如果突然有一个陌生人走到你的面前，说，先生，我卖某种保健品，正规厂家，卫生合格，营养丰富，价格便宜，多买多送，你买点吧！
你说怎么想？
从心理学上，任何人对陌生人一开始都是防范心理，心理上的距离是非常远的，无论你怎么说也不会有信任感可言，就算你的产品再好，再物美价廉，推销的效果也不会好到哪里去，这就是为什么传销也好，直销也好，都是从亲戚朋友下手，然后发展下线，扩散出去，陌生人推销，困难重重！
开发信，实际上就是一种陌生人推销的模式，客户原本没听过你，原本跟其他人合作的好好的，你突然一封邮件过来了，说你的产品更好，价格更便宜，让你你会怎么想？
按照心理学理论，买家对于卖家的心理认知程度是以下过程：
认识——产生兴趣去了解——消除距离感产生好感——基本信任并合作——完全信任
看起来真的很简单，但是要实现飞跃很难，我们下面按照这个过程进行详细的分析：
第一步：认识
通俗一点就是让客户知道我们的存在，没有这个过程，业务也就没法开展，这个过程如何实现呢？
开发信+推广！
开发信实际上就是个自我推荐信，把我们自己推荐给客户，告诉客户我们是做你需要的产品的，如果你需要，别忘记跟我联系；
推广，无论是b2b还是搜索引擎，还是sns都是让客户发现我们，认识我们的过程；
当然这里有个大前提，我需要重新收一下：是让合适的人认识我们，知道我们，发现我们，合适的人是需要我们产品企业的负责采购的人或者老板！我曾经写过一个文章，外贸实际上就是找到合适的人，以合适的方法给他合适的产品！合适的人是关键，找不到合适的人，大多时候是白费功夫！
如何找到合适的人，也就是如何找到采购负责人，我已经写过，不做赘述，请点击查看：如何通过销售邮箱拿到采购邮箱进入
如何写开发信，如何做宣传，我也都写过，可以在我的专栏寻找！
如何做宣传，后续放出
这里有一个问题，就是客户为什么想去了解你？大家想过没有，客户每天都会收到很多封邮件，我发布一个消息采购一个产品，每天收到三四十封邮件，也会收到n多的开发信，我不可能有那么多时间去了解每一个卖家，你需要给我一个理由！
这里有一个问题，就是客户为什么想去了解你？大家想过没有，客户每天都会收到很多封邮件，我发布一个消息采购一个产品，每天收到三四十封邮件，也会收到n多的开发信，我不可能有那么多时间去了解每一个卖家，你需要给我一个理由！
当客户打开我们的邮件，扫了一眼，发现没什么亮点，觉得这家供应商不值得我去了解，就会直接把这家pass掉，这就是那么多开发信被做掉，什么是亮点？
可以是价格，可以是付款方式，可以是公司品牌效应，可以是样板客户，可以是你对他们国家市场的了解，可以是对客户公司的了解，可以是你对客户的了解，总之任何一个，都能显示出你的与众不同。
我写过很多分析客户的帖子，很多人去找信息了，可能真的没找到，就会问我，找不到怎么办？你找不到，代表别人也找不到，那么你也不吃亏，你需要在其他的方面做一下文章，让客户对你产生兴趣，想去了解你。
第二步：产生兴趣去了解
客户了解我们的时候往往有多种渠道，进入网站是最直接的渠道，那么你的网站就需要打开速度够快，内容够专业，有一个很有意思的现象，很多企业开始做外贸，做了网站，国外却根本打不开，连了解的途径都没有，谈何产生好感？
如果做的是大型机械或者大宗化工原材料，还可以写一写软文，以第三方的身份发布在各个平台，当然要出现自己的公司名称，无论谁去搜索的时候就能搜到这些信息，往往大家会认为，别人的评价会比自我推销公平的多，这些都是提升公司形象的机会。
公司的描述，产品的描述，形象照片，视频，尽量齐全，这些资料都会在客户了解你的时候起到重要的作用。
了解，还有一个重要渠道，就是询问，客户会询问销售人员很多问题，例如是否出口过本国啊，有哪些客户啊，你的价格为什么会高啊，等等，这些实际上都是客户在通过询问的方式对你们公司，对你进行了解，这个时候，销售员的应对就非常关键，所以要求销售员要反应机敏，事先有所准备，对自己的产品相当了解，能把自己产品的优势具体化，形象化，跟客户的利益相关联，而且熟知国际贸易的实务操作（也就是我之前一直说的专业加职业，点击进入），客户才会慢慢的对销售人员产生好感，产生基本的信任感，否则，会惨遭淘汰！
第三步，产生好感
通过上述的了解后，客户会对供应商产生一定的好感，距离感大大消失，客户会提出一些比较苛刻的要求，例如价格，例如付款方式，如果到了这一步，很多的谈判都是实质性的，我们既然想合作，就要拿出最大的诚意来，我们不能说客户如何的不靠谱，客户的很多要求，实际上就是一种谈判的手段，可能他们明知道不可能，只是争取到对自己最有利的条件而已。
这个过程里面，双方免不了有争议，但是不建议跟客户去正面冲突，在坚持自己底限的前提下，慢慢的同客户进行周旋。
这个过程可能会用到很多销售技巧，话术，之前我也都写过很多，不多赘述了。
第四步，基本信任并合作
这是我们想要的结果，但是并不是终极目标，因为第一次合作，不代表以后会长期合作，我们要把很多问题拿出来说清楚，例如客户的需求，客户的特殊需求，等等，看看我们能不能实现，能实现的就切实落实下去，不能实现必须提前告诉客户！
产品质量要符合要求，货期要把握好，之前说过，如果客户要求20天交货，我们需要告诉工厂，客户需要12天交货，以免延误产生麻烦；工厂告诉我们10天可以交货，我们需要告诉客户20天才能家伙，留出缓冲的时间，很多问题提前说明白了，也就不再是问题。
单据制作要跟客户不停地确认，在不给自己造成麻烦的基础上，尽量配合客户的要求，不能让客户产生额外的成本，或者说可以配合着客户节省成本。
之前我也写过一个帖子，我是如何让我的客户死心塌地，大家可以直接进入查看：进入
第五步，完全信任，长期合作
经过一次合作，客户对我们的产品，服务，操作有了深入的了解，他会做出一个决定，是否跟我们长期合作，或者是否愿意为我们推荐客户。这是我们长期发展的有力保障
无非是以上五步，客户的心理过程就是如此，从得知信息，怀疑，去了解，到慢慢的消除距离感，产生一定的好感，再到合作，完全信任，每一步都需要有大量的工作去做，之前我写了很多帖子，都是把这些步骤分解开来，详细解析，大家可以从博客浏览！
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