去负责！
因为有些话会说的你们很不爱听，有些话说直接揭了某些人的伤疤……
因为这篇的内容，大部分都是一个意思，很多事情是某些人咎由自取，与人无尤！
因为这篇的内容，显得不怎么讲理，但是生意就是如此，没有道理可讲！
例如，我们之所以选择用信用证合作，是因为我们不信任客户，但是却相对比较信任银行；这种情况下，所有你跟客户事先谈好的内容，与资金安全有关的都要写入信用证，例如谈好了假远期，就应该包括两点，第一，远期汇票即期承兑；第二，利息由开证人承担，缺少任何一点都不可以！
当你发现少了一点的时候，基于你的出发点（信任银行，不信任客户），你应该是让客户去改证，而不是去找客户，寻求承诺！你不信任客户，承诺会有用吗？
这个时候，你却缺心眼的信了， 到时候产生了任何问题，你都要承担责任！而不是说客户是骗子，不靠谱！还公布了客户的信息，你的同行真应该谢谢你！
我想说的是，不论发生了任何问题，首先要想自己出了什么问题，被骗子骗了，你想想你为什么会被骗？是不是有些缺心眼的低级失误？为什么单单你们这一类人被骗了，而绝大部分人没有呢？
例如，邮箱里链接，打开后，要求输入邮箱号码和密码，这是多么低级的骗局？还是会有人中招，很多人说，没经验啊，我想说的是，这个跟有没有经验完全无关，是用不用脑子的问题。怎么可能有一个网站在你没有任何注册的情况下，能直接用邮箱和密码登陆？
再例如，信用证出现了不符点，被银行拒付，客户不接受不符点，只能自己想办法处理。 于是就出来喊，信用证不能做啊，太危险了，不靠谱啊。我想说的是你靠谱吗？出现不符点是别人让你出的吗？信用证的基本规则就是单证相符才会给钱，你做出来 了不符点，银行就有权利拒付！客户就有权利不接受，这是规则！这叫做合理利用规则漏洞，你是那个给自己挖坑的人，能怪的了别人吗？
有人说，因为不了解规则，不了解规则你还敢做？不了解规则为什么不找了解规则的人把关，指导？说不懂，不了解规则还敢做的人，是绝对的缺乏责任心，对自己所在公司的最起码的责任心！
所以，即使有些人骂我还是说，对于一个人来说最重要的不一定是能力和经验，而是责任心和担当！
只要你有责任心，你会想尽一切办法做好自己的事情，不让自己的公司遭受损失，食君之禄，担君之忧，在其位，谋其职。轻佻浮躁，自以为是，都会让公司遭受损失，当然也会让自己遭受损失；
敢担当，敢于承认自己的错误，是成长的开始，承认错误带来的可能是臭骂，扣薪水，甚至丢工作，但是你一辈子都会记住你这个错误，才会愿意去自己去思考，去领悟，去学习，去负责！
JAC外贸实战：问题思索的思路
生活里，外贸中总是有各式各样的问题，有些问题乍一看，可能已经超出了我们的能力所及范围，或者叫做知识所及范围，怎么办呢？
马上就要出去问吗？
可是有些问题真的是过于笼统，去问，别人也未必能给你回答；
有些问题过于简单，很多人未必愿意回答；
有些问题涉及到了公司很多东西，或者机密隐私，你说不明白，别人也没法回答；
所以，对于这些问题，首先我们还要做的是自己寻求答案，我们不能过于依赖于别人，没有人可以成为我们24小时随叫随到的答疑机，也没有人有义务给我们解决所有问题！
今天，给大家一个思路，就是拆分问题！
如何拆分呢？举个简单的例子：
A事件的发生会影响到B吗？如果A和B有直接的关联，会很容易拿到确切的答案，但是当A和B看起来风马牛不相及的时候，如何得出答案呢？
拆分：
1.A事件必须要发生吗？
2.A事件的发生，直接影响了什么？
3.B事件会影响我们的效益吗？
4.B事件发生受哪些因素直接影响？
5.2和5有关联吗？
拆分之后，一个大问题就会变成一个又一个的小问题，小问题可能就是我们的知识范围的了，就容易解决！
来个实际的例子，今早上群里问了，如果我们的货物贴了made in Korea，会影响我们退税吗？
按照上面的思路拆分：
1.必须发生，因为客户要求，不然丢客户，虽然有风险，但是公司愿意冒险
2.货物贴了产地标签，而且是违法的产地标签，任何给官方的单据肯定都是不能体现的，包括发票，箱单，报关单等等，所以单据跟往常是一模一样的
3.没有退税，我们会遭受损失，所以，退税是必须要的
4.退税直接受报关单和增值税发票影响
5.比较了一下，2并不影响5，所以，不会影响退税！（当然，如果被海关稽查，不仅是没有退税了，估计还会受罚！）
答案很容易就出来了！
还有一个例子，客户要求付款方式为，50%LC（明确说明，此处LC不是红条款，需要提交所有的正本单据）预付，50%见提单复印件付款，能接受吗？
拆分，拆分关键点：
LC预付，需要提供什么材料？——开船后，提交正本去议付，包括全套正本提单，商业发票，装箱单等！
见提单复印件需要提供什么材料？——提单复印件
有冲突吗？——表面上看来无冲突，正常
客户如果不付剩余50%能拿到货吗？——答案是能，因为信用证已经提交了全套正本提单，客户可以直接去提货，不需要支付剩余的50%,如果客户不想给你钱，你只能干瞪眼。
答案有了。
所以遇到问题，不要局限于问题，要拆开不同的点，去分析每一个点，然后找出之间的关联或者冲突，就能得出问题的答案！
马上就要出去问吗？
可是有些问题真的是过于笼统，去问，别人也未必能给你回答；
有些问题过于简单，很多人未必愿意回答；
有些问题涉及到了公司很多东西，或者机密隐私，你说不明白，别人也没法回答；
所以，对于这些问题，首先我们还要做的是自己寻求答案，我们不能过于依赖于别人，没有人可以成为我们24小时随叫随到的答疑机，也没有人有义务给我们解决所有问题！
今天，给大家一个思路，就是拆分问题！
如何拆分呢？举个简单的例子：
A事件的发生会影响到B吗？如果A和B有直接的关联，会很容易拿到确切的答案，但是当A和B看起来风马牛不相及的时候，如何得出答案呢？
拆分：
1.A事件必须要发生吗？
2.A事件的发生，直接影响了什么？
3.B事件会影响我们的效益吗？
4.B事件发生受哪些因素直接影响？
5.2和5有关联吗？
拆分之后，一个大问题就会变成一个又一个的小问题，小问题可能就是我们的知识范围的了，就容易解决！
来个实际的例子，今早上群里问了，如果我们的货物贴了made in Korea，会影响我们退税吗？
按照上面的思路拆分：
1.必须发生，因为客户要求，不然丢客户，虽然有风险，但是公司愿意冒险
2.货物贴了产地标签，而且是违法的产地标签，任何给官方的单据肯定都是不能体现的，包括发票，箱单，报关单等等，所以单据跟往常是一模一样的
3.没有退税，我们会遭受损失，所以，退税是必须要的
4.退税直接受报关单和增值税发票影响
5.比较了一下，2并不影响5，所以，不会影响退税！（当然，如果被海关稽查，不仅是没有退税了，估计还会受罚！）
答案很容易就出来了！
还有一个例子，客户要求付款方式为，50%LC（明确说明，此处LC不是红条款，需要提交所有的正本单据）预付，50%见提单复印件付款，能接受吗？
拆分，拆分关键点：
LC预付，需要提供什么材料？——开船后，提交正本去议付，包括全套正本提单，商业发票，装箱单等！
见提单复印件需要提供什么材料？——提单复印件
有冲突吗？——表面上看来无冲突，正常
客户如果不付剩余50%能拿到货吗？——答案是能，因为信用证已经提交了全套正本提单，客户可以直接去提货，不需要支付剩余的50%,如果客户不想给你钱，你只能干瞪眼。
答案有了。
所以遇到问题，不要局限于问题，要拆开不同的点，去分析每一个点，然后找出之间的关联或者冲突，就能得出问题的答案！
JAC外贸实战：跟价格导向型客户的最后博弈
客户有很多种，有的偏重质量，有的偏重个人感觉，有的偏重私人利益，但是就现在的外贸行情来说，大部分客户是价格导向型，任我们如何游说，最后还是一句话，能再便宜点吗？
很让人泄气，感觉之前做的工作都是白费，其实不然， 要知道，如果之前的工作不做，你可能到撑不到这一步，早就被客户淘汰掉。
来一个最经典的流程给大家看看，这个流程是我遇到非常非常非常多的（不再写完整邮件，只写要点）：
1.客户：please notice your lowest price of A CIF to B Port
2.我： To comply with your request of A 99%,I would like to give you an offer as follows:
Price:1000usd/mt
Payment: LC at sight
……
Adavantage：……………………
注：我的报价格式7p1A（点击进入）
3.客户：you price is too high,please make it more competitive
注：我的报价绝对不会离谱，我会特意留出一部分让客户杀价
4.我：固定套路（点击进入），这一部分一定要注意，如果你写不出实际的东西，客户十有八九不再理你！
5.客户：Your patience and profession is impressive.But i think your price can be more competive.
6.我：不再纠缠，降价！
注：这个地方要注意，并不是所有的客户我都会有第四步，如果是某些比较经典的国家，例如印度，巴基斯坦，或者是这个客户我打交道很多次，明确知道他就是要低价，说什么都没有用，我就直接跳到第六步！
7.客户：如果这时候还有回复，客户说，still high
8.我们今天要说的就是第8步，如果到了这一步，我们已经不能降了，或者不愿意降了，该如何进行呢？估计很多人深有体会，我们所留出来的空间，可能并没有让客户满足，客户还是紧追不舍，这个时候我们需要亮剑了！
该怎么说呢？有种说法是，我们已经是最低价了，您找其他人买吧？
我不太建议这种说法，从采购的角度来说，你这是让我下不来台，你都让我去找其他人买了，好吧，我找其他人好了，低了拿不到，跟你一样还是没问题的！这种感受，是众多采购的共同感受，大家可以体会一下！
我写下我的说法，这些说法都拿下过客户，当然不代表适应于所有客户，只是提供一些思路！
1.不好意思，真的已经是最低价了，相信你也问了其他的供应商了，基于我们的产品质量，我相信您对比后一定会选择我们的！
2.我已经找了我们老板申请过了，真的是最低价格了。您别再为难我了，我就是个雇员，老板也不可能不赚钱了，对吧。而且我们的质量的确是很好啊，前面介绍了，您是睿智的商人，相信您比较好，一定会选择我们！
3.我找我们老板申请了一下，被老板呵斥了，这个价格已经是我们能做的最低价格了，您也知道，老板得赚钱，不然工厂就没法运转了，如果你再砍价，我恐怕只能把我的工资和提成贴给您了！希望您谅解，我是非常想跟你合作的，相信您是睿智的商人，一定会做出最优的选择！
4.不好意思，真的是最低价了，现在市场信息这么透明，能降低我们一定会降低的，我们不可能把您推给同行啊，我们有了很好地沟通，很希望跟你合作的！
5.不好意思，我们真的没法再降了，就如同前面说的，您这个市场我们之前没做过，我们很像做好这个市场，所以给您的价格是我们能做的最低价格了，我们还希望把您作为代理，跟我们一起拿下市场，赚钱呢。
6.我们真的不能再让步了，我们满怀诚意跟你沟通的，我们的成本……，很明显，我们的利润很低了，希望您能理解。
7.可能我们的价格不是您的供应商中最低的，但是我相信您是睿智的商人，会综合考虑各种成本，我们的服务（具体细节）是其他的供应商比不了的，请您比较！
8.我们的成本：列举大体成本，大部分厂家的价格应该在我们的报价上下浮动，基于我给您提供的图品和视频，您应该对我们的产品是认可的，如果偏离成本太多，恐怕是劣质品或者骗子，相信你也听到过很多案例，每个行业都会有这样的骗子！
以上八点是我经常用的，估计大家也有比较好的说法，欢迎大家补充啊！
很让人泄气，感觉之前做的工作都是白费，其实不然， 要知道，如果之前的工作不做，你可能到撑不到这一步，早就被客户淘汰掉。
来一个最经典的流程给大家看看，这个流程是我遇到非常非常非常多的（不再写完整邮件，只写要点）：
1.客户：please notice your lowest price of A CIF to B Port
2.我： To comply with your request of A 99%,I would like to give you an offer as follows:
Price:1000usd/mt
Payment: LC at sight
……
Adavantage：……………………
注：我的报价格式7p1A（点击进入）
3.客户：you price is too high,please make it more competitive
注：我的报价绝对不会离谱，我会特意留出一部分让客户杀价
4.我：固定套路（点击进入），这一部分一定要注意，如果你写不出实际的东西，客户十有八九不再理你！
5.客户：Your patience and profession is impressive.But i think your price can be more competive.
6.我：不再纠缠，降价！
注：这个地方要注意，并不是所有的客户我都会有第四步，如果是某些比较经典的国家，例如印度，巴基斯坦，或者是这个客户我打交道很多次，明确知道他就是要低价，说什么都没有用，我就直接跳到第六步！
7.客户：如果这时候还有回复，客户说，still high
8.我们今天要说的就是第8步，如果到了这一步，我们已经不能降了，或者不愿意降了，该如何进行呢？估计很多人深有体会，我们所留出来的空间，可能并没有让客户满足，客户还是紧追不舍，这个时候我们需要亮剑了！
该怎么说呢？有种说法是，我们已经是最低价了，您找其他人买吧？
我不太建议这种说法，从采购的角度来说，你这是让我下不来台，你都让我去找其他人买了，好吧，我找其他人好了，低了拿不到，跟你一样还是没问题的！这种感受，是众多采购的共同感受，大家可以体会一下！
我写下我的说法，这些说法都拿下过客户，当然不代表适应于所有客户，只是提供一些思路！
1.不好意思，真的已经是最低价了，相信你也问了其他的供应商了，基于我们的产品质量，我相信您对比后一定会选择我们的！
2.我已经找了我们老板申请过了，真的是最低价格了。您别再为难我了，我就是个雇员，老板也不可能不赚钱了，对吧。而且我们的质量的确是很好啊，前面介绍了，您是睿智的商人，相信您比较好，一定会选择我们！
3.我找我们老板申请了一下，被老板呵斥了，这个价格已经是我们能做的最低价格了，您也知道，老板得赚钱，不然工厂就没法运转了，如果你再砍价，我恐怕只能把我的工资和提成贴给您了！希望您谅解，我是非常想跟你合作的，相信您是睿智的商人，一定会做出最优的选择！
4.不好意思，真的是最低价了，现在市场信息这么透明，能降低我们一定会降低的，我们不可能把您推给同行啊，我们有了很好地沟通，很希望跟你合作的！
5.不好意思，我们真的没法再降了，就如同前面说的，您这个市场我们之前没做过，我们很像做好这个市场，所以给您的价格是我们能做的最低价格了，我们还希望把您作为代理，跟我们一起拿下市场，赚钱呢。
6.我们真的不能再让步了，我们满怀诚意跟你沟通的，我们的成本……，很明显，我们的利润很低了，希望您能理解。
7.可能我们的价格不是您的供应商中最低的，但是我相信您是睿智的商人，会综合考虑各种成本，我们的服务（具体细节）是其他的供应商比不了的，请您比较！
8.我们的成本：列举大体成本，大部分厂家的价格应该在我们的报价上下浮动，基于我给您提供的图品和视频，您应该对我们的产品是认可的，如果偏离成本太多，恐怕是劣质品或者骗子，相信你也听到过很多案例，每个行业都会有这样的骗子！
以上八点是我经常用的，估计大家也有比较好的说法，欢迎大家补充啊！
JAC外贸实战：关于催款之说
很多外贸人都遇到过这个问题，客户很有意向，合同也签了，答应支付定金，但是迟迟不见钱过来，该怎么办，怎么催呢？
首先我们需要分析一下，客户为什么拖着不打款呢？
1.客户或许有了其他的更好选择，不需要再跟你合作。这种客户我也遇到过，他又不好意思跟我说，干脆对于我的邮件视而不见。三天之期已过，三天又三 天，还是没消息，于是我发了一则邮件过去，得知贵公司已经找到更有竞争力的供应商，恭喜，商业就是如此，利益为先，希望我们以后再有机会合作。需要帮忙， 可以通知我。客户直接回了一封邮件，ok，thank you！尼玛！
2.客户处于假期或者度假。这个可以搜索一下，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思
3.正常心理，没有人会急着把自己的钱放出去，一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用，周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会当成自己的事情去做！
4.现在这个经常见，例如客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响，办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不 合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币，是8，但是当地自产的货物不受汇率影响价格为7甚至更低，他如何会买 呢？遇到这种客户，我一般会问问客户，你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看能否做到，这个市场我们一起做好它！
其他的暂且不说，我们主要分析如果是第三种情况存在，我们该如何处理呢？
1.合同里应该明确的规定付款时间，或者信用证正本的时间。
2.合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果，例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交 货期！客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会大约的计划好，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。
3.大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏，例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低， 老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板 让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款……
4.如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计，例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！
5.最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！
6.当然合同里，还是要写明白，收到货款安排生产；
7.还有恐吓法，这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了，例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我 们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还似模似样的做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用， 有可能以后都没有合作机会了
当然这些方法不一定一定有效，但是可以作为催促的方法也是无奈之举！
很多人说，客户不想合作，不想付钱，你说什么都白搭，我想说，是的，但是如果我们把客户料想为骗子，本身就不想合作，就超出了我们的讨论范围了。
首先我们需要分析一下，客户为什么拖着不打款呢？
1.客户或许有了其他的更好选择，不需要再跟你合作。这种客户我也遇到过，他又不好意思跟我说，干脆对于我的邮件视而不见。三天之期已过，三天又三 天，还是没消息，于是我发了一则邮件过去，得知贵公司已经找到更有竞争力的供应商，恭喜，商业就是如此，利益为先，希望我们以后再有机会合作。需要帮忙， 可以通知我。客户直接回了一封邮件，ok，thank you！尼玛！
2.客户处于假期或者度假。这个可以搜索一下，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思
3.正常心理，没有人会急着把自己的钱放出去，一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用，周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会当成自己的事情去做！
4.现在这个经常见，例如客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响，办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不 合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币，是8，但是当地自产的货物不受汇率影响价格为7甚至更低，他如何会买 呢？遇到这种客户，我一般会问问客户，你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看能否做到，这个市场我们一起做好它！
其他的暂且不说，我们主要分析如果是第三种情况存在，我们该如何处理呢？
1.合同里应该明确的规定付款时间，或者信用证正本的时间。
2.合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果，例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交 货期！客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会大约的计划好，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。
3.大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏，例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低， 老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板 让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款……
4.如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计，例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！
5.最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！
6.当然合同里，还是要写明白，收到货款安排生产；
7.还有恐吓法，这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了，例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我 们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还似模似样的做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用， 有可能以后都没有合作机会了
当然这些方法不一定一定有效，但是可以作为催促的方法也是无奈之举！
很多人说，客户不想合作，不想付钱，你说什么都白搭，我想说，是的，但是如果我们把客户料想为骗子，本身就不想合作，就超出了我们的讨论范围了。
JAC外贸实战：注意外贸合同细节，避免后期扯皮
国际贸易合同，很多时候其实作用不大，只有收到钱或者信用证才算是成交，否则合同就是一张废纸！
但是，合同很多时候却又很重要，尤其是合作后，产生一些纠纷的时候，合同的条款就成了处理的依据。所以，一些合同条款就要务必慎重，全面，我不是研究国际法的，也没法给大家讲一些大的法律知识，我只说，我用过的合同条款和这些条款在双方产生纠纷时候的作用。
我做的产品涵盖了化工，机械， 建筑材料，各个行业合同条款不同，看看这些条款是否适应你的行业！
基本条款不再赘述，只说一些特殊条款！只给出中文，恕不给出英文！
1.
把这一条放在最前头，是因为这一条涉及到出现纠纷后，适应哪国的法律来解决。
如果产生贸易纠纷，如质量等，双方任何一方均可在合同签订日期一年之内在中国仲裁机构提起仲裁申请，如若仲裁未果，可以提请中国某某地某某法院进行诉讼！
这一条，看起来是废话，但是一旦产生纠纷，还是避免了双方扯皮，避免了被迫去对方所在地的仲裁机构或者法院去折腾。
先不管仲裁完毕之后的执行如何，至少让仲裁上有据可依！
2.
双方约定的质量标准系某某检测方法得出，买方收到货物之后必须严格按照某某检测方法得出检测结果，来确定质量是否符合交货标准。如果质量产生差异，买方必须在到港日期一个月之内提出！
这一条其实很明显，很多产品有不同的检测方法，就会产生不同的检测结果，如果不约定这个条款，万一客户采用的检验方法不同，产生了有异于约定质量的结果，就会出现纠纷，到时候公说公有理，婆说婆有理，耗费精力！
这一条我感触至深，曾经有德国客户买我们的产品回去检测，但是不合格，某些参数出现了明显的差异，于是回来投诉。询问客户的检验方法，客户给出，明显不同，如果按照这种检验方法，标准应该要降低很多，沟通了几天，客户接受。
3.
设备到买方工厂后，我方将派专业工程师进行安装调试，安装调试正常后，买方不得再提出退运 或者更换！我方将提供专业操作视频和英语说明书，请买方操作人员严格按照操作说明进行操作，若因操作不当造成任何损坏，不在我方质保范围之内，因此产生的 一切费用（包括工程师的食宿）均有买方承担。
或者：
如果不需要工程师到场，我方将提供专业操作视频和英语说明书，请买方操作人员严格按照操作说明进行操作，若因操作不当造成任何损坏，不在我方质保范围之内，因此产生的一切费用（包括工程师的食宿）均有买方承担。
很多人，当然包括我们，操作一些设备，电子产品时都不看说明书，喜欢研究，这种研究可能就会损坏一些设备，包括精密仪器，这种我们是不予质保的，排除掉！
这种客户我们遇到过很多，尤其是非洲客户，拿过设备去胡乱摆弄一通，弄坏了，然后打电话告诉我们产品不能使用，我说你给我们拍个使用视频，是如何使用的，现在的设备状态如何。视频过来之后，让我们工程师一检验，完全是人为的操作失误！
4.
若买方按照约定的检验方法得出的结论：货物不合格，并且在到港日期一个月之内通知到我方， 要求进行退换， 必须采用第三方检验（注意，此处务必写明确是哪方机构，视不同的国家进行选择）的方式进行确定，若第三方检验证明我方货物有问题，我方接受退换货，并且按 照货值的30%对买方进行赔偿。
这个条款一方面让客户放心，如果产生不合格，我们是会给你退换的，而且会给赔偿，但是并不是你说不合格就不合格，必须由第三方进行确认，避免买家因为市场问题恶意退货！
5.
若双方按照约定条款进行退换货，必须如数退换，我方不接受部分退换（特殊情况由双方进行协商处理），请务必保证80%以上货物包装完好，否则不予退换，或者扣除因为包装缺失给我方带来的损失！
这个情况很多见，如果不规定此条款，到时候会无据可依！
6.
若因不可抗力，如政府政策，战争，极端天气，引起货期延误，双方本着互相谅解的原则解决争端。
不做解释！
7.
买方承诺在合同日期三个工作日之内，安排定金或者开出信用证，若因买方延迟，我方有权单方面决定推迟货期！
这一条有利于我们尽早收到定金或者信用证，给客户一个推动力，当然我们所说的是真正客户，如果客户不想给钱，什么理由都没用！
8.
我方承诺，每年由工程师对设备进行一次检修，食宿路费由我方承担。卖方需允许我方拍摄设备运行视频，以便于我方进行储存备查！
这是我们的服务，拍摄视频是日后我们的销售手段。
其他的慢慢更新，这些都是我自己用的条款，可能某些专业人士看来并不严谨，但是够用就好！如果面临着一些大单，还是找一些专业的人士帮忙设定一些条款较好！
但是，合同很多时候却又很重要，尤其是合作后，产生一些纠纷的时候，合同的条款就成了处理的依据。所以，一些合同条款就要务必慎重，全面，我不是研究国际法的，也没法给大家讲一些大的法律知识，我只说，我用过的合同条款和这些条款在双方产生纠纷时候的作用。
我做的产品涵盖了化工，机械， 建筑材料，各个行业合同条款不同，看看这些条款是否适应你的行业！
基本条款不再赘述，只说一些特殊条款！只给出中文，恕不给出英文！
1.
把这一条放在最前头，是因为这一条涉及到出现纠纷后，适应哪国的法律来解决。
如果产生贸易纠纷，如质量等，双方任何一方均可在合同签订日期一年之内在中国仲裁机构提起仲裁申请，如若仲裁未果，可以提请中国某某地某某法院进行诉讼！
这一条，看起来是废话，但是一旦产生纠纷，还是避免了双方扯皮，避免了被迫去对方所在地的仲裁机构或者法院去折腾。
先不管仲裁完毕之后的执行如何，至少让仲裁上有据可依！
2.
双方约定的质量标准系某某检测方法得出，买方收到货物之后必须严格按照某某检测方法得出检测结果，来确定质量是否符合交货标准。如果质量产生差异，买方必须在到港日期一个月之内提出！
这一条其实很明显，很多产品有不同的检测方法，就会产生不同的检测结果，如果不约定这个条款，万一客户采用的检验方法不同，产生了有异于约定质量的结果，就会出现纠纷，到时候公说公有理，婆说婆有理，耗费精力！
这一条我感触至深，曾经有德国客户买我们的产品回去检测，但是不合格，某些参数出现了明显的差异，于是回来投诉。询问客户的检验方法，客户给出，明显不同，如果按照这种检验方法，标准应该要降低很多，沟通了几天，客户接受。
3.
设备到买方工厂后，我方将派专业工程师进行安装调试，安装调试正常后，买方不得再提出退运 或者更换！我方将提供专业操作视频和英语说明书，请买方操作人员严格按照操作说明进行操作，若因操作不当造成任何损坏，不在我方质保范围之内，因此产生的 一切费用（包括工程师的食宿）均有买方承担。
或者：
如果不需要工程师到场，我方将提供专业操作视频和英语说明书，请买方操作人员严格按照操作说明进行操作，若因操作不当造成任何损坏，不在我方质保范围之内，因此产生的一切费用（包括工程师的食宿）均有买方承担。
很多人，当然包括我们，操作一些设备，电子产品时都不看说明书，喜欢研究，这种研究可能就会损坏一些设备，包括精密仪器，这种我们是不予质保的，排除掉！
这种客户我们遇到过很多，尤其是非洲客户，拿过设备去胡乱摆弄一通，弄坏了，然后打电话告诉我们产品不能使用，我说你给我们拍个使用视频，是如何使用的，现在的设备状态如何。视频过来之后，让我们工程师一检验，完全是人为的操作失误！
4.
若买方按照约定的检验方法得出的结论：货物不合格，并且在到港日期一个月之内通知到我方， 要求进行退换， 必须采用第三方检验（注意，此处务必写明确是哪方机构，视不同的国家进行选择）的方式进行确定，若第三方检验证明我方货物有问题，我方接受退换货，并且按 照货值的30%对买方进行赔偿。
这个条款一方面让客户放心，如果产生不合格，我们是会给你退换的，而且会给赔偿，但是并不是你说不合格就不合格，必须由第三方进行确认，避免买家因为市场问题恶意退货！
5.
若双方按照约定条款进行退换货，必须如数退换，我方不接受部分退换（特殊情况由双方进行协商处理），请务必保证80%以上货物包装完好，否则不予退换，或者扣除因为包装缺失给我方带来的损失！
这个情况很多见，如果不规定此条款，到时候会无据可依！
6.
若因不可抗力，如政府政策，战争，极端天气，引起货期延误，双方本着互相谅解的原则解决争端。
不做解释！
7.
买方承诺在合同日期三个工作日之内，安排定金或者开出信用证，若因买方延迟，我方有权单方面决定推迟货期！
这一条有利于我们尽早收到定金或者信用证，给客户一个推动力，当然我们所说的是真正客户，如果客户不想给钱，什么理由都没用！
8.
我方承诺，每年由工程师对设备进行一次检修，食宿路费由我方承担。卖方需允许我方拍摄设备运行视频，以便于我方进行储存备查！
这是我们的服务，拍摄视频是日后我们的销售手段。
其他的慢慢更新，这些都是我自己用的条款，可能某些专业人士看来并不严谨，但是够用就好！如果面临着一些大单，还是找一些专业的人士帮忙设定一些条款较好！
JAC外贸实战：销售冠军是怎么炼成的？
刚刚徒弟告诉我，她拿了他们公司的销售冠军，很高兴，我告诉她：这一切都是你应得的！
感慨良多，她，初见面（2008年底），绝对是一个不起眼的人，自卑，内敛，按照很多人的说法，她根本不适合做业务，她的经理这样想，甚至但是包括她也是这样想！
可是她的工资很低，家庭条件很不好，需要钱，而做业务是赚钱的最好方法，于是鼓励他去做业务，一点点的改变他的心态，性格，教给她一些方法，技巧，告诉她如何坚持！
起步很慢（三年，2008年到2011年），再加上他们经理认为她不是块做业务的料，让她干了不知道多少杂活，做图片，做宣传册，弄网站，各种单 据，核销退税，甚至一些会计的工作都交给她，分散了太多的精力！她的经理还不断的告诉她，你这个水平，拿这点工资就不少了，到了其他公司都没有人要你！
可是，她已经不是刚毕业的那个自卑的小女孩了，她的心态已经足够强大，坚持着，争取着，2012年才开始真正的做业务！
可是就是这第一年，她的业绩已经位列前茅了，2013年，更是一鸣惊人，拿到公司的销售冠军！
有几点需要给大家说明白：
1.她从来没有跳过槽，这是她的第一份工作
2.她平常要分散很多精力在杂事上，也就是这两年才可以尽心去做外贸
3.她在公司并不被看好，甚至可以说是被压制，询盘分到的很少，一开始连alibaba账号都没有，就靠一个小平台，还是以自己掏钱做为威胁，公司才掏钱给他投入！她的90%业绩来在于此平台。（不要问，我也不会说。）
4.她的性格变化之大，很多人都非常吃惊，现在不再内敛，自卑！
既然不是炫耀贴，或者是鸡血贴，就肯定要写点实际的，我从我的角度对她总结一下吧。
1.坚持，这点不用多说了吧，有谁能在一个公司待到8年的，有谁能在层层重压之下不停的努力，争取？估计很多人，稍微遭受一点点不公平就开始抱怨，泄气，直至自暴自弃，要知道，没有人应该为你做什么，你不表现出自己的长处，没人会对你高看一眼！
2.突破，有几个人敢做自己畏惧的事情？很多事情不是因为困难而失败，而是因为看到了困难而提前放弃，或者心生畏惧，变得畏首畏尾！没人生下来就会做外贸的，很多事情都是在不断的折腾，失败中学到手，如果你发现了困难，马上放弃，估计什么事情都难以做到成功
3.用心，所有的人上班的时候都在电脑前面坐着，可是你的心在哪里？你们的产品资料 你有多少？你们的产品图片你有多少？你们的产品视频你有多少？如果是工厂，你多久去一趟车间？多久跟工人聊一次天？你会跑到酷热的车间自己拍照，录像吗？ 其他的还有，你注册了几个免费b2b？你加了几次班？你为工作熬夜最晚到了几点？（虽然我不主张熬夜，但是工作没完成，就要坚持完成！）
4.专业，有谁发给客户一个报价单，客户会说你的价格不怎么便宜，但是你的报价单真的太全面了，我会跟你合作？不可思议，可是她可以，而且不是一 个！为什么，专业！我也一直在强调报价单的重要性，有多少人的报价单让客户一眼看过去就非常喜欢，非常叹服？都说客户难谈，难谈是因为你没找到让客户认可 你的地方，或许认可公司认可产品需要一段时间，但是对于你，只要你把事情做到极致，专业，客户很容易就会对你产生认可，你做到了吗？你能记住你的多少产品 参数？你能记住多少的配件是易损，哪些是多久需要更换？
5.总结，其实做的稍微好点的人都有一个共同点，就是善于总结，不知道有多少人经常反思，总结？无论是成功还是失败都会仔细的记上一笔，失败的可以记取教训，成功可以学习经验。有多少人，总是在问同样的问题，今年问，明年遇到了继续问。就这种态度，能做好外贸就奇怪了！
6.专一，这里的专一是对方法，技巧的专一，现在各路大神齐全，对于同一个事情，有风格迥异的看法和处理方法，这种百花齐放对于新人是好事也是坏 事，尤其是某些新人贪多，什么都看点，学点，以为这样可以综合各路大神的方法和技巧，让自己迅速成为绝顶高手！其实不是，就如同上面所说，看法和处理方法 迥异，会让新人矛盾，不知所措。很多时候，找准了某种方法，就要坚持用下去，不能挖浅井，那样永远挖不出水来的！
还有很多很多，我不是她，我不可能知道她每天都在做什么，时时刻刻都在如何的努力，但是上面的四点我是真真切切的看到了，听到了，不要别人一说做的 好，就首先问你是做什么产品，产品好做，不会只对一个人好做，为什么她能是冠军？也不要首先就说别人是运气，如果你运气也能好到拿一个年度销售冠军，我也 真心服你！
感慨良多，她，初见面（2008年底），绝对是一个不起眼的人，自卑，内敛，按照很多人的说法，她根本不适合做业务，她的经理这样想，甚至但是包括她也是这样想！
可是她的工资很低，家庭条件很不好，需要钱，而做业务是赚钱的最好方法，于是鼓励他去做业务，一点点的改变他的心态，性格，教给她一些方法，技巧，告诉她如何坚持！
起步很慢（三年，2008年到2011年），再加上他们经理认为她不是块做业务的料，让她干了不知道多少杂活，做图片，做宣传册，弄网站，各种单 据，核销退税，甚至一些会计的工作都交给她，分散了太多的精力！她的经理还不断的告诉她，你这个水平，拿这点工资就不少了，到了其他公司都没有人要你！
可是，她已经不是刚毕业的那个自卑的小女孩了，她的心态已经足够强大，坚持着，争取着，2012年才开始真正的做业务！
可是就是这第一年，她的业绩已经位列前茅了，2013年，更是一鸣惊人，拿到公司的销售冠军！
有几点需要给大家说明白：
1.她从来没有跳过槽，这是她的第一份工作
2.她平常要分散很多精力在杂事上，也就是这两年才可以尽心去做外贸
3.她在公司并不被看好，甚至可以说是被压制，询盘分到的很少，一开始连alibaba账号都没有，就靠一个小平台，还是以自己掏钱做为威胁，公司才掏钱给他投入！她的90%业绩来在于此平台。（不要问，我也不会说。）
4.她的性格变化之大，很多人都非常吃惊，现在不再内敛，自卑！
既然不是炫耀贴，或者是鸡血贴，就肯定要写点实际的，我从我的角度对她总结一下吧。
1.坚持，这点不用多说了吧，有谁能在一个公司待到8年的，有谁能在层层重压之下不停的努力，争取？估计很多人，稍微遭受一点点不公平就开始抱怨，泄气，直至自暴自弃，要知道，没有人应该为你做什么，你不表现出自己的长处，没人会对你高看一眼！
2.突破，有几个人敢做自己畏惧的事情？很多事情不是因为困难而失败，而是因为看到了困难而提前放弃，或者心生畏惧，变得畏首畏尾！没人生下来就会做外贸的，很多事情都是在不断的折腾，失败中学到手，如果你发现了困难，马上放弃，估计什么事情都难以做到成功
3.用心，所有的人上班的时候都在电脑前面坐着，可是你的心在哪里？你们的产品资料 你有多少？你们的产品图片你有多少？你们的产品视频你有多少？如果是工厂，你多久去一趟车间？多久跟工人聊一次天？你会跑到酷热的车间自己拍照，录像吗？ 其他的还有，你注册了几个免费b2b？你加了几次班？你为工作熬夜最晚到了几点？（虽然我不主张熬夜，但是工作没完成，就要坚持完成！）
4.专业，有谁发给客户一个报价单，客户会说你的价格不怎么便宜，但是你的报价单真的太全面了，我会跟你合作？不可思议，可是她可以，而且不是一 个！为什么，专业！我也一直在强调报价单的重要性，有多少人的报价单让客户一眼看过去就非常喜欢，非常叹服？都说客户难谈，难谈是因为你没找到让客户认可 你的地方，或许认可公司认可产品需要一段时间，但是对于你，只要你把事情做到极致，专业，客户很容易就会对你产生认可，你做到了吗？你能记住你的多少产品 参数？你能记住多少的配件是易损，哪些是多久需要更换？
5.总结，其实做的稍微好点的人都有一个共同点，就是善于总结，不知道有多少人经常反思，总结？无论是成功还是失败都会仔细的记上一笔，失败的可以记取教训，成功可以学习经验。有多少人，总是在问同样的问题，今年问，明年遇到了继续问。就这种态度，能做好外贸就奇怪了！
6.专一，这里的专一是对方法，技巧的专一，现在各路大神齐全，对于同一个事情，有风格迥异的看法和处理方法，这种百花齐放对于新人是好事也是坏 事，尤其是某些新人贪多，什么都看点，学点，以为这样可以综合各路大神的方法和技巧，让自己迅速成为绝顶高手！其实不是，就如同上面所说，看法和处理方法 迥异，会让新人矛盾，不知所措。很多时候，找准了某种方法，就要坚持用下去，不能挖浅井，那样永远挖不出水来的！
还有很多很多，我不是她，我不可能知道她每天都在做什么，时时刻刻都在如何的努力，但是上面的四点我是真真切切的看到了，听到了，不要别人一说做的 好，就首先问你是做什么产品，产品好做，不会只对一个人好做，为什么她能是冠军？也不要首先就说别人是运气，如果你运气也能好到拿一个年度销售冠军，我也 真心服你！
JAC外贸实战：很多优势是客户逼出来的
很多人问我，为什么你能拿出那么多让客户信服的证据，材料？你们公司真好，真的好支持你们外贸业务！
我想说的是，很多材料都不是公司提供的，是在不断的外贸实践中不停的积攒起来的，很多是废了很大的精力说服老板花钱做的！
例如，客户要求我提供三个月之内，产品的检验结果，我数了数，几十份，头都大了，结果客户追加了一句话，更加让我抓狂，你不要给我零零碎碎的发过来， 那样上百份，我要查看好久，请给我做一份文档，谢谢！
尼玛，你这是要逼疯了我啊，但是，就这么放弃了，之前做的所有工作都白费了，硬着头皮去做吧，用了一个Excle的表格，用行表示检测项目，用列表示批号，依次录进去，打印，盖质监章，每一行，都重新签字（质检员，工作量很大），扫描，发给他，单子成了！
之后，这个表格，成了我的法宝，客户质疑我的质量之时，我就录上前几个月的信息进去，让他们看一下，有了大量数据的比较，就会显示出质量的稳定性，这个是客户逼我得到的经验！
曾经做过一种小设备，宣传了七八个月一点点进展都没有，有几个客户问了就没信了，一直找不到突破口，后来某个波兰客户找我联系，谈到最后阶段的时候，他突然提出，他们需要某个实验室对这个设备进行检测，费用4000人民币！
做还是不做，客户说，只要检验结果良好，我们就下订单，买四台。我算了算，四台的利润少数7000多美金，这4000人民币算不了多少钱，问题是，万一客户不要怎么办？
思索了一段时间，决定是说服老板：就算是这笔不成，我们可以基于长远，我所说的长远不是这一个客户，而是这个产品的长远，一来这个证书，有效期是两年，二来，检测时，我们可以录像（加钱）！我们已经做宣传花了这么多钱，再投入一点可能就是产出！
于是，做了出来，客户也下了订单，而且还不是四台，是7台！出乎我的意料，客户还多大打了300美金，说是承担检验一半的费用！
更重要的是，这个证书和检测，在以后的市场开拓中起了非常重要的作用，因为除了几个大企业以后的大部分的同行都没有做过这个检验！
还有：
我们之所以会给客户寄一些光盘，也是曾经有客户要求我们这样做，我们延续了这种做法；
我们之所以会把提单每次分为两批寄，也是客户提醒我们的；
我们之所以会经常用装箱软件，也是客户要求我们，希望能够确切知道箱子是怎么摆的；
……
所以，我一向很重视客户的要求，因为某个客户的要求，可能是某一部分客户的共同要求，如果我们能够做到，哪怕花点小代价（不光是钱），我们一定会去做到，然后把它再作为谈单的武器。
你有这个意识吗？虽然很多的材料需要花钱，你做不了主，但是你是可以去找老板，劝说他进行一些小小的投入的，当然，老板会不会投入，一方面取决于这个老板是否有长远眼光，另一方面，还取决于你怎么说，给他传递了一个怎么样的信心！
我想说的是，很多材料都不是公司提供的，是在不断的外贸实践中不停的积攒起来的，很多是废了很大的精力说服老板花钱做的！
例如，客户要求我提供三个月之内，产品的检验结果，我数了数，几十份，头都大了，结果客户追加了一句话，更加让我抓狂，你不要给我零零碎碎的发过来， 那样上百份，我要查看好久，请给我做一份文档，谢谢！
尼玛，你这是要逼疯了我啊，但是，就这么放弃了，之前做的所有工作都白费了，硬着头皮去做吧，用了一个Excle的表格，用行表示检测项目，用列表示批号，依次录进去，打印，盖质监章，每一行，都重新签字（质检员，工作量很大），扫描，发给他，单子成了！
之后，这个表格，成了我的法宝，客户质疑我的质量之时，我就录上前几个月的信息进去，让他们看一下，有了大量数据的比较，就会显示出质量的稳定性，这个是客户逼我得到的经验！
曾经做过一种小设备，宣传了七八个月一点点进展都没有，有几个客户问了就没信了，一直找不到突破口，后来某个波兰客户找我联系，谈到最后阶段的时候，他突然提出，他们需要某个实验室对这个设备进行检测，费用4000人民币！
做还是不做，客户说，只要检验结果良好，我们就下订单，买四台。我算了算，四台的利润少数7000多美金，这4000人民币算不了多少钱，问题是，万一客户不要怎么办？
思索了一段时间，决定是说服老板：就算是这笔不成，我们可以基于长远，我所说的长远不是这一个客户，而是这个产品的长远，一来这个证书，有效期是两年，二来，检测时，我们可以录像（加钱）！我们已经做宣传花了这么多钱，再投入一点可能就是产出！
于是，做了出来，客户也下了订单，而且还不是四台，是7台！出乎我的意料，客户还多大打了300美金，说是承担检验一半的费用！
更重要的是，这个证书和检测，在以后的市场开拓中起了非常重要的作用，因为除了几个大企业以后的大部分的同行都没有做过这个检验！
还有：
我们之所以会给客户寄一些光盘，也是曾经有客户要求我们这样做，我们延续了这种做法；
我们之所以会把提单每次分为两批寄，也是客户提醒我们的；
我们之所以会经常用装箱软件，也是客户要求我们，希望能够确切知道箱子是怎么摆的；
……
所以，我一向很重视客户的要求，因为某个客户的要求，可能是某一部分客户的共同要求，如果我们能够做到，哪怕花点小代价（不光是钱），我们一定会去做到，然后把它再作为谈单的武器。
你有这个意识吗？虽然很多的材料需要花钱，你做不了主，但是你是可以去找老板，劝说他进行一些小小的投入的，当然，老板会不会投入，一方面取决于这个老板是否有长远眼光，另一方面，还取决于你怎么说，给他传递了一个怎么样的信心！
JAC外贸实战：同质化产品，同质化供应商如何争客户
这是一个很现实的问题，如果我们碰到行业的龙头或者知名公司，我们具有明显的劣势，丢单无可厚非，当然也是可以通过一些话术周旋一番：点击进入，死马当活马医，丢了也不用可惜，拿下来就当意外惊喜！
遇到的竞争对手。有明显的劣势，我们也可以通过彰显我们的产品优势来搞定他们，当然优势必须是实际性的，形象化的，跟客户的利益相关化的：点击进入 ，这些单子一般来说，我们是势在必得的，也应该是我们的业绩主来源，如果这种情况下再频频丢单，业务员真该引咎辞职了。
那还有一种最常见的情形，就是，竞争者中还有很大一部分是同质化产品，同质化供应商，客观角度来讲，同质化，质量相差无几，交易条件大致相同，公司规模，技术力量，核心竞争力也都大致相同，实在是讲不出什么花样来，去支持自己的论断让客户最终选择我们，该怎么办呢？
请注意上面我的用词，“客观角度来讲”，也就是站在一个纯客观地角度上，几个公司是同质化的，但是这种客观存在的现实是不会说话的，就如同产品不会说话是一样的，业务员是产品的嘴巴，这些客观的存在，都需要通过业务员的表达传递给买家，也就是我们所说的客户！
那，在同质化的现实，跟客户之间，多出来的这个环节，就成了关键，谁能更加充分的展现自己的产品特性，公司形象，个人魅力，谁就更加接近订单！
那答案就出来了，面对同质化的同行的时候，我们的获胜之道就在于：
通过一定的方式方法（或者叫做更有影响力的方法）充分展现公司形象，产品优势；
通过丰富业务员自身的知识，让自己具备一定的个人魅力，当产品和公司不能成为武器的时候，个人魅力往往会成为关键！
第一点，需要说的是，现在很大一部分订单是因为沟通不畅丢掉的，可能因为业务员的表达能力不行，产品掌握不到位，有些信息是客户关注的，我们没有敏 锐的察觉到，忽视了，或者察觉到了却没有充分的展现给客户；这样就让原本同质化的供应商，因为业务员的表达程度，变成了不同质，出现了差距，影响了整个订 单的进程！
说了半天，如何充分的表达产品呢？还是那些方面，数字化，形象化，跟产品的利益相关化，你的产品不需要比同行好，只要质量合格，满足其本身所具有的功能性就可以了！具体，请见链接：点击进入。
充分表达，其实就是掌握产品为基础，用文字，图片，视频等多种方式，给客户展现我们的产品。
注意，掌握产品是基础，这些在于平常的积累，例如文字性的东西，图片，尤其是一些细节图片，可以支撑我们说法的图片，例如我们说，我的产品做工精 美，焊接处平滑牢固，如果你能马上给客户一张细节图片，说服力就会陡然增强；例如你说我们的产品实验结果达到优质，给你一个COA，纸面的东西有说服力， 还是给客户录一个实验过程，得出一个结果更有说服力？
所以，掌握或者熟悉产品有差异，会引发差异；表达能力有差距，也会让客户的感受不同；表达方式的不同，对客户的冲击力也会完全不一样！
曾经说过，我采购的时候，会自觉不自觉的把供应商分为三类：
1.骗子
2.杂货铺
3.值得信任的专业公司
如何判断呢？其实很大程度来源对业务员的判断！
最大化的掌握产品，熟知产品，积累大量的素材，例如图片，视频，跟客户沟通的时候，充分运用，剩下的事情就是等着同行犯错了！
上面是第一点！
第二点其实也很重要，在产品，公司，提供的各种条件差别不大的情况下，业务员魅力就会起到很重要的作用。
其实第一点，对产品的熟练，专业性，素材的多样性，是一种个人魅力；
知识渊博，对于一些大家都关注的事情有自己独到的见解也是个人魅力；
跟客户的爱好相同，使双方有一个共同的话题，也算是个人魅力
……
所以，对于业务员来说，想要在这个行业走的更远，就需要不停的充实自己，专业性和职业性（点击进入），自不必说，对于一些国际热点的大事，应该有一定的了解，和自己的见解，培养一些自己的爱好，一方面让自己的生活可以丰富一些，另一方面，可以学以致用，成为自己拿单的武器！
遇到的竞争对手。有明显的劣势，我们也可以通过彰显我们的产品优势来搞定他们，当然优势必须是实际性的，形象化的，跟客户的利益相关化的：点击进入 ，这些单子一般来说，我们是势在必得的，也应该是我们的业绩主来源，如果这种情况下再频频丢单，业务员真该引咎辞职了。
那还有一种最常见的情形，就是，竞争者中还有很大一部分是同质化产品，同质化供应商，客观角度来讲，同质化，质量相差无几，交易条件大致相同，公司规模，技术力量，核心竞争力也都大致相同，实在是讲不出什么花样来，去支持自己的论断让客户最终选择我们，该怎么办呢？
请注意上面我的用词，“客观角度来讲”，也就是站在一个纯客观地角度上，几个公司是同质化的，但是这种客观存在的现实是不会说话的，就如同产品不会说话是一样的，业务员是产品的嘴巴，这些客观的存在，都需要通过业务员的表达传递给买家，也就是我们所说的客户！
那，在同质化的现实，跟客户之间，多出来的这个环节，就成了关键，谁能更加充分的展现自己的产品特性，公司形象，个人魅力，谁就更加接近订单！
那答案就出来了，面对同质化的同行的时候，我们的获胜之道就在于：
通过一定的方式方法（或者叫做更有影响力的方法）充分展现公司形象，产品优势；
通过丰富业务员自身的知识，让自己具备一定的个人魅力，当产品和公司不能成为武器的时候，个人魅力往往会成为关键！
第一点，需要说的是，现在很大一部分订单是因为沟通不畅丢掉的，可能因为业务员的表达能力不行，产品掌握不到位，有些信息是客户关注的，我们没有敏 锐的察觉到，忽视了，或者察觉到了却没有充分的展现给客户；这样就让原本同质化的供应商，因为业务员的表达程度，变成了不同质，出现了差距，影响了整个订 单的进程！
说了半天，如何充分的表达产品呢？还是那些方面，数字化，形象化，跟产品的利益相关化，你的产品不需要比同行好，只要质量合格，满足其本身所具有的功能性就可以了！具体，请见链接：点击进入。
充分表达，其实就是掌握产品为基础，用文字，图片，视频等多种方式，给客户展现我们的产品。
注意，掌握产品是基础，这些在于平常的积累，例如文字性的东西，图片，尤其是一些细节图片，可以支撑我们说法的图片，例如我们说，我的产品做工精 美，焊接处平滑牢固，如果你能马上给客户一张细节图片，说服力就会陡然增强；例如你说我们的产品实验结果达到优质，给你一个COA，纸面的东西有说服力， 还是给客户录一个实验过程，得出一个结果更有说服力？
所以，掌握或者熟悉产品有差异，会引发差异；表达能力有差距，也会让客户的感受不同；表达方式的不同，对客户的冲击力也会完全不一样！
曾经说过，我采购的时候，会自觉不自觉的把供应商分为三类：
1.骗子
2.杂货铺
3.值得信任的专业公司
如何判断呢？其实很大程度来源对业务员的判断！
最大化的掌握产品，熟知产品，积累大量的素材，例如图片，视频，跟客户沟通的时候，充分运用，剩下的事情就是等着同行犯错了！
上面是第一点！
第二点其实也很重要，在产品，公司，提供的各种条件差别不大的情况下，业务员魅力就会起到很重要的作用。
其实第一点，对产品的熟练，专业性，素材的多样性，是一种个人魅力；
知识渊博，对于一些大家都关注的事情有自己独到的见解也是个人魅力；
跟客户的爱好相同，使双方有一个共同的话题，也算是个人魅力
……
所以，对于业务员来说，想要在这个行业走的更远，就需要不停的充实自己，专业性和职业性（点击进入），自不必说，对于一些国际热点的大事，应该有一定的了解，和自己的见解，培养一些自己的爱好，一方面让自己的生活可以丰富一些，另一方面，可以学以致用，成为自己拿单的武器！
JAC外贸实战：谈判中的虚与实
商场如战场，真真假假，虚虚实实，所谓无商不奸，如果太信商人的话，那你就等着吃亏了！
今天我们说的虚虚实实，不是指真真假假，因为我们的宗旨不是骗你，而是忽悠你！
骗你和忽悠你是两个概念，骗你是拿你的钱不给你货，或者给你假货；忽悠你呢，是因为你总是不肯就范，用点小话术，小手段，让你尽快决定买我的产品，我的产品可能不是什么优等品，但是绝对能用；可能问题挺多，虽然不能马上解决，我们也不会绝对撒手不管……
今天我们想说的是，如何避实就虚，回答客户的一些问题，什么问题呢？
例如客户问，你没做过这个市场，让我怎么相信你的质量呢？
下面就产生了，实和虚两种答复了：
实：对自己的产品绝对有信心时：
您放心，绝对不会出问题，一年内主机出现问题（非人为），我们无条件上门维修，因此产生的一切损失我们承担，如果您想退货，我们也是无条件接受，可以写入合同，甚至留上1%的保证金给您，一年之后您给我，怎么样，到时候你一定会给我，因为你还想继续从我这边买产品！
对于我的某些产品，我就敢这样说，因为技术完全没问题，质量绝对有保证，这种非常实的回答， 会让客户获得非常大的信心，对于订单是一个极大的促进！
虚：对自己的产品没底，因为实在是经常出问题，售后忙都忙不过来
就是因为没做过你们国家，所以我们把你们国家市场作为了重点来开发，您想想啊，既然我们想做这个市场，就肯定希望已合作客户用我们的产品都好好的， 当别人问的时候，你会帮我们说说好话，所以，我们肯定是给你们最好的产品，最好的服务，不能前几个单子就把我们的巨大市场给砸掉吧？没人敢说自己的东西不 出问题，但是我们会第一时间为你解决问题，还希望把您做个sample呢
这就是纯忽悠，感觉说的很好听，但是没有一点点实际内容，听起来的确是很有道理，可是对卖家没有多少约束力！
这就是实和虚了，实，就是给客户一些非常确定的东西，例如保证，例如赔偿，前提是对我们自己的产品有把握，不会因为出现问题而遭受损失；但是，现实 却是很残酷的，大部分企业，尤其是业务员无力掌控全局，老板不发话，就说自己的产品好，我们却明明看到一个个的出问题，就只能玩虚的了！
再例如之前我们说过的一些话题，客户问，跟大工厂相比，你那么点点小破厂有优势吗？
我们就只能玩点虚的，说对于大工厂，你是普通客户，但是对于我们，你们就是vip，产生问题，大工厂要走流程，一级级审批，而我们就是老板一句话，等等。链接：点击进入
其实就是玩文字游戏，但是很多时候，这种文字游戏不玩还真不行，硬碰硬，很多小企业，大路货企业会死的很惨！
再例如，客户说2000做不做，我们真实情况是真做不了，就实说，不好意思，这个价格不够成本，我们真做不了，我们最低就是2100，您看看可以不 可以？明明白白清清楚楚。就虚了说，就是，我给你申请了一下，真做不了，这个价格我得把我的工资奖金都贴上，老板也未必接受，您也不想让我丢了这份工作对 不对？最低价格就实2100了，真不高了，您能省点，我还能拿点提成！
你看，实，说的是很清楚，干脆利落，虚呢，看起来就是罗里吧嗦，连哄带忽悠！
其实客户也不傻，也大概知道哪些是实，哪些是虚，但是一来，我们没其他的办法，被逼无奈；二来，某些人就是喜欢听好话，在价格条件等差别不大的情况下，也会因为一些“忽悠”而下订单！
今天我们说的虚虚实实，不是指真真假假，因为我们的宗旨不是骗你，而是忽悠你！
骗你和忽悠你是两个概念，骗你是拿你的钱不给你货，或者给你假货；忽悠你呢，是因为你总是不肯就范，用点小话术，小手段，让你尽快决定买我的产品，我的产品可能不是什么优等品，但是绝对能用；可能问题挺多，虽然不能马上解决，我们也不会绝对撒手不管……
今天我们想说的是，如何避实就虚，回答客户的一些问题，什么问题呢？
例如客户问，你没做过这个市场，让我怎么相信你的质量呢？
下面就产生了，实和虚两种答复了：
实：对自己的产品绝对有信心时：
您放心，绝对不会出问题，一年内主机出现问题（非人为），我们无条件上门维修，因此产生的一切损失我们承担，如果您想退货，我们也是无条件接受，可以写入合同，甚至留上1%的保证金给您，一年之后您给我，怎么样，到时候你一定会给我，因为你还想继续从我这边买产品！
对于我的某些产品，我就敢这样说，因为技术完全没问题，质量绝对有保证，这种非常实的回答， 会让客户获得非常大的信心，对于订单是一个极大的促进！
虚：对自己的产品没底，因为实在是经常出问题，售后忙都忙不过来
就是因为没做过你们国家，所以我们把你们国家市场作为了重点来开发，您想想啊，既然我们想做这个市场，就肯定希望已合作客户用我们的产品都好好的， 当别人问的时候，你会帮我们说说好话，所以，我们肯定是给你们最好的产品，最好的服务，不能前几个单子就把我们的巨大市场给砸掉吧？没人敢说自己的东西不 出问题，但是我们会第一时间为你解决问题，还希望把您做个sample呢
这就是纯忽悠，感觉说的很好听，但是没有一点点实际内容，听起来的确是很有道理，可是对卖家没有多少约束力！
这就是实和虚了，实，就是给客户一些非常确定的东西，例如保证，例如赔偿，前提是对我们自己的产品有把握，不会因为出现问题而遭受损失；但是，现实 却是很残酷的，大部分企业，尤其是业务员无力掌控全局，老板不发话，就说自己的产品好，我们却明明看到一个个的出问题，就只能玩虚的了！
再例如之前我们说过的一些话题，客户问，跟大工厂相比，你那么点点小破厂有优势吗？
我们就只能玩点虚的，说对于大工厂，你是普通客户，但是对于我们，你们就是vip，产生问题，大工厂要走流程，一级级审批，而我们就是老板一句话，等等。链接：点击进入
其实就是玩文字游戏，但是很多时候，这种文字游戏不玩还真不行，硬碰硬，很多小企业，大路货企业会死的很惨！
再例如，客户说2000做不做，我们真实情况是真做不了，就实说，不好意思，这个价格不够成本，我们真做不了，我们最低就是2100，您看看可以不 可以？明明白白清清楚楚。就虚了说，就是，我给你申请了一下，真做不了，这个价格我得把我的工资奖金都贴上，老板也未必接受，您也不想让我丢了这份工作对 不对？最低价格就实2100了，真不高了，您能省点，我还能拿点提成！
你看，实，说的是很清楚，干脆利落，虚呢，看起来就是罗里吧嗦，连哄带忽悠！
其实客户也不傻，也大概知道哪些是实，哪些是虚，但是一来，我们没其他的办法，被逼无奈；二来，某些人就是喜欢听好话，在价格条件等差别不大的情况下，也会因为一些“忽悠”而下订单！
JAC外贸实战：长开发信如何清晰
大家都知道，开发新的第一要求是，内容清晰，客户花上几秒钟就能了解到你的产品，而不是客户看了一眼却抓不住重点，不知道你是做什么的。
于是乎，很多人拼命地研究清晰，发现，短，最清晰，三句话说完了，最清晰，客户一眼便知！
但是如何上一篇我写开发信的帖子中提到的，链接：点击进入 ，当客户有现成的供应商的时候，他们未必会对上门推销的感兴趣，所以才会出现一个现象，你明知这家公司需要你的产品，甚至你可能知道他从中国采购，你联系他他却怎么也不回复你！
我还提到，当供应商少的时候，客户希望得到更多的信息，所以，当供应商发来开发信，告知我是做A产品的，有需要跟我联系，客户可能会回复一下了解一 下，但是随着供应商的越来越多，信息量越来越庞大，客户不可能给每一个供应商进行回复，就会进行一定的筛选，如何筛选呢？也就是我们上一个开发信所说的， 给客户一个理由，一个给我们回复邮件，输入沟通下去的理由。
当然，如果你能碰巧赶上客户更换供应商，他们可能逮着人就问，可能开发信的内容并不是那么重要了，可是我们要提供开发信回复率，就要抛弃碰的思想！
先看两段话：
第一：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.Many customers from more than 50 countries have become our long business term partners.
If you need product A,please feel free to contact me for further discussion.
第二：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.
Procuct A produced by ourselves has got the ABC,BC,AB certificate.
As very important material in the producing process of B(客户的产品)，our product A has so many advantages:
1.10% power saved
2.10% water saved
3.Less workers needed
4.10% polluted water decreaed
Your desitanation port is C,right?please confirm,so we can give you an accrute price for your check
很明显，第一封更短，但是第一封真的是按照以往的开发信，只说明了供应商是供应A的，几乎没有提及任何优势，这样的邮件，客户每天收到一大堆，回不回只能碰大运！
而第二封，长了，但是，很明显，更具有说服力，对客户更具吸引力，而且由于分段和颜色，也达到了清晰的要求。
所以不要害怕开发信长，长开发信也可以很清晰：
1.注意分段，不要出现过大的段落，你想想，当我们看中文文章时，段落稍微大一些，都要硬着头皮去看， 更何况，万一看你邮件的是某些非英语母语国家呢？
2.段落不要太多，以六段以内为宜。太长就会显的臃肿，虽然每个段落都不长，还是会淹没一些重点！
3.大的段落之间，用行距来展示其层次性，见上面的邮件。
4.用不同的颜色，字体（例如加粗）来标注重点内容，突出重点内容
还是那句话，开发信没有什么模板可言，要敢于进行各种尝试，不要被任何一种模式所束缚，同一个客户，这样写不会，可以换个写法，这个邮箱不会，可以换个邮箱，换了邮箱还不会，可以打电话，可以加即时沟通软件（如果有），邮件只是其中一个沟通工具而已！
于是乎，很多人拼命地研究清晰，发现，短，最清晰，三句话说完了，最清晰，客户一眼便知！
但是如何上一篇我写开发信的帖子中提到的，链接：点击进入 ，当客户有现成的供应商的时候，他们未必会对上门推销的感兴趣，所以才会出现一个现象，你明知这家公司需要你的产品，甚至你可能知道他从中国采购，你联系他他却怎么也不回复你！
我还提到，当供应商少的时候，客户希望得到更多的信息，所以，当供应商发来开发信，告知我是做A产品的，有需要跟我联系，客户可能会回复一下了解一 下，但是随着供应商的越来越多，信息量越来越庞大，客户不可能给每一个供应商进行回复，就会进行一定的筛选，如何筛选呢？也就是我们上一个开发信所说的， 给客户一个理由，一个给我们回复邮件，输入沟通下去的理由。
当然，如果你能碰巧赶上客户更换供应商，他们可能逮着人就问，可能开发信的内容并不是那么重要了，可是我们要提供开发信回复率，就要抛弃碰的思想！
先看两段话：
第一：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.Many customers from more than 50 countries have become our long business term partners.
If you need product A,please feel free to contact me for further discussion.
第二：
we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.
Procuct A produced by ourselves has got the ABC,BC,AB certificate.
As very important material in the producing process of B(客户的产品)，our product A has so many advantages:
1.10% power saved
2.10% water saved
3.Less workers needed
4.10% polluted water decreaed
Your desitanation port is C,right?please confirm,so we can give you an accrute price for your check
很明显，第一封更短，但是第一封真的是按照以往的开发信，只说明了供应商是供应A的，几乎没有提及任何优势，这样的邮件，客户每天收到一大堆，回不回只能碰大运！
而第二封，长了，但是，很明显，更具有说服力，对客户更具吸引力，而且由于分段和颜色，也达到了清晰的要求。
所以不要害怕开发信长，长开发信也可以很清晰：
1.注意分段，不要出现过大的段落，你想想，当我们看中文文章时，段落稍微大一些，都要硬着头皮去看， 更何况，万一看你邮件的是某些非英语母语国家呢？
2.段落不要太多，以六段以内为宜。太长就会显的臃肿，虽然每个段落都不长，还是会淹没一些重点！
3.大的段落之间，用行距来展示其层次性，见上面的邮件。
4.用不同的颜色，字体（例如加粗）来标注重点内容，突出重点内容
还是那句话，开发信没有什么模板可言，要敢于进行各种尝试，不要被任何一种模式所束缚，同一个客户，这样写不会，可以换个写法，这个邮箱不会，可以换个邮箱，换了邮箱还不会，可以打电话，可以加即时沟通软件（如果有），邮件只是其中一个沟通工具而已！
JAC外贸杂谈：小故事带出来的思考
其实一直想写这一篇了，但是实在是苦于找不到标题，无法让大家通过标题来判断这个需不需要花时间打开，去阅读，但是内容为王，想看的自然会打开，甚至会回复，不想看的，没辙了。
这三个小故事有的是小说中看来的，还有我自己经历的，但是着实给了我很多思考，你呢？
1.就是今天中午，穿外套出去吃饭忘了手里拿着手机了，直接伸进了袖子里，note2，很大，袖子的上面还算宽松，但是到了袖口就卡在那里出不来了，往外是肯定不行的，袖口窄，就算是往外抽一头也抽不出来，只能往后拉！
一下子，我想到了一首诗，是我在福步论坛的签名：
手把青秧插满田 低头便见水中天，
心底清净方为道 退步原来是向前。
很多事情，一味的往前冲，只会把自己逼向了死胡同，可能稍微退一步，换个姿态，就又是另一番天地了！
2.有一个江湖，江湖上有个小镇，小镇上有个痞子，喜欢惹事，凡是来小镇上的陌生人就都要惹一惹，当时江湖上武功高手如云，他也惹到了不少高出他不知道多少倍的高手，但是他就是没死，原因很简单，他会求饶，他的求饶不是一味的磕头认错，而是看人下菜碟儿，有两个例子：
某日，他跟小伙伴们发现了一个目标，是个年轻少侠，于是上去挑事，几句不和就打起来了，可惜他们几个太不顶事，几下子全部打倒，自己某个小伙伴当场毙命，通过武功招数他看出来了，这是鼎鼎大名的某某某，他武功好，下手狠，再有个特点就是孝顺，也喜欢结交孝顺的人！
于是他果断求饶，大侠饶命，要不是朝廷无良，官逼民反，我们也不会走上这条路，实在是没有活路了，老婆孩子都饿的皮包骨头，我那老娘，又饿又病，我 差点把儿子卖了给他治病，可是，大家都活不了，谁要个孩子，白吃饭，只能出来抢点，偷点了，我知道我不应该招惹是非，但是我不能眼睁睁看着我老娘被饿死， 那样畜生都不如了！大侠，你杀了我不要紧，如果您能给我一两银子，交给我这些个兄弟，给我带回家，救我娘一命，我的命你拿走吧！
哈哈，少侠，不仅没杀他，还赏了他十两银子！
3.还是这个痞子，少侠赏的钱花完了，出来寻找目标，于是发下来一个老头，于是乎，又开打，同样没几下子，又都倒了，同伙们满地打滚！
小伙伴们赶紧学他求饶，磕头认错，又是叫爷爷，叫爸爸的，饶一条狗命啊，大人不记小人过啊，结果这位大侠没饶他们，全部弄死，还鄙夷的冲着他们的尸体吐了几口口水。
这个痞子看出来了，这是某某某，江湖上有名气，出名的讲义气，喜欢结交重义气，有胆量之人，讨厌胆小懦夫。
于是他跪地，没有磕头，理直气壮的说，大侠，我们技不如人，我们服了，但是有一个要求，你可以杀我，但是放了我这几个兄弟（还有几个没死，在地上打滚），我愿意一命换一命！
那位大侠看看他，反而用赏识的目光看着他，我不杀人，带着你的兄弟走吧。
痞子没有着急走，反而说，今日大侠出重手，杀了我几个弟兄，伤了我几个哥们，我会记住这笔账，我会苦练武功，改日找你再决高下！
大侠哈哈大笑，说，好，你有种，这是某某灵药，吃了之后你们的伤很快就会好，我等着你们，每年的正月十五，我都会在华山！
三个小故事，说明了两个道理：
有些时候，要学会退一步看事情，例如当你跟客户产生争执的时候，不用总是往上顶，先把气氛缓下来，再寻求解决方案，一味的坚持，只会把事情搞砸搞僵；
要看人做事，了解一个人的性格很重要，想要在这个社会上立足，免不了跟不同的人打交道，了解其品行，其爱好，往往让事情做起来事半功倍！
这三个小故事有的是小说中看来的，还有我自己经历的，但是着实给了我很多思考，你呢？
1.就是今天中午，穿外套出去吃饭忘了手里拿着手机了，直接伸进了袖子里，note2，很大，袖子的上面还算宽松，但是到了袖口就卡在那里出不来了，往外是肯定不行的，袖口窄，就算是往外抽一头也抽不出来，只能往后拉！
一下子，我想到了一首诗，是我在福步论坛的签名：
手把青秧插满田 低头便见水中天，
心底清净方为道 退步原来是向前。
很多事情，一味的往前冲，只会把自己逼向了死胡同，可能稍微退一步，换个姿态，就又是另一番天地了！
2.有一个江湖，江湖上有个小镇，小镇上有个痞子，喜欢惹事，凡是来小镇上的陌生人就都要惹一惹，当时江湖上武功高手如云，他也惹到了不少高出他不知道多少倍的高手，但是他就是没死，原因很简单，他会求饶，他的求饶不是一味的磕头认错，而是看人下菜碟儿，有两个例子：
某日，他跟小伙伴们发现了一个目标，是个年轻少侠，于是上去挑事，几句不和就打起来了，可惜他们几个太不顶事，几下子全部打倒，自己某个小伙伴当场毙命，通过武功招数他看出来了，这是鼎鼎大名的某某某，他武功好，下手狠，再有个特点就是孝顺，也喜欢结交孝顺的人！
于是他果断求饶，大侠饶命，要不是朝廷无良，官逼民反，我们也不会走上这条路，实在是没有活路了，老婆孩子都饿的皮包骨头，我那老娘，又饿又病，我 差点把儿子卖了给他治病，可是，大家都活不了，谁要个孩子，白吃饭，只能出来抢点，偷点了，我知道我不应该招惹是非，但是我不能眼睁睁看着我老娘被饿死， 那样畜生都不如了！大侠，你杀了我不要紧，如果您能给我一两银子，交给我这些个兄弟，给我带回家，救我娘一命，我的命你拿走吧！
哈哈，少侠，不仅没杀他，还赏了他十两银子！
3.还是这个痞子，少侠赏的钱花完了，出来寻找目标，于是发下来一个老头，于是乎，又开打，同样没几下子，又都倒了，同伙们满地打滚！
小伙伴们赶紧学他求饶，磕头认错，又是叫爷爷，叫爸爸的，饶一条狗命啊，大人不记小人过啊，结果这位大侠没饶他们，全部弄死，还鄙夷的冲着他们的尸体吐了几口口水。
这个痞子看出来了，这是某某某，江湖上有名气，出名的讲义气，喜欢结交重义气，有胆量之人，讨厌胆小懦夫。
于是他跪地，没有磕头，理直气壮的说，大侠，我们技不如人，我们服了，但是有一个要求，你可以杀我，但是放了我这几个兄弟（还有几个没死，在地上打滚），我愿意一命换一命！
那位大侠看看他，反而用赏识的目光看着他，我不杀人，带着你的兄弟走吧。
痞子没有着急走，反而说，今日大侠出重手，杀了我几个弟兄，伤了我几个哥们，我会记住这笔账，我会苦练武功，改日找你再决高下！
大侠哈哈大笑，说，好，你有种，这是某某灵药，吃了之后你们的伤很快就会好，我等着你们，每年的正月十五，我都会在华山！
三个小故事，说明了两个道理：
有些时候，要学会退一步看事情，例如当你跟客户产生争执的时候，不用总是往上顶，先把气氛缓下来，再寻求解决方案，一味的坚持，只会把事情搞砸搞僵；
要看人做事，了解一个人的性格很重要，想要在这个社会上立足，免不了跟不同的人打交道，了解其品行，其爱好，往往让事情做起来事半功倍！
JAC管理实战：公司资源与员工发展
这些日子，某平台一直在对老板进行洗脑，大体意思就是做外贸，要建立自己的团队，人要多，要分组，要形成竞争机制！然后带着这些脑子充血的老板们参加什么网商会，参观其他的外贸企业，感受气氛。
很多老板受不了诱惑，回来之后大张旗鼓的招聘！觉得有了人就一切大吉了，信心满满，似乎再往前走一步就是金矿！
但是我想说，这样下去，大部分企业往前走一步不仅不是金矿，而是悬崖！
为什么？其实原因很简单：
1.产品不同，有些经验不足借鉴！
某些企业，做所有的化工产品，他们可以按照产品分成n组，可以容纳上百人，济南就有这样的公司，这些公司，产品多，投入高，光投入的平台就超过10个，费用几十万，询盘自然就多一些，人人有询盘，有事做，有单签！
某些企业，三五个产品，平台投入少，人倒是有了却没有询盘，还经常几个员工收到同样的询盘，于是争抢，打架！老板只是盲目的进行了扩张，却没有学到后期的管理经验，弄得公司乱七八糟，完全从正常的发展轨道上脱轨！
2.后期投入过大，陷入纠结
某些平台为什么会引导大家进行扩张呢？我小人般的这样认为（好像不止我自己这样想，还有很多行家也是这样想），当你盲目的扩张了人员的时候，公司的 配套资源就跟不上了，最明显的就是平台数量和询盘数量，例如A平台，只够五个人操作了，但是公司却有十个人，其他的五个人怎么办？继续投入呗！
于是乎继续投入，开通新账号，但是基础账号效果一定不会很好，十个人的工资一个月就得三五万，老板不会肉疼吗？养着这么多人却没效果，怎么办？增值 服务继续上，于是有实力的企业慢慢用钱堆起来了渠道，效果也会慢慢地展现，但是效果到底多大，谁也不敢说；实力差点的，咬牙硬挺；没有实力的，只能放弃， 眼看着什么都没有了，就剩下一帮人！
3.后期管理成为短板
第一点的时候已经说了，如何划分区域或者产品，如何协调员工关系，如何让公司有序的运行，并不是所有的老板能够驾驭的了的，这个直接着这个团队的战斗力。
还有很多方面，不一一赘述，所以，奉劝老板们，想要扩张先要看看自己有几斤几两，三个人的时候，资源足够，五个人呢？十个人呢？这些都是要考虑的现实。资源不够，可以后期增加投入，的确，但是要考虑的是，后期投入的压力，你能承受的了吗？如果迟迟不出成绩，你能撑多久，三个月，五个月还是一年？
只要三个人的食物，三个人甚至六个人吃都可以维持生存，当到了十个人，甚至二十个人的时候，估计就要开始争夺，最后可能是谁都只能苟延残喘，或者人吃人！
管理方面的问题，有捷径，就是挖人，很多老板热衷于挖人，看到一个外贸员做的不错，就想收为己用，爱才，是好事，聚敛人才也是发展之道，但是挖人是有很多道道的，要看重很多方面：
业绩好，不代表能力一定强；
例如很多大公司的所谓管理，他们能力一定强吗？大型企业，基本上已经脱离了人治，有一套完善的运行规范，只要你按照规范走，不随便偏私，不随便破例违规，保证大家在一个公平的平台上操作发展，即便这个人没什么个人魅力，没什么特别能力，这个部门的业绩还是不会差；
能力强，风格不一定相符；
例如，当企业定位在专业的时候，希望走专业路线，却挖一个大忽悠过来，的确可以短时间内提供业绩，但是他带的团队也一定会向忽悠的方向发展，跟企业定位背道而驰；
销售能力强，不一定会或者愿意带人带团队；
有个朋友跟我说过这样一个事情，他们老板挖了一个销售能力强的业务做管理，业绩立马提升，实际上是他自己的业绩带动了整个部门的业绩，但是这种繁荣蒙盖了老板的眼睛，没有去协调；
结果某一天这个管理走了，外贸部的业绩一落千丈，部门里面跟着他干了很久的几个员工都撑不起来，研究了一下才知道，这个管理根本不带新员工，甚至不愿意让员工看到自己是如何工作，由于他管理总账户，分配询盘也不甚公平，也影响了下面员工的发展！员工却也是敢怒不敢言！
能力强，没有配套也白搭；
这个估计很多老板都遇到过，很好的一个业务，重金挖过来却怎么也重现不了辉煌，究其原因，是因为这个业务原来的团队强大：
采购精明能干，货源价格保证成分；
后期服务高效专业，客户满意度高；
老板大气开明，宣传有保证，而且敢于放手，任期发展；
结果呢，挖过来之后，就算是做了同样的产品，货源有，但是价格没保证；老板本来想挖一个有现成业务的过来坐享其成，就没想过要再加大投入，进行新宣传，再加上，老板有自己的运行机制，不希望新人太自我，破坏环境；所有的这一切，造成了重金挖来的“空降兵”只能走人！
所以，究其一切，一个企业想要有大的发展，人才很关键，为人才创建一个好的平台更关键！坐享其成，或许有，但是只能撞大运，几率等同于瞎猫碰到死老鼠
很多老板受不了诱惑，回来之后大张旗鼓的招聘！觉得有了人就一切大吉了，信心满满，似乎再往前走一步就是金矿！
但是我想说，这样下去，大部分企业往前走一步不仅不是金矿，而是悬崖！
为什么？其实原因很简单：
1.产品不同，有些经验不足借鉴！
某些企业，做所有的化工产品，他们可以按照产品分成n组，可以容纳上百人，济南就有这样的公司，这些公司，产品多，投入高，光投入的平台就超过10个，费用几十万，询盘自然就多一些，人人有询盘，有事做，有单签！
某些企业，三五个产品，平台投入少，人倒是有了却没有询盘，还经常几个员工收到同样的询盘，于是争抢，打架！老板只是盲目的进行了扩张，却没有学到后期的管理经验，弄得公司乱七八糟，完全从正常的发展轨道上脱轨！
2.后期投入过大，陷入纠结
某些平台为什么会引导大家进行扩张呢？我小人般的这样认为（好像不止我自己这样想，还有很多行家也是这样想），当你盲目的扩张了人员的时候，公司的 配套资源就跟不上了，最明显的就是平台数量和询盘数量，例如A平台，只够五个人操作了，但是公司却有十个人，其他的五个人怎么办？继续投入呗！
于是乎继续投入，开通新账号，但是基础账号效果一定不会很好，十个人的工资一个月就得三五万，老板不会肉疼吗？养着这么多人却没效果，怎么办？增值 服务继续上，于是有实力的企业慢慢用钱堆起来了渠道，效果也会慢慢地展现，但是效果到底多大，谁也不敢说；实力差点的，咬牙硬挺；没有实力的，只能放弃， 眼看着什么都没有了，就剩下一帮人！
3.后期管理成为短板
第一点的时候已经说了，如何划分区域或者产品，如何协调员工关系，如何让公司有序的运行，并不是所有的老板能够驾驭的了的，这个直接着这个团队的战斗力。
还有很多方面，不一一赘述，所以，奉劝老板们，想要扩张先要看看自己有几斤几两，三个人的时候，资源足够，五个人呢？十个人呢？这些都是要考虑的现实。资源不够，可以后期增加投入，的确，但是要考虑的是，后期投入的压力，你能承受的了吗？如果迟迟不出成绩，你能撑多久，三个月，五个月还是一年？
只要三个人的食物，三个人甚至六个人吃都可以维持生存，当到了十个人，甚至二十个人的时候，估计就要开始争夺，最后可能是谁都只能苟延残喘，或者人吃人！
管理方面的问题，有捷径，就是挖人，很多老板热衷于挖人，看到一个外贸员做的不错，就想收为己用，爱才，是好事，聚敛人才也是发展之道，但是挖人是有很多道道的，要看重很多方面：
业绩好，不代表能力一定强；
例如很多大公司的所谓管理，他们能力一定强吗？大型企业，基本上已经脱离了人治，有一套完善的运行规范，只要你按照规范走，不随便偏私，不随便破例违规，保证大家在一个公平的平台上操作发展，即便这个人没什么个人魅力，没什么特别能力，这个部门的业绩还是不会差；
能力强，风格不一定相符；
例如，当企业定位在专业的时候，希望走专业路线，却挖一个大忽悠过来，的确可以短时间内提供业绩，但是他带的团队也一定会向忽悠的方向发展，跟企业定位背道而驰；
销售能力强，不一定会或者愿意带人带团队；
有个朋友跟我说过这样一个事情，他们老板挖了一个销售能力强的业务做管理，业绩立马提升，实际上是他自己的业绩带动了整个部门的业绩，但是这种繁荣蒙盖了老板的眼睛，没有去协调；
结果某一天这个管理走了，外贸部的业绩一落千丈，部门里面跟着他干了很久的几个员工都撑不起来，研究了一下才知道，这个管理根本不带新员工，甚至不愿意让员工看到自己是如何工作，由于他管理总账户，分配询盘也不甚公平，也影响了下面员工的发展！员工却也是敢怒不敢言！
能力强，没有配套也白搭；
这个估计很多老板都遇到过，很好的一个业务，重金挖过来却怎么也重现不了辉煌，究其原因，是因为这个业务原来的团队强大：
采购精明能干，货源价格保证成分；
后期服务高效专业，客户满意度高；
老板大气开明，宣传有保证，而且敢于放手，任期发展；
结果呢，挖过来之后，就算是做了同样的产品，货源有，但是价格没保证；老板本来想挖一个有现成业务的过来坐享其成，就没想过要再加大投入，进行新宣传，再加上，老板有自己的运行机制，不希望新人太自我，破坏环境；所有的这一切，造成了重金挖来的“空降兵”只能走人！
所以，究其一切，一个企业想要有大的发展，人才很关键，为人才创建一个好的平台更关键！坐享其成，或许有，但是只能撞大运，几率等同于瞎猫碰到死老鼠
JAC外贸实战：外贸业务，千万别死在自己的假想中
这是一个很有意思的现象，尤其是新人，在做任何事情之前都要先假想一个不好的后果，于是自己就被自己吓住了，束手束脚，错失了太多良机！
未雨绸缪是正确的，我也说过，要事先储备一些知识，不能打无把握之仗；但是这样绝对不意味着要去假想，要去凭空的想象一个后果出来！
这种情况有一个固定的格式：
我想………………，但是万一…………，该怎么办？
举例说明：
我想给客户发个邮件，但是万一他不回怎么办？
我们公司只做TT，我必须要告诉客户，但是万一客户不跟我合作了怎么办？
客户问我要价格单，我想给他，但是万一他是骗子怎么办？
客户要求我报价，我想给他，但是万一价格高了，客户不理我了怎么办？
客户说，只要我接受这个价格立马下单，我想接受，可是万一客户再反悔怎么办？
客户要求做信用证，我想做，可是万一被拒付怎么办？
…………
很多很多，也就是这些假想，自己被自己按在原地，停滞不前！
其实还是那句话，有些时候，外贸决策，是两害相权（地址：点击进入），可能去做会有风险，不做虽然没有风险却没有成效，面临着更大的风险，例如，没单子，没钱，被解雇……
而且，没做就给自己设限，很明显是让自己做起来没有底气，就如同谈判，你是否有底气，有信心，客户会通过你的表达感知一二，例如，当客户确认你的报 价是否是最低价的时候，他就会砍价或者给出一个离谱的目标价以试探，就等着看你的回复和反应，不一定是通过你说什么，而是通过你的语气，措辞，这个时候你 自己都心里没底，谈何打动客户呢？
所以，给大家建议，去多学些正面的东西，充实自己，激励自己，防范一些风险的出现是必要的，但是不要总是暗示自己会失败，那样真的是跟自己泄气，很多时候，业务就是靠一口气撑着，泄了气，什么都没有了!
大胆去做，做自己该做的事情，或许成功很容易；犹犹豫豫，瞻前顾后，你会错失良机，后悔莫及！
未雨绸缪是正确的，我也说过，要事先储备一些知识，不能打无把握之仗；但是这样绝对不意味着要去假想，要去凭空的想象一个后果出来！
这种情况有一个固定的格式：
我想………………，但是万一…………，该怎么办？
举例说明：
我想给客户发个邮件，但是万一他不回怎么办？
我们公司只做TT，我必须要告诉客户，但是万一客户不跟我合作了怎么办？
客户问我要价格单，我想给他，但是万一他是骗子怎么办？
客户要求我报价，我想给他，但是万一价格高了，客户不理我了怎么办？
客户说，只要我接受这个价格立马下单，我想接受，可是万一客户再反悔怎么办？
客户要求做信用证，我想做，可是万一被拒付怎么办？
…………
很多很多，也就是这些假想，自己被自己按在原地，停滞不前！
其实还是那句话，有些时候，外贸决策，是两害相权（地址：点击进入），可能去做会有风险，不做虽然没有风险却没有成效，面临着更大的风险，例如，没单子，没钱，被解雇……
而且，没做就给自己设限，很明显是让自己做起来没有底气，就如同谈判，你是否有底气，有信心，客户会通过你的表达感知一二，例如，当客户确认你的报 价是否是最低价的时候，他就会砍价或者给出一个离谱的目标价以试探，就等着看你的回复和反应，不一定是通过你说什么，而是通过你的语气，措辞，这个时候你 自己都心里没底，谈何打动客户呢？
所以，给大家建议，去多学些正面的东西，充实自己，激励自己，防范一些风险的出现是必要的，但是不要总是暗示自己会失败，那样真的是跟自己泄气，很多时候，业务就是靠一口气撑着，泄了气，什么都没有了!
大胆去做，做自己该做的事情，或许成功很容易；犹犹豫豫，瞻前顾后，你会错失良机，后悔莫及！
JAC外贸实战：如何自查2013年工作？
见面会结束了，但是还是一直沉浸在兴奋当中，见了那么多认识或者不认识的朋友，虽然没有时间跟大家一一认识，还是很感谢大家的热情和捧场。
讲课的时候我就一直在不停的扫视，希望能够找到一些熟悉的面孔，当然只能根据已有的头像或者图片来判断，但是讲台上的射灯真的太亮，晃的犯晕。其实 这一次见面会不是我所想到的模式，我所设想的模式是用很少的时间进行讲课，留下更多的时间去跟大家一一认识，去交流，第一次举行总是有这样那样的不如意之 处，以后我们会寻求更多的更好的模式！
交流会上我们说到了很多事情，有谈判，有网络宣传，有收费的网络宣传，有免费的网络宣传；
我想说的是，我们作为最基层的外贸业务员很多事情我们做不了主，例如公司策略，例如产品定位，例如最低定价，例如付款方式，但是可以说这是公平的，因为每个公司都会有这样那样的问题，这些都不应该成为我们发展不好的借口。
大部分时候，做好自己就足够了！
新的一年，其实大部分人不需要为自己做出多么好看的计划，2013年总结也不需要写的多么深刻，把自己这一年做的所有工作都列出来就好了，一目了然。
一个表，你的所有工作日，所有的工作时间，你交出的成绩单，你所做的工作等等，给大家一个样本进行参考，当然我只写项目：
消耗：
——————
工作日：248天（标准国家规定工作日，每个人不同）
小时数：每天八小时，8*248
工作
——————
注册b2b数量：
发送开发信数量：
社交类网站数量：
收费平台产品发布量：
如果有，自有网站产品发布量：
成绩：
——————
搜索排名：也就是你的产品在google或者收费平台上的排名
流量：也就是你自己的网站或者收费平台的访问量
询盘数量：
来访客户数量：
成交客户数量：
意向客户数量：你自己判断，你认为这些客户2014年一定会有订单
开发信回复量：
总客户量：所有已知客户
其他可以称为所得的事情：
——————
有些事情的确不能量化，甚至可能不是自己的本职工作，但是自己去做了，而且做的很好，也可以列举出来。
干扰因素：
——————
人在这个社会里，公司，家庭，交往圈等，肯定会有一些干扰因素，你认为这一年有哪一些干扰因素呢？
这样分析下来会得到很多数据，用数据去除以本年的总小时数字，你就可以清晰的看到自己的工作效率如何了！
这种自查，可以让自己去除一些浮躁，对自己的2013有一个更清醒的认识：
如果是工作不够，那就要在2014年多下一些功夫；
如果工作足够多，效率足够高，却没达到你想拿到的成绩，就要反思自 己的方法和思路是否有问题，工作中细节是否到位，其实很简单，询盘不够多的情况下，一定是宣传出了问题，收费平台操作是否得当，免费平台是否留下了能让客 户看到的联系方式；开发信回复不够多，说明你要么找错了公司或者人，要么写的过于普通，客户没找到一个回复你的理由；等等，其实之前的所有的文章都在写这 些东西，大家可以去找找；
如果干扰因素过多，你就要考虑一下如何排除一些干扰，拿出更多的精力放在工作上；
当然如果你有一些其他方面的成绩，对自己有所提升，新的一年还是要继续拿出一点精力去在工作以外武装自己！
一年又一年，大部分人过的很盲目，总是年初雄心万丈，年底依旧是没有改观，很大程度上是因为，没有分析上一年的工作出现了什么问题，找不到问题，自然不会有方法改进，还以为自己做的不错，可惜，跟别人的差距越来越大！
讲课的时候我就一直在不停的扫视，希望能够找到一些熟悉的面孔，当然只能根据已有的头像或者图片来判断，但是讲台上的射灯真的太亮，晃的犯晕。其实 这一次见面会不是我所想到的模式，我所设想的模式是用很少的时间进行讲课，留下更多的时间去跟大家一一认识，去交流，第一次举行总是有这样那样的不如意之 处，以后我们会寻求更多的更好的模式！
交流会上我们说到了很多事情，有谈判，有网络宣传，有收费的网络宣传，有免费的网络宣传；
我想说的是，我们作为最基层的外贸业务员很多事情我们做不了主，例如公司策略，例如产品定位，例如最低定价，例如付款方式，但是可以说这是公平的，因为每个公司都会有这样那样的问题，这些都不应该成为我们发展不好的借口。
大部分时候，做好自己就足够了！
新的一年，其实大部分人不需要为自己做出多么好看的计划，2013年总结也不需要写的多么深刻，把自己这一年做的所有工作都列出来就好了，一目了然。
一个表，你的所有工作日，所有的工作时间，你交出的成绩单，你所做的工作等等，给大家一个样本进行参考，当然我只写项目：
消耗：
——————
工作日：248天（标准国家规定工作日，每个人不同）
小时数：每天八小时，8*248
工作
——————
注册b2b数量：
发送开发信数量：
社交类网站数量：
收费平台产品发布量：
如果有，自有网站产品发布量：
成绩：
——————
搜索排名：也就是你的产品在google或者收费平台上的排名
流量：也就是你自己的网站或者收费平台的访问量
询盘数量：
来访客户数量：
成交客户数量：
意向客户数量：你自己判断，你认为这些客户2014年一定会有订单
开发信回复量：
总客户量：所有已知客户
其他可以称为所得的事情：
——————
有些事情的确不能量化，甚至可能不是自己的本职工作，但是自己去做了，而且做的很好，也可以列举出来。
干扰因素：
——————
人在这个社会里，公司，家庭，交往圈等，肯定会有一些干扰因素，你认为这一年有哪一些干扰因素呢？
这样分析下来会得到很多数据，用数据去除以本年的总小时数字，你就可以清晰的看到自己的工作效率如何了！
这种自查，可以让自己去除一些浮躁，对自己的2013有一个更清醒的认识：
如果是工作不够，那就要在2014年多下一些功夫；
如果工作足够多，效率足够高，却没达到你想拿到的成绩，就要反思自 己的方法和思路是否有问题，工作中细节是否到位，其实很简单，询盘不够多的情况下，一定是宣传出了问题，收费平台操作是否得当，免费平台是否留下了能让客 户看到的联系方式；开发信回复不够多，说明你要么找错了公司或者人，要么写的过于普通，客户没找到一个回复你的理由；等等，其实之前的所有的文章都在写这 些东西，大家可以去找找；
如果干扰因素过多，你就要考虑一下如何排除一些干扰，拿出更多的精力放在工作上；
当然如果你有一些其他方面的成绩，对自己有所提升，新的一年还是要继续拿出一点精力去在工作以外武装自己！
一年又一年，大部分人过的很盲目，总是年初雄心万丈，年底依旧是没有改观，很大程度上是因为，没有分析上一年的工作出现了什么问题，找不到问题，自然不会有方法改进，还以为自己做的不错，可惜，跟别人的差距越来越大！
JAC外贸实战：基础知识篇之提单分类
很多外贸新人不了解提单的分类，不知道收货人那里填写某些信息都是什么意义，今天用最浅显的语言为大家讲解！绝对不是单证知识，每一个外贸人都需要了解的知识！
不同的理解，不同的分类，我还是那句话，做外贸不是考试，什么分类啊，知道大概就可以了，我们需要了解的是，各类提单的做法，以及风险！
我的理解，按照收货人的分类填写，提单分为三类：
第一：记名提单
①Consigned to A Co. Ltd.
②Deliver to A Co. Ltd.
③Onto A Co. Ltd.
第二：指示提单
A．凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。
B．凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C. Co. Ltd”。
C．凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”或者to order，to the order
第三：来人提单
Blank B/L or open B/L or bearer B/L，收货人栏内只填写to Bearer 提单持有人或将这一栏空出不写的提单，第三种我到现在为止没见过，只是理论上说有这么一种提单，大家可以忽略不计。我们只说前两种！
第一类，记名提单，直接列明收货人的名字。不需要背书，收货人只要证明自己的身份就可以直接提货，此类提单风险不小，美国可以凭借记名提单复印件直 接提货；如果原客户弃货，要重新转卖或者更改收货人非常繁琐，需要开具太多证明，经过太多手续，所以除非是很信任的老客户，或者先行收取了货款，很少采 用。
当然由于风险性很大，因此在信用证业务中，开证行不愿意接受记名提单，除非该客户信誉度极高，或者事先已经押付了全部的信用证货款在开证行，当然谨慎为上，关键在于信用证条款。
第二类，指示提单，这是业务中最常用的提单了，这种提单必须要背书。
什么是背书呢？来个比较粗鄙的解释，就是在提单的背面书写！那由谁书写呢？怎么书写呢？
由谁背书呢？当然是由有权力的人背书，谁有权利，如何判断？那就是根据consignee来判断！例如说凭什么什么指示（to order of***）的提单，指示是啥意思？就是说由这个角色说了算，肯定是说了算的背书啊！说了不算，背上有啥用呢！
那么得出如下结论：
To order of shipper 凭托运人指示 托运人背书
To order of XXX Bank 凭银行指示 银行背书
To order of XXX公司 凭xxx公司指示 xxx公司背书
To order＝To the order （to order of shipper） 凭指示 托运人背书
这样就容易记多了！
背书的方法有两种：
可以做成空白背书：谁背书谁在单据背面盖个章+签字就可以转让提单,谁拿到正本提单谁提货
可以做成记名背书：还是谁背书谁在单据背面盖个章+签字，然后打印一句话 Please deliver to XXX公司，这样这个XXX公司就 可以凭正本提单去提货了
给出过一个提单的样本，大家可以参考：点击进入
不同的理解，不同的分类，我还是那句话，做外贸不是考试，什么分类啊，知道大概就可以了，我们需要了解的是，各类提单的做法，以及风险！
我的理解，按照收货人的分类填写，提单分为三类：
第一：记名提单
①Consigned to A Co. Ltd.
②Deliver to A Co. Ltd.
③Onto A Co. Ltd.
第二：指示提单
A．凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。
B．凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C. Co. Ltd”。
C．凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”或者to order，to the order
第三：来人提单
Blank B/L or open B/L or bearer B/L，收货人栏内只填写to Bearer 提单持有人或将这一栏空出不写的提单，第三种我到现在为止没见过，只是理论上说有这么一种提单，大家可以忽略不计。我们只说前两种！
第一类，记名提单，直接列明收货人的名字。不需要背书，收货人只要证明自己的身份就可以直接提货，此类提单风险不小，美国可以凭借记名提单复印件直 接提货；如果原客户弃货，要重新转卖或者更改收货人非常繁琐，需要开具太多证明，经过太多手续，所以除非是很信任的老客户，或者先行收取了货款，很少采 用。
当然由于风险性很大，因此在信用证业务中，开证行不愿意接受记名提单，除非该客户信誉度极高，或者事先已经押付了全部的信用证货款在开证行，当然谨慎为上，关键在于信用证条款。
第二类，指示提单，这是业务中最常用的提单了，这种提单必须要背书。
什么是背书呢？来个比较粗鄙的解释，就是在提单的背面书写！那由谁书写呢？怎么书写呢？
由谁背书呢？当然是由有权力的人背书，谁有权利，如何判断？那就是根据consignee来判断！例如说凭什么什么指示（to order of***）的提单，指示是啥意思？就是说由这个角色说了算，肯定是说了算的背书啊！说了不算，背上有啥用呢！
那么得出如下结论：
To order of shipper 凭托运人指示 托运人背书
To order of XXX Bank 凭银行指示 银行背书
To order of XXX公司 凭xxx公司指示 xxx公司背书
To order＝To the order （to order of shipper） 凭指示 托运人背书
这样就容易记多了！
背书的方法有两种：
可以做成空白背书：谁背书谁在单据背面盖个章+签字就可以转让提单,谁拿到正本提单谁提货
可以做成记名背书：还是谁背书谁在单据背面盖个章+签字，然后打印一句话 Please deliver to XXX公司，这样这个XXX公司就 可以凭正本提单去提货了
给出过一个提单的样本，大家可以参考：点击进入
JAC外贸实战：客户考察工厂，我们应该让他们看什么
客户看厂方面的东西，我已经写了很多篇，但是大多数都集中于如何接待的小细节，因为我觉得大部分工厂对于接待客户都已经轻车熟路。但是很多新工厂，
新的外贸企业，都进入了一个误区，向客户展示的时候，完全失去了重点，所展示的未必是客户最看重的，未必是能对最后的成交产生决定性作用的。
有一个问题，客户到底看中什么，很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面！
我经常会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？ 客户说，你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工 厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！
我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思， 你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！
这两个观点基本上可以代表80%的客户（我所接触过的机械，化工，建筑材料方面的用户）的真实想法！
所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品！
客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解，你可以介绍几句，说几个数据就一带而过，但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉 得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说 这些，他会怎么想？
产品，是客户最关心的！
如果可能需要让客户看产品的加工过程，流水线生产是如何进行的，每一步都是如何注重细节，如何保证品质，例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控 制，杂质含量是如何控制，包装时候如何保证重量不出现误差，如何避免包装环节中进入杂质，包装如何能够保证产品不会泄露等等；例如机械，折弯环节如何处理 美观，焊接如何处理焊点，保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些是可以拆分设计，等等！这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。
如何可能，需要让客户看产品的功能性表现，例如，之前发微博时候举得例子：
如果是粘合剂，粘合速度是多少，强度是多少，一个实验，立马清晰；
如果是饰品，是如何保证美观，如何使用方便，不会褪色，不会伤人等等，找个模特佩带一下就ok；
如何是设备，运行起来稳定性如何，如何保证物料节省，电源节省，需要几个人工来操作，从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接，运行中发生故障如何处置，等等；当着客户的面一开机，一运行，足矣说明问题！
如果可能，可以给客户看一下样品的实验室表现，很多产品没法给客户看生产流程，没法展现其功能性，可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库，让客 户随机挑选样品，我们去检验，客户想看什么检验，我们能做的都给他做一下，让客户直观的看到最终的检验结果，如果客户愿意，他可以自己上操作台！
如果可能，可以给客户看实际的工程，有些公司是做系统下的一个运行部分，没法单独运行，那么就可以带客户看实际运行工程，国内的就可以，就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用，一目了然！
如果上面的你都没有，你至少应该有视频，视频中至少应该有一个在现场谈判的人，是你自己最好，实验视频，运行视频，或者到了国外的调试视频，等等。
如果所有的都没有，你还是别主动约客户来了，因为你约他来，等于为别人把客户约到中国，替别人做嫁衣！
有一个问题，客户到底看中什么，很多人说，我们工厂很大，行业里面也算是很有名的，所以我们要着重展示公司形象，企业规模等等，客户真的看中这个方面吗？你是否试探过客户，他到底更注重哪些方面！
我经常会告诉客户，我们工厂不算大，比不了行业的大佬们，这个是否会影响您的决策？ 客户说，你的公司大小跟我没有任何关系，如果我看中公司规模，我就不会到中国买了，只要你的产品质量ok，我就会下订单，同样，我也会去考察比你更小的工 厂，他们的质量合适，价格合适的话，我可能会选择他们而不是你！
我有个朋友，他们公司非常大，国有企业，总是在跟客户强调，我们的规模多大，产值多大等等，一遍两遍客户还没在意，说多了，客户就会说，不好意思， 你公司再大，质量不合格，价格太高，我也不会采购！我不会为你的公司规模买单，我是买产品，除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势！
这两个观点基本上可以代表80%的客户（我所接触过的机械，化工，建筑材料方面的用户）的真实想法！
所以，当客户来到了工厂，不论你是大公司还是小公司，重点展示的应该是产品！
客户来到工厂，就会对你的规模有一个清晰的了解，你可以介绍几句，说几个数据就一带而过，但是千万不要把这个作为了重点，因为说多了，客户就会觉 得，这是在为之后的报高价做准备，而且很多业务员还会补充上几句，大工厂信誉好，质量可靠，小工厂质量没保证什么的，你要知道，客户也可能是小工厂，你说 这些，他会怎么想？
产品，是客户最关心的！
如果可能需要让客户看产品的加工过程，流水线生产是如何进行的，每一步都是如何注重细节，如何保证品质，例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控 制，杂质含量是如何控制，包装时候如何保证重量不出现误差，如何避免包装环节中进入杂质，包装如何能够保证产品不会泄露等等；例如机械，折弯环节如何处理 美观，焊接如何处理焊点，保证牢固，哪些环节是一体式设计，哪些是可以拆分设计，等等！这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。
如何可能，需要让客户看产品的功能性表现，例如，之前发微博时候举得例子：
如果是粘合剂，粘合速度是多少，强度是多少，一个实验，立马清晰；
如果是饰品，是如何保证美观，如何使用方便，不会褪色，不会伤人等等，找个模特佩带一下就ok；
如何是设备，运行起来稳定性如何，如何保证物料节省，电源节省，需要几个人工来操作，从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接，运行中发生故障如何处置，等等；当着客户的面一开机，一运行，足矣说明问题！
如果可能，可以给客户看一下样品的实验室表现，很多产品没法给客户看生产流程，没法展现其功能性，可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库，让客 户随机挑选样品，我们去检验，客户想看什么检验，我们能做的都给他做一下，让客户直观的看到最终的检验结果，如果客户愿意，他可以自己上操作台！
如果可能，可以给客户看实际的工程，有些公司是做系统下的一个运行部分，没法单独运行，那么就可以带客户看实际运行工程，国内的就可以，就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用，一目了然！
如果上面的你都没有，你至少应该有视频，视频中至少应该有一个在现场谈判的人，是你自己最好，实验视频，运行视频，或者到了国外的调试视频，等等。
如果所有的都没有，你还是别主动约客户来了，因为你约他来，等于为别人把客户约到中国，替别人做嫁衣！
JAC外贸实战：客户缘何突然失踪
估计所有的外贸业务都有这种客户，好不容易联系上一个客户，无论是开发信还是他们主动发来询盘，有一段时间沟通很频繁，交流的也很不错，自己肯定是
喜出望外，认为订单在望，结果，某一天客户突然失踪了，怎么联系都不再回复，于是开始诅咒这个客户，自己也很有挫败感，这是怎么个情况呢？
其实只要你愿意静下心来分析一下，就会有答案：这个客户（或者是客户的客户）已经做了采购决定，很少有客户在决定之后会挨个通知供应商的！
当然还有其他的原因，例如同行来套取信息，客户不想更换供应商，只是来套取对自己有用的信息，我之所以不把这一条当做原因，是因为除非痕迹明显，否则我们根本判断不出来，哪些是真正的购买客户，哪些是同行，哪些是收集信息的客户！
基于此，我把所有的询盘当做真正的客户，认真对待，当客户突然失踪的时候，我也就会认定，是客户做了采购决定，是我的沟通不到位，丢掉了客户！
真心也希望大家可以这样想，主动去找自己的不足，找自己的工作有哪些不到位，而不是动辄找理由，推责任，很多业务很有意思，只要遇到什么阻滞，最后谈不下来，就会说客户是骗子，我想说的是，骗子有那些闲工夫跟你扯来扯去？
客户愿意跟你频繁沟通交流，证明你没在第一轮中被淘汰，证明你还是有希望拿到订单的，但是我们要知道的是，客户不会只跟我们沟通，客户可能同时在跟 若干家沟通，这个沟通的过程是不停的比较，不停的衡量的过程，客户希望能够拿到一个最优的选项，交易条件要合适，产品质量要好，销售人员或者技术人员要专 业，没有后顾之忧，最好是这家供应商有出口经验，可以非常利索的办好各种出口手续，单据等等！
还有一个问题，我们需要注意，就是你所联系的人的身份或者角色，这个问题已经说过很多遍，如果你联系的人只是来负责收集信息，反馈负责人的疑问，拿 到你的答案，汇总上交，等待决定，他也可能没法给你确定的答复，没法理你；如果是中间商，他们把前期沟通的数据传递给终端客户，等待终端客户做出最终决 定，最终客户一直不给他们反馈，他们也没法理你；所以，分析客户，知道他们公司的角色，联系人在公司的角色很重要。如果一个单子，沟通了很久，这些信息你 还没拿到，说明你的业务工作很不到位！
而且沟通的过程中，不能只让你客户问你问题，你也要敢于向客户提问，例如，您这个项目确定了采购时间了吗？我的解释清楚吗，你是不是还有什么疑问？ 对于这个订单，贵公司或者您老板一般比较看重什么因素呢，如果我们能做到，我们会全力配合，就是希望跟您合作，让你采购到最好的产品，等等。
这样的沟通过程，才能称得上充分沟通，充分的了解了客户的需求，才不会经常发生，客户在沟通一段时间后突然失踪的情况！
所以，归根到底还是业务员的沟通能力，谈判能力在影响着整个单子的走向。因为既然客户愿意跟我们进行沟通，最起码说明一个问题，我们一开始提供的交 易条件是靠谱的，不会有很大的偏离；或者说，客户对我们的专业性和热情是有一定认可的！依次为基础，客户会进行最后一轮筛选，中标者一定是深入了解到了客 户的需求，并且能够最大程度满足客户的需求者！
关键是，你了解了客户的需求了吗？你想想之前发生此类“事故”的客户，你了解他们的需求吗？
不了解，谈何满足？
再或者说，如果你是在掌握不了客户的需求点，你可以按照自己的思路表现出职业性和专业性，你做到了吗？
如果都做不到，客户失踪，弃你而去，不是很正常吗？
其实只要你愿意静下心来分析一下，就会有答案：这个客户（或者是客户的客户）已经做了采购决定，很少有客户在决定之后会挨个通知供应商的！
当然还有其他的原因，例如同行来套取信息，客户不想更换供应商，只是来套取对自己有用的信息，我之所以不把这一条当做原因，是因为除非痕迹明显，否则我们根本判断不出来，哪些是真正的购买客户，哪些是同行，哪些是收集信息的客户！
基于此，我把所有的询盘当做真正的客户，认真对待，当客户突然失踪的时候，我也就会认定，是客户做了采购决定，是我的沟通不到位，丢掉了客户！
真心也希望大家可以这样想，主动去找自己的不足，找自己的工作有哪些不到位，而不是动辄找理由，推责任，很多业务很有意思，只要遇到什么阻滞，最后谈不下来，就会说客户是骗子，我想说的是，骗子有那些闲工夫跟你扯来扯去？
客户愿意跟你频繁沟通交流，证明你没在第一轮中被淘汰，证明你还是有希望拿到订单的，但是我们要知道的是，客户不会只跟我们沟通，客户可能同时在跟 若干家沟通，这个沟通的过程是不停的比较，不停的衡量的过程，客户希望能够拿到一个最优的选项，交易条件要合适，产品质量要好，销售人员或者技术人员要专 业，没有后顾之忧，最好是这家供应商有出口经验，可以非常利索的办好各种出口手续，单据等等！
还有一个问题，我们需要注意，就是你所联系的人的身份或者角色，这个问题已经说过很多遍，如果你联系的人只是来负责收集信息，反馈负责人的疑问，拿 到你的答案，汇总上交，等待决定，他也可能没法给你确定的答复，没法理你；如果是中间商，他们把前期沟通的数据传递给终端客户，等待终端客户做出最终决 定，最终客户一直不给他们反馈，他们也没法理你；所以，分析客户，知道他们公司的角色，联系人在公司的角色很重要。如果一个单子，沟通了很久，这些信息你 还没拿到，说明你的业务工作很不到位！
而且沟通的过程中，不能只让你客户问你问题，你也要敢于向客户提问，例如，您这个项目确定了采购时间了吗？我的解释清楚吗，你是不是还有什么疑问？ 对于这个订单，贵公司或者您老板一般比较看重什么因素呢，如果我们能做到，我们会全力配合，就是希望跟您合作，让你采购到最好的产品，等等。
这样的沟通过程，才能称得上充分沟通，充分的了解了客户的需求，才不会经常发生，客户在沟通一段时间后突然失踪的情况！
所以，归根到底还是业务员的沟通能力，谈判能力在影响着整个单子的走向。因为既然客户愿意跟我们进行沟通，最起码说明一个问题，我们一开始提供的交 易条件是靠谱的，不会有很大的偏离；或者说，客户对我们的专业性和热情是有一定认可的！依次为基础，客户会进行最后一轮筛选，中标者一定是深入了解到了客 户的需求，并且能够最大程度满足客户的需求者！
关键是，你了解了客户的需求了吗？你想想之前发生此类“事故”的客户，你了解他们的需求吗？
不了解，谈何满足？
再或者说，如果你是在掌握不了客户的需求点，你可以按照自己的思路表现出职业性和专业性，你做到了吗？
如果都做不到，客户失踪，弃你而去，不是很正常吗？
JAC外贸实战：分析2013，不让2014再留遗憾
这个标题实在是不知道怎么提了，不然看起来又成了总结报告，年度计划，我不喜欢！
但是，我们却不能不总结，抛开那些虚的东西不说，我们需要对我们自己有个总结，不管2013是收获大于遗憾，还是遗憾更多，我们希望2014年更好！
对于2013的得与失，每个人有每个人的衡量方法，但是对于外贸人来说，我想给出一个衡量方法，这个方法，前几天在微博上讨论的很热烈，那就是客户数量！不知道多少人有整理，统计客户的习惯，这个我说过多次了，也给出了我自己的客户管理方法，今天大家没事的时候就可以翻一下自己的统计资料，2013你积累了多少客户？有过双方互动的客户有多少？成交了多少？
行业不同，客户数量有不同，不可能有一个统一的数据，但是有个数字可以参考，2013年工作日有248天，很多公司还是单休，所以应该有300天，一天五个客户，积累的客户数量应该有1500个！你有吗？
有过互动的如果是总数的五分之一（极保守的数字了），也应该有300个，你有吗？成单数目如果是沟通过的客户数量的十分之一，也应该有30个！你有吗？
要知道，客户数量是客户质量的基础，没有一定的客户数量，订单量就难以保证，数量多了，就算是谈判能力再差，总是能碰上若干个客户；而有效沟通的客 户是我们继续工作的动力和希望，因为这批客户是最有可能转化的成交客户；成单客户是收入的来源，但是，没有一定量的积累客户和有效沟通客户，2013年虽 多，2014却必然干涸，至少前几个月是不会很舒服的！
注意，这里我们说的是大货，对于b2c类型的订单，我们不考虑在内，因为很多b2c商家一天都可以拿到十几个订单！
好，下面我们开始逐个分析这三个数量是分别由哪些因素决定的，如果你达不到一定的数量，说明你没有抓住工作的关键，没有找对方法，或者说你不用心！如果是前者我可以给大家一些建议，如果是后者，没人能救你，只能你自己改变自己的工作态度了！
*客户数量的决定因素*
客户来源于两个方面，守株待兔和主动出击！
所以当你发现今年的客户数量不多的时候，你就要思考这两个方面你做的如何。
守株待兔，顾名思义，发布宣传信息之后等待客户上门，同样的产品，同样的资料，同样的时间，有些人一天能拿到七八条询盘，有些人却只有一两条，甚至某些天一条都没有。不要再拿运气说事，没有运气一般都是因为懒惰，因为不用心，因为没有耐心！
问问自己吧：
收费的平台，我利用的如何？曝光量如何？点击量如何？询盘量如何？凡事最怕比较，当你的收费平台没有效果的时候，你就要考虑去找同行对比，看看他们 的信息是如何处理的，产品关键词，描述等等是如何发布的，如何审视我们所做的平台是否适合自己的产品，其实很简单，就是看有多少对平台忠诚的同行就足够 了，例如你有若干的同行，已经是某些平台的老会员，连续续费了好多年，这至少证明，他们认为这个平台做下来不会赔本，至少能够回收成本。
到底如何利用收费平台呢，我已经写过一个文章，大家可以参考：点击进入
很多人说，不怪我啊，我们没有收费的平台，所以没有客户，这话也对也不对，公司没有收费平台，而且没有收费平台的打算，你也没有客户，为何还要在这 个公司呆着呢？既然你打算呆着，就要自己找出路，自己花钱为公司做宣传是不可能的，但是可以花点时间，注册点免费的宣传网站，例如免费b2b，例如某些 sns网站。虽说，免费b2b的效应大不如从前，但是聊胜于无，还是能拿到一些询盘，甚至是高质量的客户，当然是有一些方式方法的，我也分享过，可参见此 贴：点击进入
主动出击，就更容易了解了，寻找客户，发送开发信，网上有太多寻找客户的方法了，不想再多说，只给出一些扩展性思路的客户寻找方法：点击进入
这两个工作是否到位，决定着你的联系到的客户的数量，仔细想想你这一年，这些工作你做的如何？真的每一项都落在实处了吗？2014年你该如何开展这几项工作？要知道这些工作直接决定着你能联系到的客户的数量，决定着你2014年的走势！
*如何跟客户进行有效的沟通*
有了大量的已知客户为基础，如何转化为经常沟通的客户呢？这个问题估计也是很多人关心的，因为很多人联系了很多客户，有些甚至跟自己互动过几次，却总是抓不住，要知道这一步走不好，就转变不成已成交客户！
先给出一个思路，点击进入，这是我谈客户的时候推进的思路。
其实这里我们就需要解决一个问题，客户为什么会回复邮件？客户为什么非要给我回复邮件？其实很简单，要么客户看到你给的交易条件非常好，他认为有合作的可能性；要么认为你提供的信息很有用，对他有帮助！
那么我们的努力方向有了，你能给客户提供什么样的交易条件？不一定是最低，但是不能离谱，不然客户会直接淘汰掉你，你根本没有进一步沟通的机会；你 能给客户提供什么样的信息，专业性，行业性，深层次性，能提供哪些有帮助的咨询，让客户本人产生信任感，可以抵消掉一部分因为价格稍高带来的不悦！
说完这些，你可以分析一下自己手头的客户了，有哪些是报了价直接失踪的？有哪些是沟通的不错，但是突然失踪的？还有那些事一直在联系，始终没有订单的？
对于第一种，十有八九是报价的时候出了问题，不一定是价格高，或许是你的报价不够专业，客户根本不信任你是做这一行的，把你归到了骗子类别或者杂货铺似的贸易公司的类别；
第二种，客户可能比较有意向，沟通的过程就是谈判的过程，客户同时也在跟你的同行沟通，可是几家沟通下来，到了最终做决定的时候，你却不属于最优选 择，什么是最优选择？没法笼统的去说，只能看你跟客户沟通的过程，客户比较看重什么，如果一个客户跟你沟通了很久，你却不知道他到底最关注什么，说明你的 沟通是无效的。我会直接问客户，如果你们公司决定购买的话，哪个因素是最重要的因素？我怕我向你介绍的时候没有介绍清楚，有所遗漏，没其他意思，我们是真心跟你们合作，真心把这个项目做成而已！
第三种，一直再联系却没有订单，原因有很多，可能他有供应商，暂时没有发现更换的必要，虽然对你印象不错，作为了替补，但是他不认为需要马上更换，我们也是需要一些理由，技巧，我已经写过，大家可以去看看：点击进入
无论是哪种客户，我们的最终目的是层层推进，把已知客户转变为沟通深入的客户，再把深入沟通的客户，转变为成交客户！
*成交的客户*
上面我们分析到了，很多联系不错的客户，一直没有订单，是大家面临的窘况，为什么会这样呢？曾经给大家分析过，大家可以直接进入链接：点击进入
这里我们需要说明一个问题，什么因素决定着客户的最终选择呢？
1.交易条件，这个不用多说
2.产品质量和专业度，产品信得过，质量好，就算是后期出现问题，也能迅速解决
3.直接沟通者所传递的信号，什么意思呢，业务员所表现出的工作态度，认真程度，是这个公司的一个缩影，无论是产品方面，还是外贸的实际操作方面，都是需要业务员来把信息传递给客户，是否可信，是否值得托付，是客户需要仔细考虑的！
所以，我一直在强调一个事情，做好外贸需要职业加专业，才能让客户对自己信任，敢把订单托付给自己：点击进入
成交的过程是找对人（要对人进行分析，写过很多），找对方法（谈判的专业性，谈判的技巧，写过很多），把产品推出去的过程！
你做的如何？
写了很多，大家会发现，很多都是对过去文章的重复，的确，大部分能遇到的问题实际上都写过了，只不过没有按照这个流程梳理过，现在梳理一下，大家会更加清楚。
所以，分析一下你现在手头上的客户，不管2013年到底是个什么样的数量和结果，2014年要踏踏实实的去做，我不是说大家要按照我的方法去做，但 是外贸无非就是找客户，沟通，成交的过程，每个过程都该如何去做到极致，大家心里必须有数。 分析之后，你就会发现你哪个环节出了问题，对症下药，2014才不会再有遗憾！
但是，我们却不能不总结，抛开那些虚的东西不说，我们需要对我们自己有个总结，不管2013是收获大于遗憾，还是遗憾更多，我们希望2014年更好！
对于2013的得与失，每个人有每个人的衡量方法，但是对于外贸人来说，我想给出一个衡量方法，这个方法，前几天在微博上讨论的很热烈，那就是客户数量！不知道多少人有整理，统计客户的习惯，这个我说过多次了，也给出了我自己的客户管理方法，今天大家没事的时候就可以翻一下自己的统计资料，2013你积累了多少客户？有过双方互动的客户有多少？成交了多少？
行业不同，客户数量有不同，不可能有一个统一的数据，但是有个数字可以参考，2013年工作日有248天，很多公司还是单休，所以应该有300天，一天五个客户，积累的客户数量应该有1500个！你有吗？
有过互动的如果是总数的五分之一（极保守的数字了），也应该有300个，你有吗？成单数目如果是沟通过的客户数量的十分之一，也应该有30个！你有吗？
要知道，客户数量是客户质量的基础，没有一定的客户数量，订单量就难以保证，数量多了，就算是谈判能力再差，总是能碰上若干个客户；而有效沟通的客 户是我们继续工作的动力和希望，因为这批客户是最有可能转化的成交客户；成单客户是收入的来源，但是，没有一定量的积累客户和有效沟通客户，2013年虽 多，2014却必然干涸，至少前几个月是不会很舒服的！
注意，这里我们说的是大货，对于b2c类型的订单，我们不考虑在内，因为很多b2c商家一天都可以拿到十几个订单！
好，下面我们开始逐个分析这三个数量是分别由哪些因素决定的，如果你达不到一定的数量，说明你没有抓住工作的关键，没有找对方法，或者说你不用心！如果是前者我可以给大家一些建议，如果是后者，没人能救你，只能你自己改变自己的工作态度了！
*客户数量的决定因素*
客户来源于两个方面，守株待兔和主动出击！
所以当你发现今年的客户数量不多的时候，你就要思考这两个方面你做的如何。
守株待兔，顾名思义，发布宣传信息之后等待客户上门，同样的产品，同样的资料，同样的时间，有些人一天能拿到七八条询盘，有些人却只有一两条，甚至某些天一条都没有。不要再拿运气说事，没有运气一般都是因为懒惰，因为不用心，因为没有耐心！
问问自己吧：
收费的平台，我利用的如何？曝光量如何？点击量如何？询盘量如何？凡事最怕比较，当你的收费平台没有效果的时候，你就要考虑去找同行对比，看看他们 的信息是如何处理的，产品关键词，描述等等是如何发布的，如何审视我们所做的平台是否适合自己的产品，其实很简单，就是看有多少对平台忠诚的同行就足够 了，例如你有若干的同行，已经是某些平台的老会员，连续续费了好多年，这至少证明，他们认为这个平台做下来不会赔本，至少能够回收成本。
到底如何利用收费平台呢，我已经写过一个文章，大家可以参考：点击进入
很多人说，不怪我啊，我们没有收费的平台，所以没有客户，这话也对也不对，公司没有收费平台，而且没有收费平台的打算，你也没有客户，为何还要在这 个公司呆着呢？既然你打算呆着，就要自己找出路，自己花钱为公司做宣传是不可能的，但是可以花点时间，注册点免费的宣传网站，例如免费b2b，例如某些 sns网站。虽说，免费b2b的效应大不如从前，但是聊胜于无，还是能拿到一些询盘，甚至是高质量的客户，当然是有一些方式方法的，我也分享过，可参见此 贴：点击进入
主动出击，就更容易了解了，寻找客户，发送开发信，网上有太多寻找客户的方法了，不想再多说，只给出一些扩展性思路的客户寻找方法：点击进入
这两个工作是否到位，决定着你的联系到的客户的数量，仔细想想你这一年，这些工作你做的如何？真的每一项都落在实处了吗？2014年你该如何开展这几项工作？要知道这些工作直接决定着你能联系到的客户的数量，决定着你2014年的走势！
*如何跟客户进行有效的沟通*
有了大量的已知客户为基础，如何转化为经常沟通的客户呢？这个问题估计也是很多人关心的，因为很多人联系了很多客户，有些甚至跟自己互动过几次，却总是抓不住，要知道这一步走不好，就转变不成已成交客户！
先给出一个思路，点击进入，这是我谈客户的时候推进的思路。
其实这里我们就需要解决一个问题，客户为什么会回复邮件？客户为什么非要给我回复邮件？其实很简单，要么客户看到你给的交易条件非常好，他认为有合作的可能性；要么认为你提供的信息很有用，对他有帮助！
那么我们的努力方向有了，你能给客户提供什么样的交易条件？不一定是最低，但是不能离谱，不然客户会直接淘汰掉你，你根本没有进一步沟通的机会；你 能给客户提供什么样的信息，专业性，行业性，深层次性，能提供哪些有帮助的咨询，让客户本人产生信任感，可以抵消掉一部分因为价格稍高带来的不悦！
说完这些，你可以分析一下自己手头的客户了，有哪些是报了价直接失踪的？有哪些是沟通的不错，但是突然失踪的？还有那些事一直在联系，始终没有订单的？
对于第一种，十有八九是报价的时候出了问题，不一定是价格高，或许是你的报价不够专业，客户根本不信任你是做这一行的，把你归到了骗子类别或者杂货铺似的贸易公司的类别；
第二种，客户可能比较有意向，沟通的过程就是谈判的过程，客户同时也在跟你的同行沟通，可是几家沟通下来，到了最终做决定的时候，你却不属于最优选 择，什么是最优选择？没法笼统的去说，只能看你跟客户沟通的过程，客户比较看重什么，如果一个客户跟你沟通了很久，你却不知道他到底最关注什么，说明你的 沟通是无效的。我会直接问客户，如果你们公司决定购买的话，哪个因素是最重要的因素？我怕我向你介绍的时候没有介绍清楚，有所遗漏，没其他意思，我们是真心跟你们合作，真心把这个项目做成而已！
第三种，一直再联系却没有订单，原因有很多，可能他有供应商，暂时没有发现更换的必要，虽然对你印象不错，作为了替补，但是他不认为需要马上更换，我们也是需要一些理由，技巧，我已经写过，大家可以去看看：点击进入
无论是哪种客户，我们的最终目的是层层推进，把已知客户转变为沟通深入的客户，再把深入沟通的客户，转变为成交客户！
*成交的客户*
上面我们分析到了，很多联系不错的客户，一直没有订单，是大家面临的窘况，为什么会这样呢？曾经给大家分析过，大家可以直接进入链接：点击进入
这里我们需要说明一个问题，什么因素决定着客户的最终选择呢？
1.交易条件，这个不用多说
2.产品质量和专业度，产品信得过，质量好，就算是后期出现问题，也能迅速解决
3.直接沟通者所传递的信号，什么意思呢，业务员所表现出的工作态度，认真程度，是这个公司的一个缩影，无论是产品方面，还是外贸的实际操作方面，都是需要业务员来把信息传递给客户，是否可信，是否值得托付，是客户需要仔细考虑的！
所以，我一直在强调一个事情，做好外贸需要职业加专业，才能让客户对自己信任，敢把订单托付给自己：点击进入
成交的过程是找对人（要对人进行分析，写过很多），找对方法（谈判的专业性，谈判的技巧，写过很多），把产品推出去的过程！
你做的如何？
写了很多，大家会发现，很多都是对过去文章的重复，的确，大部分能遇到的问题实际上都写过了，只不过没有按照这个流程梳理过，现在梳理一下，大家会更加清楚。
所以，分析一下你现在手头上的客户，不管2013年到底是个什么样的数量和结果，2014年要踏踏实实的去做，我不是说大家要按照我的方法去做，但 是外贸无非就是找客户，沟通，成交的过程，每个过程都该如何去做到极致，大家心里必须有数。 分析之后，你就会发现你哪个环节出了问题，对症下药，2014才不会再有遗憾！
JAC外贸实战：培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸
近期一直在整理之前写的一些随笔，从2005年一直到现在，写的有点乱，理了几个思路出来，其实这些年写了很多东西，对我最大的促进就是好习惯的逐
步养成，当然我不是说写的这些习惯我都已经养成了，很多还在拼命挣扎种，改掉一个习惯是很痛苦的过程，不管是好习惯还是坏习惯。
写出来希望对大家有用！
1.凡事不要赶个正好，要给自己留有余地。在外贸中，最常见的就是货期问题，很多新人不知道要对信息进行处理，客户问什么时候交货啊，于是跑去问领 导，领导说，10号吧，就如实的告诉客户了，结果10号发现交不了，要延迟，就面临着跟客户解释沟通的问题；这个时候，不能做录音机，要做处理器，对信息 做出处理，肯定不能说10号，要说1号，留出可能出现的意外！所以无论做什么事情，如果你是一个中间人，都要做一个处理器，缓冲者，这样才会让自己避免一 些因为别人犯的错误带来的尴尬！
2.发生事 情，不要先去抱怨，争吵，先找解决办法。这个估计很多人都有这个坏习惯，一旦发生问题，立马开始抱怨，甚至争吵，如果是下属，拉过来先批一通，过了瘾，再 去解决问题。但是更好的方法是，要求犯错的人先给一个解决办法，先去把事情解决掉，最起码要把损失减到最低。包括对于自己的合作伙伴，例如货代，货代突然 告诉你，完了，甩货了，怎么办？你骂他一顿，也于事无补，先让他解决，解决完了再去找找原因，当然要心平气和，这样做是为了总结经验，以免再次发生。要想 想，你骂了，吵了，过瘾了，但是当事人情绪发生了变化，很多事情原本很容易就解决的，他可能会产生一些不良情绪，反而起到反作用！
3.随手记录想到的东西。这个我说过很多次了，可能会突然想到一个思路，但是可能手头上有其他事，一定要随手记下来。等完成手头的事情之后，反过 来，论证自己的思路是否合适。这是一个积少成多的好习惯。此外一定要找一个专门的本子，不要随便抽一张桌子上的纸过来，记了过几天当做废纸扔了，所以常被 一个记录本很必要，包括来一个电话的时候，保证本子和笔放在触手可及的地方，要记录数据，要点什么的，非常方便！好记性不如烂笔头，勤动笔，莫犯懒！
4.要主动，有主见，别主观！主动去做一些事情，勤动脑子思考一些问题，但是所有的思考都是要基于自己的经历经验，不能主观臆断。所 谓主见是建立在客观分析和结合自己主观能动性而得出结论；而太主观呢，无视客观现实，也不想去分析而盲目做出的结论；例如领导让你做某件事，你还没做，也 没做过，就否定其必要性和可能性，很大程度是因为太主观，领导会认为你推卸责任。凡事做了再说，体会一下再说。做新人那会前辈让做件事，我会说我觉得吧， 我认为吧，前辈一句话把我堵在那了，你觉得？你认为？你做过吗？你经历过吗？没做过，没尝试过，你凭什么你觉得你认为？
5.让自己每天都快乐一点。快乐的去经历每一件事，其实想一下，不开心，要么 你去改变环境，要么改变自己！很简单的道理，如果你是在改变不了环境，又不想换环境，只能改变自己了，怎么样都是过，不如让自己想开一些，开心一点，好运 也会慢慢地过来，好运气不会喜欢跟随者整天愁眉苦脸的人！
6.认定的事情就要去做，做了就会有希望，哪怕1%，不做，就是0.
7.要学着去总结，无论是成功还是不成功，收获还是失败，不为了拿出来给别人看，只为了让自己记住很多东西，还有，可以锻炼自己的逻辑性，思维能力。不思考是会生锈的。
8.多动手 写写字，不要需要材料就打字，打印。我相信，用不了多久，很多人就不会写字了，打字打拼音会无比流程，但是拿起笔来却写不出来，这不是好事，等你有了孩 子，孩子要学习写字你却不会写，歪歪扭扭，孩子会怎么想呢？写出一手好字，送给客户，客户也会欢喜！我曾经写了一首中文小诗，送给澳大利亚客户，客户回去 就装订起来了，说中国字，漂亮啊，写出来就很鲜活，网上却是冷冰冰的。
9.培养一个爱好，尤其是运动！这个不需要多说吧，外贸人，天天坐着，不运动早晚出事！估计来个什么大的传染病，外贸人体质是最差的，不幸遇难的也是最多的。来次洪水，地震，火山，一个个都跑不动，等死！
10.保留一些有纪念意义的东西，不要全部扔掉！记忆是需要载体的，等载体没了，记忆会慢慢的磨灭，没有记忆的人是很可怜的。
11.不要轻信许诺，如果有人挖你，而你又很想去的话，一定要把相关的待遇，利益写到明处，不要说什么到了公司再说，等你过去，很多事情就不好说了，这些事情需要先小人，前车之鉴！
12.发生问题，首先要反思自己，是自己犯的错误吗？如果是自己会犯这种错误吗?如何避免发生这种错误呢？这样你会比同龄人进步的更快！
13.凡事保持一个度。无论你喜欢什么，都要有度；爱好要有度，没度就成瘾； 开玩笑要有度，没度就变的放肆不羁；说话要有对，没度就是口无遮拦；不管你跟谁相处，把握好距离，经常看到某些女业务员被客户明目张胆的骚扰，甚至侵犯， 我始终觉得，嚣张成那样的客户不多，大多数时候是我们没有把握好彼此之间的距离，人际关系管理，包括四种，公众距离，社交距离，个人距离，亲密距离，这四 种，都要有个度，过了度，就会传递错误信号，无论是工作上，还是生活中
14.有些事情你可以不参与，甚至不赞成，但是你要承认这种现实的存在是合理的。更不能进行人道审判，因为你没有经历别人的生活，你没资格！藏在心里，跟父母爱人说说就算了，在公众场合说出来，可能会给你带来不必要的麻烦！
其他的不多说了，因为之前写过很多与外贸相关的小习惯，大家可以翻出来看看，总之，我们是为了生活在打拼，但是生活很狡猾，不会一下子都给你，需要你去争取，没人会主动给你什么，等幸福的人往往过的都不怎么幸福！
写出来希望对大家有用！
1.凡事不要赶个正好，要给自己留有余地。在外贸中，最常见的就是货期问题，很多新人不知道要对信息进行处理，客户问什么时候交货啊，于是跑去问领 导，领导说，10号吧，就如实的告诉客户了，结果10号发现交不了，要延迟，就面临着跟客户解释沟通的问题；这个时候，不能做录音机，要做处理器，对信息 做出处理，肯定不能说10号，要说1号，留出可能出现的意外！所以无论做什么事情，如果你是一个中间人，都要做一个处理器，缓冲者，这样才会让自己避免一 些因为别人犯的错误带来的尴尬！
2.发生事 情，不要先去抱怨，争吵，先找解决办法。这个估计很多人都有这个坏习惯，一旦发生问题，立马开始抱怨，甚至争吵，如果是下属，拉过来先批一通，过了瘾，再 去解决问题。但是更好的方法是，要求犯错的人先给一个解决办法，先去把事情解决掉，最起码要把损失减到最低。包括对于自己的合作伙伴，例如货代，货代突然 告诉你，完了，甩货了，怎么办？你骂他一顿，也于事无补，先让他解决，解决完了再去找找原因，当然要心平气和，这样做是为了总结经验，以免再次发生。要想 想，你骂了，吵了，过瘾了，但是当事人情绪发生了变化，很多事情原本很容易就解决的，他可能会产生一些不良情绪，反而起到反作用！
3.随手记录想到的东西。这个我说过很多次了，可能会突然想到一个思路，但是可能手头上有其他事，一定要随手记下来。等完成手头的事情之后，反过 来，论证自己的思路是否合适。这是一个积少成多的好习惯。此外一定要找一个专门的本子，不要随便抽一张桌子上的纸过来，记了过几天当做废纸扔了，所以常被 一个记录本很必要，包括来一个电话的时候，保证本子和笔放在触手可及的地方，要记录数据，要点什么的，非常方便！好记性不如烂笔头，勤动笔，莫犯懒！
4.要主动，有主见，别主观！主动去做一些事情，勤动脑子思考一些问题，但是所有的思考都是要基于自己的经历经验，不能主观臆断。所 谓主见是建立在客观分析和结合自己主观能动性而得出结论；而太主观呢，无视客观现实，也不想去分析而盲目做出的结论；例如领导让你做某件事，你还没做，也 没做过，就否定其必要性和可能性，很大程度是因为太主观，领导会认为你推卸责任。凡事做了再说，体会一下再说。做新人那会前辈让做件事，我会说我觉得吧， 我认为吧，前辈一句话把我堵在那了，你觉得？你认为？你做过吗？你经历过吗？没做过，没尝试过，你凭什么你觉得你认为？
5.让自己每天都快乐一点。快乐的去经历每一件事，其实想一下，不开心，要么 你去改变环境，要么改变自己！很简单的道理，如果你是在改变不了环境，又不想换环境，只能改变自己了，怎么样都是过，不如让自己想开一些，开心一点，好运 也会慢慢地过来，好运气不会喜欢跟随者整天愁眉苦脸的人！
6.认定的事情就要去做，做了就会有希望，哪怕1%，不做，就是0.
7.要学着去总结，无论是成功还是不成功，收获还是失败，不为了拿出来给别人看，只为了让自己记住很多东西，还有，可以锻炼自己的逻辑性，思维能力。不思考是会生锈的。
8.多动手 写写字，不要需要材料就打字，打印。我相信，用不了多久，很多人就不会写字了，打字打拼音会无比流程，但是拿起笔来却写不出来，这不是好事，等你有了孩 子，孩子要学习写字你却不会写，歪歪扭扭，孩子会怎么想呢？写出一手好字，送给客户，客户也会欢喜！我曾经写了一首中文小诗，送给澳大利亚客户，客户回去 就装订起来了，说中国字，漂亮啊，写出来就很鲜活，网上却是冷冰冰的。
9.培养一个爱好，尤其是运动！这个不需要多说吧，外贸人，天天坐着，不运动早晚出事！估计来个什么大的传染病，外贸人体质是最差的，不幸遇难的也是最多的。来次洪水，地震，火山，一个个都跑不动，等死！
10.保留一些有纪念意义的东西，不要全部扔掉！记忆是需要载体的，等载体没了，记忆会慢慢的磨灭，没有记忆的人是很可怜的。
11.不要轻信许诺，如果有人挖你，而你又很想去的话，一定要把相关的待遇，利益写到明处，不要说什么到了公司再说，等你过去，很多事情就不好说了，这些事情需要先小人，前车之鉴！
12.发生问题，首先要反思自己，是自己犯的错误吗？如果是自己会犯这种错误吗?如何避免发生这种错误呢？这样你会比同龄人进步的更快！
13.凡事保持一个度。无论你喜欢什么，都要有度；爱好要有度，没度就成瘾； 开玩笑要有度，没度就变的放肆不羁；说话要有对，没度就是口无遮拦；不管你跟谁相处，把握好距离，经常看到某些女业务员被客户明目张胆的骚扰，甚至侵犯， 我始终觉得，嚣张成那样的客户不多，大多数时候是我们没有把握好彼此之间的距离，人际关系管理，包括四种，公众距离，社交距离，个人距离，亲密距离，这四 种，都要有个度，过了度，就会传递错误信号，无论是工作上，还是生活中
14.有些事情你可以不参与，甚至不赞成，但是你要承认这种现实的存在是合理的。更不能进行人道审判，因为你没有经历别人的生活，你没资格！藏在心里，跟父母爱人说说就算了，在公众场合说出来，可能会给你带来不必要的麻烦！
其他的不多说了，因为之前写过很多与外贸相关的小习惯，大家可以翻出来看看，总之，我们是为了生活在打拼，但是生活很狡猾，不会一下子都给你，需要你去争取，没人会主动给你什么，等幸福的人往往过的都不怎么幸福！
JAC外贸实战：如何合理的安排自己的时间
很多人一天到晚忙个不停，到了晚上一想，忙了个乱七八糟，想想实际上也就那么几件事，就占去了整整的一天。但是看到某些人，天天优哉游哉，却是业绩也不错，事情也没落下，有时间看看新闻，看看娱乐，甚至在某些群里胡侃一通，这种区别是哪里来的？
两方面，时间安排和效率！
先从效率说起，效率从哪里来？
首先是时间安排，这个我们后边说；
其次是专注，最怕的是做这件事的时候还想着另外一件事，结果是这件事没做好，那件事没时间做，一定要有个先后顺序，一件一件的来，做这件事，就踏踏 实实，安安心心的做，做完了，再去做另一件！举个例子，我要做一份报价单，做着做着，突然想到，我还需要有个电话要打，这个时候会有两个选择，踏踏实实做 完报价单，再去打电话；停下报价单先去打电话；很多人估计就放下报价单去打电话了，结果打完电话，客户要求要一些资质图片之类，就开始倒腾这个，弄完了， 发现报价单还没做完，却忘记了原来的构思，于是再思索，再做！这样就会显的很乱。
我会踏踏实实做完报价单，然后去打电话，即便打完电话有了其他事情，也可以一件一件再去处理！
所以专注很重要。这是正经事比较多，引起来的混乱，还有一种业务员，做着报价单还要看着聊天群，还要跟朋友聊聊天，朋友发一个链接，赶紧打开看看，原本半个小时能做完的事情，用了一个多小时，还会出错，无谓的浪费一些时间！
还有一个因素是熟练程度，这个因素是影响效率的最大因素之一，同样一件事，新人可能要用一个小时，老手可能二十分钟就处理完了，这个是需要积累的，不是一 日之功，在于平时的总结，很多人不愿意总结，同样一个事情，做了十次了，还是同样的时间消耗，说明要么不善于总结，要么不用心，不要害怕一开始浪费时间， 这是正常的。等你做了一段时间了，发现没有进步，那才是值得你害怕的！
第四个就是公司的模式，有些公司拿着业务员当杂务工，什么事情都会喊着业务员去做，自己的事情还没做完，就被喊走了，这个我是着实没有好的办法了， 一般来说，老板都是计算投入和产出的，作为一个新人，没有订单，看不到产出，老板一般是会希望从其他方面回收点成本，兼职做点杂活啊，可以省出一个人工， 遇到这样的也没办法，如果打算待下去，建议多花点自己的业余时间做点事情，因为很多公司都这样，你换了工作保不齐又进入一个循环！
影响效率的三个因素说完了，第三和第四，是很让人无奈的因素，不是一下子能解决的；第二个因素则是很容易解决，专注自己的工作，我不介意我的员工在上班时间娱乐一下，但是前提是事情完成了，或者最起码手头上着急的事情已经完成，间隙稍微放松一下，一旦事情来了，务必全身心投入，要效率！
下面我们就说说时间安排的问题.
日事日毕是基本原则，但是很多时候不现实，例如一份报价，必须要由领导来做，但是领导今天正好不在，打电话正在外面忙呢，领导说，我明天回去第一时间给你做出来，ok，你要记下来，手机提醒也好，便签纸也好，第二天一早看到领导先催他做报价！
这就是时间安排的第一个原则：设置提醒。
当天没完成的事情，设置提醒，例如，第二天10点给客户打电话；第二天下午两点去工厂看货版；等等，这些都是实现安排好的事情，一方面别忘记，另一方面，第二天安排工作可以避开这些节点！
那当了公司，第一件事肯定是浏览提醒，哪些事情需要马上做，哪些事情是什么时间做，做到心中有数！
曾经遇到这样一个业务员，他也设置提醒，但是第二天回来却不堪，只靠脑子去记，那天我正好找他谈话分配一个任务，我告诉他我十点到十点半；下午一点到一点半，都有空，你哪个时间合适；他说十点吧，我说ok。
结果十点真来了，聊了还没几句呢，突然说，坏了，我约了一个客户十点多通电话呢，我需要先打电话，好吧，咱下午聊行吗？可是我下午安排了其他事了已经，于是我迁就他改了时间表。但是要知道，很多事情不能迁就的，我们也不能寄希望于别人迁就我们！
这就是我们时间安排的第二原则：掌握自己的时间表
这些节点已经安排出来了，我们要把我们的工作穿插进去，例如到了办公室会发现有几封邮件，一定要第一时间去处理，专注的去处理，就算是你上午没安排，你永远不知道哪些事情会突然发生，打断你的邮件处理进度，所以，对于我们每天必须要做的工作我们要用“时间挤压法”，快速有质量的完成每天必须做的工作，例如回邮件，例如更新平台等等，挤压出时间应对突发事件！
但是很多突然事件就是在你做某些工作中发生，怎么办？这里就出现第三个原则：记录暂停点！你 的时间记录本要记录，这件突然事件发生时，日常工作进行到了哪一点，如果是一些比较好的思路，一定也要记录下来，以免回来忘掉，再也找不到。很多人说，哪 有那么多时间去记啊，既然是突然事件，肯定很着急啊。错了，突然事件不是让你去救火救人，你有足够的时间记录，哪怕记录下几个点，既然脑子里有了思路，记 录下几个点足以让自己想起来！
ok,前一天设置的事情做完了，日常工作也做完了，剩下了时间，就可以安排一些拓展的事情了，例如学点东西，娱乐一下等等。当然这里又一个原则，空闲时间效大益最化！
例如拿出几个客户来分析一下，看看能不能找到突破口？例如再多注册一些有用的平台等等，让自己的工作充实起来，这样一天下来，就会感觉收获多多了！
两方面，时间安排和效率！
先从效率说起，效率从哪里来？
首先是时间安排，这个我们后边说；
其次是专注，最怕的是做这件事的时候还想着另外一件事，结果是这件事没做好，那件事没时间做，一定要有个先后顺序，一件一件的来，做这件事，就踏踏 实实，安安心心的做，做完了，再去做另一件！举个例子，我要做一份报价单，做着做着，突然想到，我还需要有个电话要打，这个时候会有两个选择，踏踏实实做 完报价单，再去打电话；停下报价单先去打电话；很多人估计就放下报价单去打电话了，结果打完电话，客户要求要一些资质图片之类，就开始倒腾这个，弄完了， 发现报价单还没做完，却忘记了原来的构思，于是再思索，再做！这样就会显的很乱。
我会踏踏实实做完报价单，然后去打电话，即便打完电话有了其他事情，也可以一件一件再去处理！
所以专注很重要。这是正经事比较多，引起来的混乱，还有一种业务员，做着报价单还要看着聊天群，还要跟朋友聊聊天，朋友发一个链接，赶紧打开看看，原本半个小时能做完的事情，用了一个多小时，还会出错，无谓的浪费一些时间！
还有一个因素是熟练程度，这个因素是影响效率的最大因素之一，同样一件事，新人可能要用一个小时，老手可能二十分钟就处理完了，这个是需要积累的，不是一 日之功，在于平时的总结，很多人不愿意总结，同样一个事情，做了十次了，还是同样的时间消耗，说明要么不善于总结，要么不用心，不要害怕一开始浪费时间， 这是正常的。等你做了一段时间了，发现没有进步，那才是值得你害怕的！
第四个就是公司的模式，有些公司拿着业务员当杂务工，什么事情都会喊着业务员去做，自己的事情还没做完，就被喊走了，这个我是着实没有好的办法了， 一般来说，老板都是计算投入和产出的，作为一个新人，没有订单，看不到产出，老板一般是会希望从其他方面回收点成本，兼职做点杂活啊，可以省出一个人工， 遇到这样的也没办法，如果打算待下去，建议多花点自己的业余时间做点事情，因为很多公司都这样，你换了工作保不齐又进入一个循环！
影响效率的三个因素说完了，第三和第四，是很让人无奈的因素，不是一下子能解决的；第二个因素则是很容易解决，专注自己的工作，我不介意我的员工在上班时间娱乐一下，但是前提是事情完成了，或者最起码手头上着急的事情已经完成，间隙稍微放松一下，一旦事情来了，务必全身心投入，要效率！
下面我们就说说时间安排的问题.
日事日毕是基本原则，但是很多时候不现实，例如一份报价，必须要由领导来做，但是领导今天正好不在，打电话正在外面忙呢，领导说，我明天回去第一时间给你做出来，ok，你要记下来，手机提醒也好，便签纸也好，第二天一早看到领导先催他做报价！
这就是时间安排的第一个原则：设置提醒。
当天没完成的事情，设置提醒，例如，第二天10点给客户打电话；第二天下午两点去工厂看货版；等等，这些都是实现安排好的事情，一方面别忘记，另一方面，第二天安排工作可以避开这些节点！
那当了公司，第一件事肯定是浏览提醒，哪些事情需要马上做，哪些事情是什么时间做，做到心中有数！
曾经遇到这样一个业务员，他也设置提醒，但是第二天回来却不堪，只靠脑子去记，那天我正好找他谈话分配一个任务，我告诉他我十点到十点半；下午一点到一点半，都有空，你哪个时间合适；他说十点吧，我说ok。
结果十点真来了，聊了还没几句呢，突然说，坏了，我约了一个客户十点多通电话呢，我需要先打电话，好吧，咱下午聊行吗？可是我下午安排了其他事了已经，于是我迁就他改了时间表。但是要知道，很多事情不能迁就的，我们也不能寄希望于别人迁就我们！
这就是我们时间安排的第二原则：掌握自己的时间表
这些节点已经安排出来了，我们要把我们的工作穿插进去，例如到了办公室会发现有几封邮件，一定要第一时间去处理，专注的去处理，就算是你上午没安排，你永远不知道哪些事情会突然发生，打断你的邮件处理进度，所以，对于我们每天必须要做的工作我们要用“时间挤压法”，快速有质量的完成每天必须做的工作，例如回邮件，例如更新平台等等，挤压出时间应对突发事件！
但是很多突然事件就是在你做某些工作中发生，怎么办？这里就出现第三个原则：记录暂停点！你 的时间记录本要记录，这件突然事件发生时，日常工作进行到了哪一点，如果是一些比较好的思路，一定也要记录下来，以免回来忘掉，再也找不到。很多人说，哪 有那么多时间去记啊，既然是突然事件，肯定很着急啊。错了，突然事件不是让你去救火救人，你有足够的时间记录，哪怕记录下几个点，既然脑子里有了思路，记 录下几个点足以让自己想起来！
ok,前一天设置的事情做完了，日常工作也做完了，剩下了时间，就可以安排一些拓展的事情了，例如学点东西，娱乐一下等等。当然这里又一个原则，空闲时间效大益最化！
例如拿出几个客户来分析一下，看看能不能找到突破口？例如再多注册一些有用的平台等等，让自己的工作充实起来，这样一天下来，就会感觉收获多多了！
JAC外贸实战：策略重要，临机应变更重要
网上充斥着成功学，没有微博那会只是从朋友那零零星星的接触到，自从有了微博，就泛滥了，各式各样，鸡血，心灵鸡汤，总之，只要是成功人士，总是扒光了，揉碎了，拆解了，反过来，复过去，总之，只要这些人成功了，就算是他们打个哈欠，都可以被解读出特殊意义！
就如同网上那则笑话了：鲁迅：“晚安！”。语文老师：“晚安”中“晚”字点明了时间，令人联想到天色已黑，象征着当时社会的黑暗。而在这黑暗的天空下人们却感到“安”，侧面反映了人民的麻木，而句末的感叹号体现了鲁迅对人民麻木的“哀其不幸怒其不争”。鲁迅：“。。。。”
其中成功学宣扬最多的观点就是，只要是成功的人，策略都非常完善，他们可以为自己的事业安排出一个百年大计，每一步怎么走，都安排的清清楚楚，就如同火车按照轨道跑一样，输入指令，就不会脱轨！
真的是这样吗？两个字：扯淡！
我身边也有很多成功的大老板，当然不是什么全国名人，但是也是身家几千万，都是在生意场上摸爬滚打出来的，他们的成功始于几点：
1.有一个好点子，手头还有点钱或者有点小人脉资源
2.有马上行动的行动力
3.抗压能力超强
4.随机应变的能力比较强
好点子很重要，当然这些好点子是一些机遇，例如得到了一门小技术，认识了一个想转让技术的技术能手，恰巧手头有点钱可以做下投资，即便自己手头上没有，由于有点小人脉，可以帮他！
至于策略，其实很多人没什么策略，没什么布局，根本没有什么三年规划，五年设想，即便是有，也是关于钱，三年之后我要赚多少，五年之后我要买别墅之类；即便是有，也是一些空想，例如我要创大品牌之类，这不是策略，策略应该是每一步都规划的很细致，这个只是初衷！
他们付诸行动了，慢慢的到了市场上，根据市场的变化开始调整自己的思路，随机应变，很多企业因为不适应市场的变化挂掉了，可是他们一直跟着市场变化 调整自己，市场越来越大，有钱了，于是想到了要做品牌，于是想到了要研发行业的先进技术，这一切的一切都是以市场为导向，靠的是随机应变的能力和做大的初 衷，他们一开始根本没有设想到路是这样走过来的！
但是成功学的专家们为了宣扬成功学的伟大，会编排一些东西，会把这些成功者写成神，每一步都是事先规划，每一个成功案例都是按照自己的策略一步步达到最终结果，如果是这样，他们之前那些受苦受难，也是自己安排的？
所以，想告诫初入生意场的新人，有策略固然重要，可是变化太快，策略就会成为副作用，临机应变的能力更加重要。
拿到外贸上来讲，每次跟客户报价，我们的策略是，报的高一些，等着客户来砍价，于是给他降一些，最终以一个完美的结局收场！
现实呢，80%的客户看到你的价格都消失了，不用说砍价了，人影都没见到一个，这种策略意义何在呢？
再例如，很多人报价喜欢藏着掖着，给客户一点信息，策略是让客户主动回复，回来找他们继续问，然后好好沟通，拿下，大团圆结局！
现实呢，一封不专业，不全面的报价，被大部分客户直接淘汰掉，客户哪有那么多闲工夫找你去问，其他人的报价足够用了！
设定一个策略要根据具体情况，中间出现变化，要学会随机应变，我分享的案例，很多人觉得都跟自己事先安排好了一样，按照我的思路在走，实际上不是，只是，我比较好的应对了客户提出的问题，比较专业的解决了客户的各种刁难，让订单最终达成而已！
所以，作为一线的业务，策略并不是最重要的，因为面对的客户不同，面对的突发事件不同，这是策略基本上无效，加强日常积累，提供临机应变的能力更加关键！
千万别让所谓的策略把你给牵绊住！
就如同网上那则笑话了：鲁迅：“晚安！”。语文老师：“晚安”中“晚”字点明了时间，令人联想到天色已黑，象征着当时社会的黑暗。而在这黑暗的天空下人们却感到“安”，侧面反映了人民的麻木，而句末的感叹号体现了鲁迅对人民麻木的“哀其不幸怒其不争”。鲁迅：“。。。。”
其中成功学宣扬最多的观点就是，只要是成功的人，策略都非常完善，他们可以为自己的事业安排出一个百年大计，每一步怎么走，都安排的清清楚楚，就如同火车按照轨道跑一样，输入指令，就不会脱轨！
真的是这样吗？两个字：扯淡！
我身边也有很多成功的大老板，当然不是什么全国名人，但是也是身家几千万，都是在生意场上摸爬滚打出来的，他们的成功始于几点：
1.有一个好点子，手头还有点钱或者有点小人脉资源
2.有马上行动的行动力
3.抗压能力超强
4.随机应变的能力比较强
好点子很重要，当然这些好点子是一些机遇，例如得到了一门小技术，认识了一个想转让技术的技术能手，恰巧手头有点钱可以做下投资，即便自己手头上没有，由于有点小人脉，可以帮他！
至于策略，其实很多人没什么策略，没什么布局，根本没有什么三年规划，五年设想，即便是有，也是关于钱，三年之后我要赚多少，五年之后我要买别墅之类；即便是有，也是一些空想，例如我要创大品牌之类，这不是策略，策略应该是每一步都规划的很细致，这个只是初衷！
他们付诸行动了，慢慢的到了市场上，根据市场的变化开始调整自己的思路，随机应变，很多企业因为不适应市场的变化挂掉了，可是他们一直跟着市场变化 调整自己，市场越来越大，有钱了，于是想到了要做品牌，于是想到了要研发行业的先进技术，这一切的一切都是以市场为导向，靠的是随机应变的能力和做大的初 衷，他们一开始根本没有设想到路是这样走过来的！
但是成功学的专家们为了宣扬成功学的伟大，会编排一些东西，会把这些成功者写成神，每一步都是事先规划，每一个成功案例都是按照自己的策略一步步达到最终结果，如果是这样，他们之前那些受苦受难，也是自己安排的？
所以，想告诫初入生意场的新人，有策略固然重要，可是变化太快，策略就会成为副作用，临机应变的能力更加重要。
拿到外贸上来讲，每次跟客户报价，我们的策略是，报的高一些，等着客户来砍价，于是给他降一些，最终以一个完美的结局收场！
现实呢，80%的客户看到你的价格都消失了，不用说砍价了，人影都没见到一个，这种策略意义何在呢？
再例如，很多人报价喜欢藏着掖着，给客户一点信息，策略是让客户主动回复，回来找他们继续问，然后好好沟通，拿下，大团圆结局！
现实呢，一封不专业，不全面的报价，被大部分客户直接淘汰掉，客户哪有那么多闲工夫找你去问，其他人的报价足够用了！
设定一个策略要根据具体情况，中间出现变化，要学会随机应变，我分享的案例，很多人觉得都跟自己事先安排好了一样，按照我的思路在走，实际上不是，只是，我比较好的应对了客户提出的问题，比较专业的解决了客户的各种刁难，让订单最终达成而已！
所以，作为一线的业务，策略并不是最重要的，因为面对的客户不同，面对的突发事件不同，这是策略基本上无效，加强日常积累，提供临机应变的能力更加关键！
千万别让所谓的策略把你给牵绊住！
JAC外贸实战：外贸里没有“无知者无畏”，未雨绸缪很重要
无知者无畏并不适应外贸这个行业，恐惧往往是因为不了解！
而不了解只是因为自己不想去了解，现在的网络如此发达，只要你想学，没有找不到的东西，一个字“懒”！
最简单的一个例子就是信用证，我现在已经看到了太多因为不了解信用证而主动放弃订单，或者被迫放弃订单的例子，看到了很多因为不了解信用证而拒不接受客户的付款方式，谈崩了的例子。如果这些人对信用证稍微做出些了解，就不至于如此。
要知道，很多的大订单，都是靠信用证配合来拿下的！
我们公司进入外贸领域的时候，市场这块蛋糕已经被分完，我们价格不占优，规模不占优，质量不突出，就是靠信用证抢过来了一个又一个的客户。之所以敢做，是因为我了解，我不相信阴谋论！
人的恐惧往往来自未知领域，加上现在网上的各种言论，观点，总有那么一帮人在宣扬这个也不行，那个也不对，信用证不能用啊，万一买家跟银行勾结怎么办？FOB不能做啊，万一船公司跟买家勾结怎么办？
这些类似的言论吓坏了一批又一批的新人，吓破了胆，形成了应激反应，看到了类似的状况本能的抗拒，就觉得客户打算把他卖了，哪还敢继续谈？
其实我们想想，全国有多少外贸人？出事的有几个？这个概率一想便知了！
更何况，很多人为了自己的面子，出事也不会说自己有问题，尤其是老板再不懂，就全部 推到了对方银行和客户身上，以求推卸责任！这种情况非常非常多，占了80%以上，我在某银行做过一段时间的培训，给他们培训审单人员，就经常听他们的人 说，很多时候都是制单员做出了不符点，让客户抓住了把柄，拒付，制单员怕自己受牵连，就说客户和银行勾结，老板不懂，也就信了，于是乎老板见到朋友就说， 信用证不靠谱啊……
然后一传播……
所以，做外贸千万不能无知，要未雨绸缪，很多知识是要事先储备的，我给新人们提示一些东西，新人们可以先慢慢储备，这些东西是会切切实实的转化为战斗力的：
1.信用证的相关知识，这个是作为上面的重点在讨论的，信用证在国际贸易中到底是个什么作 用，估计绝大多数人都体会到了，因为估计很多人都会因为信用证丢过单子，所以不多说，这个大家一定要去了解。我写过很多信用证的东西，大家可以看看，大家 也不需要去寻找什么书籍，先建议新人看一下ucp600和isbp681，在单证版有上传！
2.国外某些港口的特殊规定，每个国家有每个国家的规定，你不了解这些规定就会遭受损失，举个例子来说，土耳其，印度，巴基斯坦等等这些国家，货物 一旦到港，置于海关的管辖之下，想要退运或者转卖就要经过原购买者的允许，需要出具证明信，如果不出具，你就没法控制货物；当货物在港口超过一定的时间， 就会被拍卖，以换取港口的管理费用，原购买者优先购买！当你要跟某个国家的客户合作时，建议先搜一下某个港口的规定。我也写过一个帖子，在我的专栏，大家 可以查找一下！
3.某些国家的风俗习惯，某些宗教的风俗习惯，例如穆斯林，最近我们刚刚经历了穆斯林的大事件，斋月，开斋，如果你能掌握这些东西，对你的销售就非常有利，这些都是拉近跟客户距离的有利武器，我也正在做一个关于穆斯林的帖子，有兴趣的可以在我的专栏查找。
4.安全性问题，网络为外贸提供了便利条件，同时也给骗子提供了便利条件，已经有太多的外贸同仁因为邮箱被盗而丢失客户信息，然后骗子又注册了足以 混淆的邮箱，给客户发邮件，改账号，客户不查就会上当！所以，要时时刻刻的提防着骗子，邮件中链接，附件尽量不要打开，有重要的事情，邮件通知后，要再用 电话通知客户，同时要提示客户，我们不会随便的更改重要信息，如有更改，我们会电话或者传真通知，而绝非只有邮件！
其实还有很多很多，我写东西只能写我所想到的，我只是想给大家一个引子，让大家自己去思考一下，外贸里，你到底在害怕什么？你能列举几个吗？你列举出来之后能找到害怕的原因吗？这些会不会成为你前进的障碍？
这些问题，都是我们要经常问自己的，只有这样，才能进步！
而不了解只是因为自己不想去了解，现在的网络如此发达，只要你想学，没有找不到的东西，一个字“懒”！
最简单的一个例子就是信用证，我现在已经看到了太多因为不了解信用证而主动放弃订单，或者被迫放弃订单的例子，看到了很多因为不了解信用证而拒不接受客户的付款方式，谈崩了的例子。如果这些人对信用证稍微做出些了解，就不至于如此。
要知道，很多的大订单，都是靠信用证配合来拿下的！
我们公司进入外贸领域的时候，市场这块蛋糕已经被分完，我们价格不占优，规模不占优，质量不突出，就是靠信用证抢过来了一个又一个的客户。之所以敢做，是因为我了解，我不相信阴谋论！
人的恐惧往往来自未知领域，加上现在网上的各种言论，观点，总有那么一帮人在宣扬这个也不行，那个也不对，信用证不能用啊，万一买家跟银行勾结怎么办？FOB不能做啊，万一船公司跟买家勾结怎么办？
这些类似的言论吓坏了一批又一批的新人，吓破了胆，形成了应激反应，看到了类似的状况本能的抗拒，就觉得客户打算把他卖了，哪还敢继续谈？
其实我们想想，全国有多少外贸人？出事的有几个？这个概率一想便知了！
更何况，很多人为了自己的面子，出事也不会说自己有问题，尤其是老板再不懂，就全部 推到了对方银行和客户身上，以求推卸责任！这种情况非常非常多，占了80%以上，我在某银行做过一段时间的培训，给他们培训审单人员，就经常听他们的人 说，很多时候都是制单员做出了不符点，让客户抓住了把柄，拒付，制单员怕自己受牵连，就说客户和银行勾结，老板不懂，也就信了，于是乎老板见到朋友就说， 信用证不靠谱啊……
然后一传播……
所以，做外贸千万不能无知，要未雨绸缪，很多知识是要事先储备的，我给新人们提示一些东西，新人们可以先慢慢储备，这些东西是会切切实实的转化为战斗力的：
1.信用证的相关知识，这个是作为上面的重点在讨论的，信用证在国际贸易中到底是个什么作 用，估计绝大多数人都体会到了，因为估计很多人都会因为信用证丢过单子，所以不多说，这个大家一定要去了解。我写过很多信用证的东西，大家可以看看，大家 也不需要去寻找什么书籍，先建议新人看一下ucp600和isbp681，在单证版有上传！
2.国外某些港口的特殊规定，每个国家有每个国家的规定，你不了解这些规定就会遭受损失，举个例子来说，土耳其，印度，巴基斯坦等等这些国家，货物 一旦到港，置于海关的管辖之下，想要退运或者转卖就要经过原购买者的允许，需要出具证明信，如果不出具，你就没法控制货物；当货物在港口超过一定的时间， 就会被拍卖，以换取港口的管理费用，原购买者优先购买！当你要跟某个国家的客户合作时，建议先搜一下某个港口的规定。我也写过一个帖子，在我的专栏，大家 可以查找一下！
3.某些国家的风俗习惯，某些宗教的风俗习惯，例如穆斯林，最近我们刚刚经历了穆斯林的大事件，斋月，开斋，如果你能掌握这些东西，对你的销售就非常有利，这些都是拉近跟客户距离的有利武器，我也正在做一个关于穆斯林的帖子，有兴趣的可以在我的专栏查找。
4.安全性问题，网络为外贸提供了便利条件，同时也给骗子提供了便利条件，已经有太多的外贸同仁因为邮箱被盗而丢失客户信息，然后骗子又注册了足以 混淆的邮箱，给客户发邮件，改账号，客户不查就会上当！所以，要时时刻刻的提防着骗子，邮件中链接，附件尽量不要打开，有重要的事情，邮件通知后，要再用 电话通知客户，同时要提示客户，我们不会随便的更改重要信息，如有更改，我们会电话或者传真通知，而绝非只有邮件！
其实还有很多很多，我写东西只能写我所想到的，我只是想给大家一个引子，让大家自己去思考一下，外贸里，你到底在害怕什么？你能列举几个吗？你列举出来之后能找到害怕的原因吗？这些会不会成为你前进的障碍？
这些问题，都是我们要经常问自己的，只有这样，才能进步！
JAC外贸实战：群发邮件也需要技巧，如何提高群发命中率
再说开发信！
之所以看叫做再说，因为前面有“正说”，有“戏说”，有“也说”，有“还说”，我只能用再说了！
我也写过一个关于邮件的帖子，有兴趣的可以看看：
JAC教你写邮件
一直没有很详细的写过开发信的帖子，是因为一来网上充斥着太多类似的帖子了，大同小异；二来，我始终认为开发信不应该成为新人关注的重点！
但 是慢慢的发现了一个问题，太多的新人在问，开发信怎么写啊，开发信没有回复怎么办啊，发了几百封没人回复怎么办啊，有很多大神以此为题写了很多文章，但是 不得不说的是这些文章真的是太多的故弄玄虚，太多的标榜高深，让新人们“不明觉厉”，更加认为原来开发信是如此的高深，是如此的困难，如此的不可琢磨！
可是我要说的是，去他的吧，开发信，就是个信息载体，只要你传达的信息到位就足够了！
信息到位，首先是你要干什么，你做什么，大体的优势要写清楚，我就是来推销的，我推销的是机械，我的机械有CE认证，你们国家哪家大工厂在用，我们的产品到底有哪些值得你去关注了解的优势。这些是信息的主体！
其次，这些信息不能被一些冗杂的信息所掩盖，那就要求你尽量少说废话，直奔主题！什么我从什么地方知道你信息的，我公司是有多少人，占多少地等等，提也不要提，除非你实在没有其他的优势了！
信息到位基础上的言简意赅，足够了！何解，什么是信息到位基础上的言简意赅？请移步最新的开发信文章：点击进入
其实我始终建议别把开发信放在开发客户的首位，因为即便你写的再好，再天花乱坠，收件人不需要，或者收件人根本不负责采购，也是废话！
所以我要求我的人别把时间放在开发信本身，而是把时间放在开发信以外，那就是信息的收集和分析上！
关于信息的收集和分析，我已经写了太多遍了，其实最基本的就是两方面，第一这个公司需要这个产品，第二收件人是负责人，如果你能确认这两点，你的开发信效果不会差到哪里去。
如果你不想花时间去确认这些条件，就喜欢搜到百十个，直接就发了，就不要要求什么回复量，因为你不是在开发客户，你实在碰客户，碰，几率就会有高有低，既然你选择了，就要接受！
所以此贴，不能称为技术贴，可以称为吐槽贴，我只想告诉新人，路是自己选的，你选择什么样的路，就要承受什么样的后果，你选择了群发，选择了不做任何前期的调查研究工作，就要承受回复率低的后果。
既想回复率上来，又不想动脑筋，你当你是神仙吗？那样，不需要人了，我花个千把块，弄个软件，每天群发就行了！
当然，如果你就是已经选择了这条路，就是不想动脑子，那就坚持吧，碰，早晚会碰到，早晚的问题！
对于走在狂发邮件的新人们，我只想提示几句再：
综上，开发信本身并没有多少学问，但是周边的东西却很多，你可以选择不同的路，但是要有能力，有心里准备来成单不同的来带来的不同的压力！
我提倡精发邮件，但是我没权力没资格反对群发邮件，尤其是某些公司对邮件数量有规定！但是我提醒广大新人，就算是你在群发邮件，也有很多工作要做，也是需要动脑筋琢磨的。
……………………………………………………………………………………
本篇写于2013年8月13日
之所以看叫做再说，因为前面有“正说”，有“戏说”，有“也说”，有“还说”，我只能用再说了！
我也写过一个关于邮件的帖子，有兴趣的可以看看：
JAC教你写邮件
一直没有很详细的写过开发信的帖子，是因为一来网上充斥着太多类似的帖子了，大同小异；二来，我始终认为开发信不应该成为新人关注的重点！
但 是慢慢的发现了一个问题，太多的新人在问，开发信怎么写啊，开发信没有回复怎么办啊，发了几百封没人回复怎么办啊，有很多大神以此为题写了很多文章，但是 不得不说的是这些文章真的是太多的故弄玄虚，太多的标榜高深，让新人们“不明觉厉”，更加认为原来开发信是如此的高深，是如此的困难，如此的不可琢磨！
可是我要说的是，去他的吧，开发信，就是个信息载体，只要你传达的信息到位就足够了！
信息到位，首先是你要干什么，你做什么，大体的优势要写清楚，我就是来推销的，我推销的是机械，我的机械有CE认证，你们国家哪家大工厂在用，我们的产品到底有哪些值得你去关注了解的优势。这些是信息的主体！
其次，这些信息不能被一些冗杂的信息所掩盖，那就要求你尽量少说废话，直奔主题！什么我从什么地方知道你信息的，我公司是有多少人，占多少地等等，提也不要提，除非你实在没有其他的优势了！
信息到位基础上的言简意赅，足够了！何解，什么是信息到位基础上的言简意赅？请移步最新的开发信文章：点击进入
其实我始终建议别把开发信放在开发客户的首位，因为即便你写的再好，再天花乱坠，收件人不需要，或者收件人根本不负责采购，也是废话！
所以我要求我的人别把时间放在开发信本身，而是把时间放在开发信以外，那就是信息的收集和分析上！
关于信息的收集和分析，我已经写了太多遍了，其实最基本的就是两方面，第一这个公司需要这个产品，第二收件人是负责人，如果你能确认这两点，你的开发信效果不会差到哪里去。
如果你不想花时间去确认这些条件，就喜欢搜到百十个，直接就发了，就不要要求什么回复量，因为你不是在开发客户，你实在碰客户，碰，几率就会有高有低，既然你选择了，就要接受！
所以此贴，不能称为技术贴，可以称为吐槽贴，我只想告诉新人，路是自己选的，你选择什么样的路，就要承受什么样的后果，你选择了群发，选择了不做任何前期的调查研究工作，就要承受回复率低的后果。
既想回复率上来，又不想动脑筋，你当你是神仙吗？那样，不需要人了，我花个千把块，弄个软件，每天群发就行了！
当然，如果你就是已经选择了这条路，就是不想动脑子，那就坚持吧，碰，早晚会碰到，早晚的问题！
对于走在狂发邮件的新人们，我只想提示几句再：
- 标题一定 要清晰明了，例如我做A产品，我就会写manufacturer of A，**’s supplier,**是样本工程，有人说，我没有咋办，没有也写呗，反正你是在碰，碰到一个不长眼的相信的你就赚了！何况，没有也是可以变成有的，同行 之间的信息没有那么顺畅，真正去调查去问的不多，给个大公司，让你去问你都找不到人！
- 不要群 发，即便就是要群发，也要“群发单显”，群发单显，某些邮箱具备这个功能，意思就是你明明发了60封，到了客户那只显示发给了他自己！但是群发单显这个功 能有一个比较弱智的漏洞（某些邮箱），客户如果选择全部回复，就回显示出来其他的收件人，其他的收件人也就能够收到回复者的消息！
- 经常变化你的邮件内容和标题，很多人很有意思，我就经常收到这样的邮件，我一眼就知道是发过很多次的，内容我都能记个大概，我连打开都不会打开，所以，经常变化你的标题和内容，没准你能找到客户真正感兴趣的点。
- 多弄几个邮箱，轮换着发，进入垃圾箱并不可怕，只要你的标题够好，客户还是会看到，把你“拯救”出来，怕的是直接被客户拒收，所以换换邮箱！
- 尽量整理你发出去的邮件，因为这些邮箱中有可能有高质量的客户，但是你群发，客户不一定理你，当你做了三两年，有了足够的耐心，有了足够的能力，拿出这些资料再翻一翻，或许这些都是你的财富！
- 别用软件，群发邮件也就不是最优的配置了，用软件是极其糟糕的选择，很多软件，发送成功率低，邮箱没保存记录，客户回复的是能看到，没有被回复的客户里面未必没有高质量的潜在客户，那就是一个暴殄天物！
- 一个公司如果你找到了几个邮箱，尽量不要一起发，这是个大忌讳，万一里面有老板的邮箱，又要采购经理的邮箱，他们同事收到，采购经理或许会不开心，要知道采购有很多猫腻，暗箱操作，直接发到老板那里是危及采购经理安全的，你会死的不明不白的。建议分批次发送。
- 如果是企业邮箱，拿着邮箱的域名部分进入对方的网站，看看又没有什么有用的信息，如果有，这个邮箱就拿出来，单独发，这也是一个精发邮件的过程。
- 如果是企业邮箱，明确的写着sales@***.com的话，你可以自己改变一些@前面的东西，变成buy，purchase，order之类，分批次发送
- 选择不同的时间段发送，我建议首选对方上班过程中，而不是一早一晚，因为群发的邮件很容易就进入垃圾箱，可以早上来一看那么多垃圾邮件，可能扫一眼，全部被清空或者已读，但是上班过程中，是陆续进来的邮件，少的时候耐心点；如果此招无效，就选择不同的时间段！
综上，开发信本身并没有多少学问，但是周边的东西却很多，你可以选择不同的路，但是要有能力，有心里准备来成单不同的来带来的不同的压力！
我提倡精发邮件，但是我没权力没资格反对群发邮件，尤其是某些公司对邮件数量有规定！但是我提醒广大新人，就算是你在群发邮件，也有很多工作要做，也是需要动脑筋琢磨的。
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本篇写于2013年8月13日
JAC实战：“辨别询盘质量，提高回复率”实际上是个伪命题
之所以说这句话是个伪命题，因为要让这个命题成为现实必须具备两个基础条件：
先说第一个，对于新人来说，他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏，辨别真伪都会有一定的标准，尺度，辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢？
这个标准就多了，有人说一句话的肯定是劣质询盘，没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘，要么直接pass，要么追着问些问题，确认安全再回复。
再说第二个，是否有必要鉴别询盘，理论上来说，辨别询盘的目的是为了安全，高效，所谓安全主要是防止同行套价格，所谓高效呢，是可以集中精力处理所谓的优质询盘，提供所谓的回复率！
如果是你，你去套竞争对手价格，你不会写的真挚一点，有诚意一点，真实一点？你会笨到让竞争对手一眼看出来吗？如何辨别？有人说ip啊，现在跳墙技术多么发达，ip如何确定？在美国的一定是美国人，在中国的一定是中国人嘛？
还有高效，是说在忙碌的时候，时间不够的时候，利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘！当然，所谓优质只不过是我们一厢情愿，说不定，你看着乐得合不上嘴，口水直流，让你做着发财大梦，ip地址是美国的，说的万分诚意的那个邮件，正是你的同行！
分析所见，两个基础，纯属虚幻，没有了所谓基础，谈何辨别？
时间足够，无需辨别；
标准不明，无法辨别！
再说率的问题，回复率，成单率，返单率等等，只不过是个噱头，标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念！
最简单的例子来说，你今天收到十封询盘，通过所谓的辨别，只有一封是优质询盘，于是洋洋洒洒的写了一封邮件，盛意拳拳，掏心掏肺，客户不错，回复了，哇，了不得，回复率100%啊！
而我并没有辨别询盘，十封邮件都认认真真的回复了，结果有两个回复，回复率是20%而已！
100%远大于20%！你可以嘲笑我，回复率好低啊，可是你不觉得有点问题在里面吗？我有两个客户回复了，而你，只有一个！
所以业务，是不能简单的用率来衡量的，也没有一个企业是按照成单率来发奖金的，是按照客户的数量，单子的数量，率，噱头而已！
我也提倡邮件精发，我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件，对询盘，客户进行分析再有针对性的进行回复!具体内容请移步：点击进入
但是我的分析不是筛选，跟筛选完全没有关系，我是对每一个询盘进行无差别的分析，每一个询盘都认认真真，深入的进行分析判断，然后进行回复,力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。
我不具备辨别询盘的能力，我的询盘也没有多到处理不完的地步，所以，我老老实实，踏踏实实的对待每一个询盘！所以我有了一些让别人看着那么好的客户，你们都放弃了，客户只能找我，不对我好对谁好？
- 有能力辨别
- 有必要辨别
先说第一个，对于新人来说，他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏，辨别真伪都会有一定的标准，尺度，辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢？
这个标准就多了，有人说一句话的肯定是劣质询盘，没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘，要么直接pass，要么追着问些问题，确认安全再回复。
我只能说，这些都是扯淡，之前我曾经反驳过这个观点，链接如下，请移步：点击进入
从第一点我们得出结论，标准不明，尺度不清，让辨别询盘很困难，很容易丢掉一些客户，造成损失！再说第二个，是否有必要鉴别询盘，理论上来说，辨别询盘的目的是为了安全，高效，所谓安全主要是防止同行套价格，所谓高效呢，是可以集中精力处理所谓的优质询盘，提供所谓的回复率！
如果是你，你去套竞争对手价格，你不会写的真挚一点，有诚意一点，真实一点？你会笨到让竞争对手一眼看出来吗？如何辨别？有人说ip啊，现在跳墙技术多么发达，ip如何确定？在美国的一定是美国人，在中国的一定是中国人嘛？
还有高效，是说在忙碌的时候，时间不够的时候，利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘！当然，所谓优质只不过是我们一厢情愿，说不定，你看着乐得合不上嘴，口水直流，让你做着发财大梦，ip地址是美国的，说的万分诚意的那个邮件，正是你的同行！
分析所见，两个基础，纯属虚幻，没有了所谓基础，谈何辨别？
时间足够，无需辨别；
标准不明，无法辨别！
再说率的问题，回复率，成单率，返单率等等，只不过是个噱头，标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念！
最简单的例子来说，你今天收到十封询盘，通过所谓的辨别，只有一封是优质询盘，于是洋洋洒洒的写了一封邮件，盛意拳拳，掏心掏肺，客户不错，回复了，哇，了不得，回复率100%啊！
而我并没有辨别询盘，十封邮件都认认真真的回复了，结果有两个回复，回复率是20%而已！
100%远大于20%！你可以嘲笑我，回复率好低啊，可是你不觉得有点问题在里面吗？我有两个客户回复了，而你，只有一个！
所以业务，是不能简单的用率来衡量的，也没有一个企业是按照成单率来发奖金的，是按照客户的数量，单子的数量，率，噱头而已！
我也提倡邮件精发，我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件，对询盘，客户进行分析再有针对性的进行回复!具体内容请移步：点击进入
但是我的分析不是筛选，跟筛选完全没有关系，我是对每一个询盘进行无差别的分析，每一个询盘都认认真真，深入的进行分析判断，然后进行回复,力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。
我不具备辨别询盘的能力，我的询盘也没有多到处理不完的地步，所以，我老老实实，踏踏实实的对待每一个询盘！所以我有了一些让别人看着那么好的客户，你们都放弃了，客户只能找我，不对我好对谁好？
JAC宣传实战：如何找到更多的免费b2b
免费b2b篇，分为三篇，分别为：
如何注册b2b更有效果
如何管理已经注册的大量的b2b
此为第三篇！
——————————————————————————————————————
很多人在问这个问题，我一开始工作时注册了400多个免费b2b，后来开始出单，开始维护客户，放慢了注册脚步，但是还是一直在注册，到现在为止，到今天，已经注册了610个b2b。
很多人怀疑，根本没有这么多的b2b，因为自己找不到。
我可以很负责任的说，有，绝对有，找不到是因为你没把工作做透。而且，我现在所有的订单都来自免费的b2b，有冷门产品，有一转头砸死一片的产品！
很多人要求放出我注册过的b2b，我不可能放的，我已经透漏了太多东西给我的同行，我还要混饭吃，我只能给出大家方法，愿意找的自然会去研究，不愿意找的就等着别人施舍吧！
1.拿你的产品名称去google搜索
例如我的产品melamine，搜索，会出现3600万的结果，即便你搜索china melamine也会出现1500w的结果，这里面有大量的信息是b2b网站，只要你愿意花时间，绝对能找出几百个。
我就是这样过来的，这是我寻找b2b的首选方法，这样，从前往后的注册，能力充分利用这个b2b在google上的权重！
这样搜索，信息量极大，需要你仔细观察，什么样的是b2b，什么样的是一些信息类网站。
b2b网站，前面是主域名，后面会跟着什么products，或者treadleads，或者某些公司名称，或者直接下面显示了二级域名！
不再多说，大家可以自己去研究一下！
很多人说，我搜了好久，没有我的产品的b2b啊，恭喜你，你的机会来了，说明b2b上面没有多少你的同行的信息，如果你注册了，就是信息垄断了！
你还可以拿你的下游产品进行搜索，这样还能找到一些你的客户群体，注册之后直接给他们发消息。
2.集合类网站，例如龙之向导，你还可以去百度搜索，免费b2b，b2b集合，会有n多结果
初步统计了一下，龙之向导上的b2b在200左右，够注册一阵子的！
3.研究同行，去google上搜索同行的公司名称，拿最主要的所有的同行的名称都去搜索
4.b2b中的友情链接，很多b2b是盟友，会相互链接，只要你关注，绝对有发现
我用的无非就是以上四点，其实我认为关键的不是b2b本身，而在于是否愿意去做，能否坚持去做，如果不能坚持，即便给了名单，也最终放弃！
很多人嫌注册b2b太麻烦，觉得是在浪费时间，而且效果来的那么慢！那我奉劝这些人一句，要么花钱做收费的宣传，要么你就舍得花自己的时间，如果两者都做不到，你别浪费生命做外贸了!
还有一句话，很多人认为自己水平很高，懂得很多，但是水平高，懂得多，并不一定是战斗力，战斗力强的人往往不是水平高，懂得多的人，因为这些人往往固步自封，自命不凡，不愿意去尝试，不愿意去实践，慢慢的也就退化了，只会纸上谈兵！
如何注册b2b更有效果
如何管理已经注册的大量的b2b
此为第三篇！
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很多人在问这个问题，我一开始工作时注册了400多个免费b2b，后来开始出单，开始维护客户，放慢了注册脚步，但是还是一直在注册，到现在为止，到今天，已经注册了610个b2b。
很多人怀疑，根本没有这么多的b2b，因为自己找不到。
我可以很负责任的说，有，绝对有，找不到是因为你没把工作做透。而且，我现在所有的订单都来自免费的b2b，有冷门产品，有一转头砸死一片的产品！
很多人要求放出我注册过的b2b，我不可能放的，我已经透漏了太多东西给我的同行，我还要混饭吃，我只能给出大家方法，愿意找的自然会去研究，不愿意找的就等着别人施舍吧！
1.拿你的产品名称去google搜索
例如我的产品melamine，搜索，会出现3600万的结果，即便你搜索china melamine也会出现1500w的结果，这里面有大量的信息是b2b网站，只要你愿意花时间，绝对能找出几百个。
我就是这样过来的，这是我寻找b2b的首选方法，这样，从前往后的注册，能力充分利用这个b2b在google上的权重！
这样搜索，信息量极大，需要你仔细观察，什么样的是b2b，什么样的是一些信息类网站。
b2b网站，前面是主域名，后面会跟着什么products，或者treadleads，或者某些公司名称，或者直接下面显示了二级域名！
不再多说，大家可以自己去研究一下！
很多人说，我搜了好久，没有我的产品的b2b啊，恭喜你，你的机会来了，说明b2b上面没有多少你的同行的信息，如果你注册了，就是信息垄断了！
你还可以拿你的下游产品进行搜索，这样还能找到一些你的客户群体，注册之后直接给他们发消息。
2.集合类网站，例如龙之向导，你还可以去百度搜索，免费b2b，b2b集合，会有n多结果
初步统计了一下，龙之向导上的b2b在200左右，够注册一阵子的！
3.研究同行，去google上搜索同行的公司名称，拿最主要的所有的同行的名称都去搜索
4.b2b中的友情链接，很多b2b是盟友，会相互链接，只要你关注，绝对有发现
我用的无非就是以上四点，其实我认为关键的不是b2b本身，而在于是否愿意去做，能否坚持去做，如果不能坚持，即便给了名单，也最终放弃！
很多人嫌注册b2b太麻烦，觉得是在浪费时间，而且效果来的那么慢！那我奉劝这些人一句，要么花钱做收费的宣传，要么你就舍得花自己的时间，如果两者都做不到，你别浪费生命做外贸了!
还有一句话，很多人认为自己水平很高，懂得很多，但是水平高，懂得多，并不一定是战斗力，战斗力强的人往往不是水平高，懂得多的人，因为这些人往往固步自封，自命不凡，不愿意去尝试，不愿意去实践，慢慢的也就退化了，只会纸上谈兵！
JAC外贸实战：如何管理为数众多的已注册免费b2b
相关篇，如何注册免费b2b更有效果！
如何找到更多的免费b2b
——————————————————————————————————————随着已注册免费b2b数量的增加，有一个问题浮现出来，那就是如何管理！
首先，要记录，这是必须的，记录的内容因人而异，但是必要的内容必须要有，例如用户名，密码，所登记邮箱，是否允许发布products（几个），是否允许发布leads（几个），有留言是否有邮件通知。
我发过一个我自己使用的b2b整理模板，大家可以根据自己的需求进行相关的更改！
b2b模板
第二，设定一定的条件，对b2b进行分级管理，例如操作方便程度，速度，发布后在网站搜索的排位情况，访问量情况（如有），一定时期之后google是否被收录，是否收到过询盘。根据这些条件对b2b进行分级管理，我是按照星级评定，从五星到没有，级别高的会被重点关注。
还有一个需要被重点关注的是，留言没有邮件通知的，因为这种b2b或许有询盘但是你不知道，如何知道是否有通知，很简单，自己试着给自己发一封！
第三，上面的记录内容中，还要包括一个记录，是否有一键更新，现在很多的b2b网站有一键更新所有产品，对于这种网站，可以在设定星级的时候稍微的靠前，因为更新这些网站不需要花很多时间，一键而已，充分利用手头上的资源，不要浪费。
第四，有了以上的记录，就可以着手更新了，例如我有600个免费的b2b，从五星到无星的都有，无星的这些基本上就是速度极慢，操作极不方便，不能传任何产品之类，这种占了几十个，放到最后更新。
那么我从最高等级开始更新，一天更新30个，很多人说怎么可能更新那么多，其实很简单，得益于你在注册的时候是否把信息产品图片做全面，如果全面了，每天三十个，用不了多长时间！
这样一个月基本上就能全部更新完毕，周而复始……
更新，是为了让我们的发布保持活力，google是喜欢活的链接的，还有就是可以让你及时关注到是否有询盘，是否有访问，同行是否登陆了这个平台，是否有更新产品，是否有新产品！
第 五，管理b2b的另一个重点内容是利用注册账号，进行站内搜索，寻找潜在客户，例如ec21，我成交过一个客户，就是站内搜索，搜索我的产品关键词，或者 下游产品关键词，找到相关信息，进行站内联系，就像是我们一样，客户也有自己喜欢常用的b2b，如果你能联系到这些客户，要比发开发信更有效！
JAC外贸实战：找个“理由”，做好外贸
各位看官千万不要误会，此理由，绝对不是激励自己做外贸的理由，而是给客户一个理由！
其实，说白了，外贸就是给客户一个购买的理由，一个购买你的产品的理由，当然前面就会有一个，客户为什么要选择跟你联系的理由！
我们要自己去思考，下面这几个理由，你真正思考过吗？
1.选择跟你联系的理由
2.选择继续跟你协商的理由
3.选择跟你合作的理由
其实这些东西之前的帖子都零零散散的提到了，今天算是汇总一下吧：
1.给客户一个选择跟你联系的“理由”
客户选择跟你联系，无非通过两条路，第一，选择给你回复，开始联系；第二，去网上搜索供应商，发现你，跟你联系！
选择给你回复，很明显，就是选择回复你的开发信，前几天我刚刚写了一个帖子，是说这个问题的，有那么多人在推销他们的产品，写开发信，客户为什么非要选择 跟你联系？要知道，作为采购，有现成的供应商加上那么多的邮件，他是不可能每个都回复的，除非给他一个“理由”，让他愿意跟你联系！
关于开发信的文章，有两个，链接给出：
最后一次说开发信
食言，再说开发信
如果你能考虑到这个因素，给他一个合适的理由，至少你不会再抱怨为什么开发信回复率那么低？
我们不能再仅仅简单的考虑如何让客户看到我们邮件这个问题，更要考虑，如果客户看到了我的邮件，如何能让他动心？客户需要一个理由，你能给他吗？
去网上搜索供应商，发现你，跟你联系，这个很明显就是网络宣传，发现你的前提是你有宣传，如何宣传，我写过一个帖子，链接如下：如何宣传自己的网站
客户看到你是第一步，看到你了之后，我们就有曝光率，但是有那么多的搜索结果，为什么非要选择点击你进入查看呢？理由何在呢？这个文章也写过了，可以点击进入：让自己的产品在搜索结果列表中脱颖而出
点击进入是第二步，看完了之后为什么要给你写邮件，询问呢？理由何在呢？那就需要你的产品信息齐全，专业，而且最好是有与众不同的地方，如何展现亮点呢？产品的确是没有亮点该怎么办呢？写过了很多，大家可以去看看：
炒作的态度做宣传
产品优势形象化，数字化，客户利益相关化
看过此外别再说你的产品无亮点
2.给客户一个继续跟你谈判的”理由“
这个很大程度上还是与专业性有关，例如上面提到的几个链接，产品优势的形象化，数字化，产量亮点的视频化，等等，此外一封专业的报价，和报价单，都非常重要，都可以让客户愿意跟我们沟通。
要知道，当你我们提供的信息较少的时候，客户只能基于我们所提供的较少的信息来判断，例如你只给了他价格，他就完全按照价格来判断你的offer是 否属于自己考虑的范围，只要你的价格稍微高一些，可能就会被直接淘汰，因此在跟客户沟通的环节里，要显示出我们的专业性，尤其是客户发来询盘，我们的第一 个回复，至关重要！
如何制作一封好报价
如何制作好的报价单
还有一个文章，你为什么不报价，希望对大家有用：点击进入
3.给客户一个选择跟你合作的理由
客户找到了你，查看了你的全部信息，发了询盘给你，你报价，然后谈来谈去，客户也未必会选择你，因为他的选择很多，我们需要给客户一个选择我们的理由。
我们可以反问一下自己，为什么你要选择我？
价格低？可以！
质量好？可以！但是你究竟好在什么地方？大家都说质量好啊，那就是上面提到的把亮点形象化，跟客户利益相关化！
付款方式有优势，可以，别人都不做信用证，我做！
货期满足客户的要求，可以！
给出一贴，客户为什么下订单给你：点击进入
当然除了这些固有的外贸因素之外，还有一些人的因素，毕竟跟我们谈的客户也是人啊，这个客户就是看着你写的邮件不顺眼，就是看着你说话就窝火，也不 是没有的；还有，客户，价格差不多就行，付款方式也好谈，质量也要求不高，就是有点私人小要求，也会决定着订单的成败，例如佣金，如何用佣金谈单，链接给 出：点击进入
当单子谈的差不多的时候，或许客户还会犹犹豫豫的，这个时候，我们需要给他一个理由，让他马上决定，以免夜长梦多啊，也就是常说的缔结成交法，请移步：点击进入
做外贸，每天无非都是进行这些工作，大家的工作都相同，每天重复做同样的事情，看看谁更有耐心，谁更细心，把这些事情做好，做透，外贸，仅此而已！
你可以去问问那些做的好的老手高手，他们每天都在做什么，其实你会发现，做的其实都一样，都在做宣传，发开发信，回复客户，谈单，可是做出来的业绩 却差别很大，很多人就会归结于运气了，当然运气是不可忽视的因素，但是，更重要的是，同样一件事，别人怎么做，而你是怎么做的，一比较就知道了！
其实，说白了，外贸就是给客户一个购买的理由，一个购买你的产品的理由，当然前面就会有一个，客户为什么要选择跟你联系的理由！
我们要自己去思考，下面这几个理由，你真正思考过吗？
1.选择跟你联系的理由
2.选择继续跟你协商的理由
3.选择跟你合作的理由
其实这些东西之前的帖子都零零散散的提到了，今天算是汇总一下吧：
1.给客户一个选择跟你联系的“理由”
客户选择跟你联系，无非通过两条路，第一，选择给你回复，开始联系；第二，去网上搜索供应商，发现你，跟你联系！
选择给你回复，很明显，就是选择回复你的开发信，前几天我刚刚写了一个帖子，是说这个问题的，有那么多人在推销他们的产品，写开发信，客户为什么非要选择 跟你联系？要知道，作为采购，有现成的供应商加上那么多的邮件，他是不可能每个都回复的，除非给他一个“理由”，让他愿意跟你联系！
关于开发信的文章，有两个，链接给出：
最后一次说开发信
食言，再说开发信
如果你能考虑到这个因素，给他一个合适的理由，至少你不会再抱怨为什么开发信回复率那么低？
我们不能再仅仅简单的考虑如何让客户看到我们邮件这个问题，更要考虑，如果客户看到了我的邮件，如何能让他动心？客户需要一个理由，你能给他吗？
去网上搜索供应商，发现你，跟你联系，这个很明显就是网络宣传，发现你的前提是你有宣传，如何宣传，我写过一个帖子，链接如下：如何宣传自己的网站
客户看到你是第一步，看到你了之后，我们就有曝光率，但是有那么多的搜索结果，为什么非要选择点击你进入查看呢？理由何在呢？这个文章也写过了，可以点击进入：让自己的产品在搜索结果列表中脱颖而出
点击进入是第二步，看完了之后为什么要给你写邮件，询问呢？理由何在呢？那就需要你的产品信息齐全，专业，而且最好是有与众不同的地方，如何展现亮点呢？产品的确是没有亮点该怎么办呢？写过了很多，大家可以去看看：
炒作的态度做宣传
产品优势形象化，数字化，客户利益相关化
看过此外别再说你的产品无亮点
2.给客户一个继续跟你谈判的”理由“
这个很大程度上还是与专业性有关，例如上面提到的几个链接，产品优势的形象化，数字化，产量亮点的视频化，等等，此外一封专业的报价，和报价单，都非常重要，都可以让客户愿意跟我们沟通。
要知道，当你我们提供的信息较少的时候，客户只能基于我们所提供的较少的信息来判断，例如你只给了他价格，他就完全按照价格来判断你的offer是 否属于自己考虑的范围，只要你的价格稍微高一些，可能就会被直接淘汰，因此在跟客户沟通的环节里，要显示出我们的专业性，尤其是客户发来询盘，我们的第一 个回复，至关重要！
如何制作一封好报价
如何制作好的报价单
还有一个文章，你为什么不报价，希望对大家有用：点击进入
3.给客户一个选择跟你合作的理由
客户找到了你，查看了你的全部信息，发了询盘给你，你报价，然后谈来谈去，客户也未必会选择你，因为他的选择很多，我们需要给客户一个选择我们的理由。
我们可以反问一下自己，为什么你要选择我？
价格低？可以！
质量好？可以！但是你究竟好在什么地方？大家都说质量好啊，那就是上面提到的把亮点形象化，跟客户利益相关化！
付款方式有优势，可以，别人都不做信用证，我做！
货期满足客户的要求，可以！
给出一贴，客户为什么下订单给你：点击进入
当然除了这些固有的外贸因素之外，还有一些人的因素，毕竟跟我们谈的客户也是人啊，这个客户就是看着你写的邮件不顺眼，就是看着你说话就窝火，也不 是没有的；还有，客户，价格差不多就行，付款方式也好谈，质量也要求不高，就是有点私人小要求，也会决定着订单的成败，例如佣金，如何用佣金谈单，链接给 出：点击进入
当单子谈的差不多的时候，或许客户还会犹犹豫豫的，这个时候，我们需要给他一个理由，让他马上决定，以免夜长梦多啊，也就是常说的缔结成交法，请移步：点击进入
做外贸，每天无非都是进行这些工作，大家的工作都相同，每天重复做同样的事情，看看谁更有耐心，谁更细心，把这些事情做好，做透，外贸，仅此而已！
你可以去问问那些做的好的老手高手，他们每天都在做什么，其实你会发现，做的其实都一样，都在做宣传，发开发信，回复客户，谈单，可是做出来的业绩 却差别很大，很多人就会归结于运气了，当然运气是不可忽视的因素，但是，更重要的是，同样一件事，别人怎么做，而你是怎么做的，一比较就知道了！
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